2016年01月21日(木曜日)

1.21.リピートの積み上げこそ前年比約120%の成長

この会社は今まで前年比約120%前後の成長を続けてきました。
120%はリピートの積み重ねがポイントです。

 

例えばですが、
営業活動あるいは販売活動で、
1回、商品を販売したら、
1回分の報酬が得られて、それで一旦おしまい。
これが普通です。
10回分の報酬を得ようとすれば、
10回分の販売努力とコストがかかります。
さして毎年これを得ようとすれば、
毎年、毎年、同じだけの販売努力とコストがかかるので、
5倍の売上を上げようとしたら、
5倍の努力と、5倍の営業コストがかかります。
それは何年経ったとしても同じです。
販売する人の数と、時間、能力が一緒ならば、ずっと同じ実績でしょう。

 

120%のパターンとは、
1回、商品を販売したら、1回分の報酬を得るところまで一緒ですが
この商品を買った人は、
この商品が気に入って、
販売者から何も営業をされなくても、
何か月か後の次は自分からその商品を買ったとしたら、
販売者は1回分の販売と力と販売コストで
2回分の販売が出来て2回分の報酬を得たことになります。
しかも販売者は、その間に、他の人にも販売努力をしているので、
他の人に1回分の販売が出来て、もう1回分の報酬を得ています。
だから、この場合、
2回の販売努力と販売コストで、3回分の報酬を得たことになります。
リピートの場合は、
販売努力とコストをかけなくても、
お客様が商品を気に入って、
自分の意志で買っていくので、
販売者側としては同じ販売努力とコストで3/2=1.5倍の販売効率になります。
単純に計算すればそういうことになります。

 

リピートのお客様が積み重なって行くほど、
販売実績が増えて、販売効率も上がり、利益が出るビジネスになります。
高い商品価値によるリピートの積み上げは、
販売コストの節減=成長に最も効果的なのです。

 

 

これがB to Cの小売りの場合。
B to Bの製造・卸販売の場合でも似ています。

 

 

私達は商品を造るための材料を供給するだけでなく、
その材料を使ってコーティングというサービス商品を造り上げる技術を、
施工店さんに供給します。
コーティングは材料の良し悪しと同時にそれを使う高い技術が相まって、
初めて高い価値の「キレイ」というサービス商品が出来あがります。
施工店さんは高い価値の商品をお客様に提供すると、
お客様は喜び、
リピートしてくれるので、
その商品がたくさん売れて、施工店さんは成功します。
施工店さんが成功すればするほど材料が供給されるので、私達の実績も上がります。

 

お客様のリピートの積み重ねをつくるために、
私たちは施工店さんの技術の向上と維持に一生懸命努力します。
その結果、お客様が喜んでくれて、
リピートの積み重ねが出来て、
施工店さんが成功して、
施工店さんからのリピートが積み重なって、
私達のビジネスも、毎年ほぼ120%ずつ上がってきました。

 

単純に言えば、そういう仕組みです。
しかし、それが膨れ上がってくる間に、
全体の仕組みを有機的に構成している一つ一つパーツの中で、
そのパーツの中でだけ完結する理屈が出来あがってきてしまって、
進化が停止し有機的な仕組みの機能を硬直化させる現象が出てきます。

 

リピートの積み上げの仕組みは、
満足が、リピートによる連続と拡がりの連鎖を造り上げるような
無限連鎖的であり、
自己修復の機能もあるような仕組みです。
しかし、そこに低い品質の発生などで不満の発生や、
120%成長による激しい変化に着いてこれないという硬直現象が出始めると、
全体の動きが鈍くなって成長が止まる悪い影響が出ます。

 

リピートの積み上げによる120%成長は、
低い品質の発生との闘いであり、
成長による変化に着いてこれない、
進化の停止「分かってしまった人」との闘いの連続でもあります。

 

 

体重80KGにまで成長したアフリカけづめ陸ガメの「トンボ」。
ここまで成長して重くなったのに、
気温さえ高ければ、軽快なフットワークです。

 

今は寒さに震えていますが、
春になったら、またトンボが走り回ります。

 

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