2021年12月08日(水曜日)

12.08.営業の⓵②をどう越えて、得意な③④⑤⑥⑦の仕事をするか

例えばラボの「店舗運営」を仕事としている者ならば、

仕事とは

⓵店舗のお客様受け入れの準備をして、

②お客様のご来店を待ち、

③来られたお客様のご要望をお聞きして、お車を一緒に見て、受注し、

④受注して作業を実践して、

⑤お客様の期待以上の満足を得ていただく。

これの繰り返しが仕事になり、

お客様もお車も千差万別なので、仕事は変化に富んでおり、

しかも、最後にお客様の喜びと満足があるので、この仕事はやりがいもある。

もちろん②の「待つ」も立派に仕事の一つだ。

 

しかしそれが、

例えば「営業」の仕事となると

営業は「新規の開発」と「既存の育成」の2つの仕事に大別されるので、

特に「新規の開発」となると

まず、

⓵営業すべき仕事の対象を選択する。

②選択した対象に対して接触の接点を造り出す。

③接点から商品紹介、説明、実践作業を通じて採用を勝ち取る。

④商品採用に伴う施工技術の伝達(研修)の段取りを決めて、実行する。

⑤施工店の顧客に対しての販促方針を相談し決め、販促ツールを作成する。

⑥施工店の顧客に対する販売が軌道に乗るところまでサポートする。

⑦ランニング状態で何かトラブルが発生したら、素早く反応して共に対処する。

 

営業の活動は店舗運営よりも仕事はうんと複雑化していて、

店舗運営では立派に仕事の一つであった「待つ」と言う行為が営業にはない。

 

当社の営業スタッフは、

もれなく、店舗運営出身者であり、

それが故に必要な施工技術と、受注接客力、トラブル対応力を身に着けていて

施工店が必要としている仕事の内④⑤⑥⑦の仕事については、

ほぼ十分な仕事が出来る。

 

しかし、営業職としての⓵②の仕事については経験が無く、

つい、店舗運営の時の仕事②「待つ」を、やってしまうことが多い。

営業の仕事の片方の一つ「既存の育成」においては、

仕事は常に湧いて出てきて、待っていいも仕事はいっぱい出てくる。

しかし、もう一方の「新規の開発」の仕事では、

待っていても何も出てこない。

 

では、どうするのか、

「待っていずに、自らが出て行って仕事を造って行くべき。」なのか。

口で言えば簡単だが、

営業の仕事⓵②

⓵営業すべき仕事の対象を選択する。

②選択した対象に対して接触の接点を造り出す。

は、やったことがない者に対し「やれ」と言っても、到底やれない。

やったことが無いのだから、

「やれ」と言われただけで出来るようになるものではない。

 

ここをやれるように全体の仕事を仕組んでいき、

企画して、

具体的に造り出して行くのが、営業の上司・トップの仕事だろう。

自らが先頭に立って範を示し、

道を切り開いていくだけでは、成果は切り開かれない。

 

当社の営業マンが店舗運営の経験によって既に持っている③④⑤⑥⑦の仕事

――――――――――――――――――――――――――――――――――

③接点から商品紹介、説明、実践作業を通じて採用を勝ち取る。

④商品採用に伴う施工技術の伝達(研修)の段取りを決めて、実行する。

⑤施工店の顧客に対しての販促方針を相談し決め、販促ツールを作成する。

⑥施工店の顧客に対する販売が軌道に乗るところまでサポートする。

⑦ランニング状態で何かトラブルが発生したら、素早く反応して共に対処する。

――――――――――――――――――――――――――――――――――

この力を持っている彼らには、

営業の仕事⓵②

⓵営業すべき仕事の対象を選択する。

②選択した対象に対して接触の接点を造り出す。

この部分を、彼らはやれないので、

「待って」しまうか、

向こうから転がり込んできた別の仕事をやってしまうから、

ちゃんと目的を持った⓵②が出来るように、

大胆な「企画」あるいは「仕掛け」を作るか、

上司あるいはトップが行動を共にしながら、ここの部分を共有して行って

時間はかかるが、本当にやれるようにするか。

 

簡単ではないが致命的に難しい事でもない。

⓵②さえ越えられれば、

店舗経験が十分な彼らには、

他の会社の営業がなかなか持っていない③④⑤⑥⑦仕事に、

群を抜いた力があるから、実に頼もしい集団なのです。

 

私は冗談交じりに「うちの会社は営業力についてはゼロですから」というが、

実は、⓵②の経験が無いので、つい待ってしまう癖があるだけなのです。

私たちがそこの部分を、どう補うか、どう仕組んでいくかだけの問題なのです。

きっとそんなような気がするので、

やるべきことをやるだけで大丈夫なのです。

 

Posted   パーマリンク

ページのトップへ