2016年09月22日(木曜日)

9.22.「洗車」と「KeePer」の商品特性の違いは面白い

洗車とKeePerは似て非なる商品
多くのSS(ガソリンスタンド)では、
ガソリンや軽油などの燃料油以外の商品や作業を「油外収益」と呼び、
その中でも、洗車とカーコーティングは、「洗車コーティング収益」と
一緒にして呼び、同じように管理・企画することが普通になっています。
しかし、この二つの商品はお客様の車をキレイにするという共通点はありますが、
それぞれ全く違う商品特性を持っています。
それをよく理解せずに、KeePerを洗車と同じような言い方、扱い方をすると
カーコーティングであるKeePerは販売できません。
今日はその洗車とKeePerの違いを整理して考えてみたいと思います。

 

まず
[洗車はゼロまでの有限な付加価値]
泥や砂ぼこりで汚れた車の状態、つまりマイナスの状態を、
水やシャンプーで泥や砂ぼこり洗い流して、
それからの汚れが無くなった状態、つまりゼロの状態に戻す作業です。
つまり、洗車とはマイナスからゼロに戻す上限のある有限な付加価値なので、
速くて便利なセルフ連続洗車なら何百円からあって、
細かい所まで洗える「手洗い洗車」でも(乗用車ならば)二千円程度までです。

 

それに対して、
[カーコーティングであるKeePerはゼロからプラスへの無限な付加価値]
洗車したゼロの状態から、プロの技術とプロのケミカルを使って、
大きくプラスの価値を塗装に加えるサービス商品です。
だから、KeePerは数千円から数万円以上の桁違いの付加価値を生み出します。
(ゼロから上へのプラスの無限な付加価値)
・今より輝く強い「ツヤ」を出して今より深い色合いを出す。
・強い水ハジキを実現して汚れをも弾いて汚れにくくし、洗車の回数を減らす。
・紫外線をカットして塗装の樹脂の劣化を防ぐ。
・KeePer被膜が塗装の身代わりとなって摩擦を受け止め傷つき、物理的に塗装を守る。
・ガラスは無機質で化学的な攻撃に強く、酸性雨などから塗装を守る。

[洗車は”今”を解決する商品]
洗車は、”今”汚れているから、”今”洗ってキレイにする商品です。
だから今、雨が降っていれば、洗ってもすぐにまた汚れるので洗う人はまずいません。
洗車は今を解決する商品なのです。

 

[カーコーティングであるKeePerは”未来”にかけての美しさを約束する商品]
それに対してカーコーティングであるKeePerは、
施工した時点、つまり”今”も素晴らしくキレイになってお客様を喜ばせますが、
それだけではなく、
クリスタルキーパーならば今から1年先までの未来の美しさを約束し、
ダイヤモンドキーパーならば3年(メンテナンスで5年)先までの美しさを約束します。
KeePerは”今”だけではなく、
“未来”への美しさという付加価値を約束するものです。
だから、KeePerは前もっていただいた「予約の日」に雨が降っても、
余程の悪天候でない限り予約通りに来られてKeePerをコーティングして行かれます。
お客様のおっしゃる言葉によると
「たまたま今は雨が降って汚れてしまうかもしれないが、
KeePerは今だけを買った訳ではないので、また洗えばいいし。」ということです。

 

[洗車は今日の事であり、汚れた車が、必要だから洗う]
洗車は、自動車で言えば燃料に似ているのではないでしょうか。
洗車は、車が汚れていてみっともないから、必要に駆られて洗うことが多く、
燃料が減ってきて無くなったら止まってしまうので必要なので給油するのと同じです。
特徴的なのは、洗車は汚れた車が買います。

 

[KeePerは未来にかけての事であり、キレイにしている車が、欲しいから買う]
KeePerは、たとえば自動車で言えば高性能オイルに似ているのではないでしょうか。
高性能オイルは、普通のオイルに比べたら車にとって有効な要素がいっぱいあります。
自動車を走らせているだけならば必ずしも必要ではないかもしれませんが、
車をより高いパフォーマンスで快適に走らせるには高性能オイルは最も有用な一つです。
高性能オイルの有用性をよく知っているSSの皆さんが、
自分の車には必ずと言っていいほどそれを使っていることが何よりの証でしょう。

 

KeePerは必ずしも必要商品ではなく、
むしろ欲しいと思って買っていただいく欲求品であると言えます。
特徴的なのは、ひどく汚れてしまうまで乗っている人はKeePerに興味がありません。
どちらかというと、車をキレイにしている人がKeePerをよく買われます。

 

[洗車の受注接客は「今日の注文を聞く」で良い]
洗車の受注接客は、「今日は何に致しましょうか。」
「ご注文をお聞きする」で良いのでしょう。

 

「KeePerの受注接客は、お客様のカーライフを聞き、相談に乗る。」
KeePerでは、
「お車がずいぶんキレイですが、お手入れはご自分されているのですか。」
とか、「キレイにしていらっしゃいますが、いつも車の塗装の保護はされているのですか」
とか、お客様のカーライフ全般にかかわる話から入って、
今後のより快適でキレイなカーライフの提案として自然にKeePerが出てくるはずです。

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