谷好通コラム

2016年05月22日(日曜日)

5.22.ショッピングセンター(SC)にLABOを出して、学んだこと

最初にキーパーLABOを出店したショッピングセンター(SC)は、
「野田ショッピングセンター」というSCでした。

このSCは、本当はイオンタウンなのですが、
SC内にイオン直系の店舗が無かったので
「イオンタウン野田店」と称するのはおかしいと地元からクレームがついて、
イオンタウンの名前が消えてしまったのだそうですが、
一応、中途半端ですがイオンタウン株式会社が運営しているSCです。
このSCが新設で造られている時に、
SC内に一緒にキーパーLABO野田店を建てました。

オープン当初、SCとしてはまだ集客力はなかったのですが、
キーパーLABO野田店は、
最初から快調に売り上げを伸ばし、
さすがにSCの威力はすごいと感心したものです。

それで、次に、
すでに営業している滋賀県のイオンタウン彦根店と
三重県のイオンタウン芸濃店に
「空き店エリアがあるので、入りませんか。」という話に乗って、
昨年10月に「キーパーLABOイオンタウン彦根店」と
昨年11月に「キーパーLABOイオンタウン芸濃店」を、
続けて改装で造りました。

特にイオンタウン彦根店は、
年間来店客数280万人！という、
とてつもない集客力で、
キーパーLABO彦根店も、開店したらすぐにたくさんのお客様が来て
大繁盛するに違いないと思っていました

それで開店してから、
イオンタウン彦根店の”中”で、
キーパーLABO彦根店のパンフレットを、
イオンタウンに来てお買い物をしているお客様に配りました。

センターの通路でニコニコと挨拶しながらパンフレットを配りました。
しかし、お客様はほとんどキーパーLABOに来ません。
配っている姿が「ツナギ」だと相手に違和感を与えるかもしれないと思って、
パンフレット配りの時だけ「KeePerのポロシャツ」を着て配りもしました。
しかし、
ほとんどお客様の反応はなく、
イオンタウンの中にはお買い物客が溢れているのに、
キーパーLABOに車を持ってくる人はごくわずかで、
LABOはガラガラ、「変だなぁ」と、みんなで悩みました。

ショッピングセンター内でのLABOの宣伝は手ごたえがなく、
どうすればいいのか、長い時間、手探りが続いたのですが、

ふと気が付いたのです。

ショッピングセンターに来ている人は、
お買い物に来ている人であって、
乗ってきた車は、すでに駐車場に停めてある。
お買い物でいろんな商品を選んで買っている時に、
「車をきれいに・・」と、パンフレットをもらっても、
わざわざ車を駐車場に取りに行ってキーパーLABOに持って行く気になれない。
だいいち、ここイオンタウンに来た動機は”買い物”なのだから。
イオンタウンの”中”で、
もうイオンタウンに”来ている”人に、
いくらキーパーLABOを宣伝しても、良い反応が得られるわけがない。
「中の人に宣伝していてもダメなのだ。」
「お買い物のついでに洗車をしませんか」ではない。
そんな事に気が付きました。

宣伝はすべきは
イオンタウンに”これから来る”人であり、
イオンタウンの”外”に向かって、
キーパーLABOとキーパーコーティングの良さを宣伝して、
まず、キーパーLABO”に”来てもらって、
このLABOは、イオンタウンの中にあるので、
「洗車、キーパーコーティングを待つ間のついでに買い物が出来ます。」
と言うべきであることに気が付いたのです。

「お買い物のついでに洗車をしませんか」ではなく、
「洗車、キーパーコーティングを待つついでに買い物が出来ます。」なのですね。

イオンタウン彦根店は、集客力280万人/年で、
店舗も存在感があって、いい感じであり、
スタッフもLABOのエースを集めたようなメンバーで、申し分ないはずなのに、
お客様はあまり来ませんでした。
うまく行かないまま、がむしゃらに店舗数を追って造り続けるのは愚かな事です。
その原因が、
こちらの店舗メリットのスタンスが、
「お買い物のついでに洗車をしませんか」ではなく、
「洗車、キーパーコーティングを待つついでに買い物が出来ます。」だと
気が付いたので、たとえば、こんなチラシを作って、
チラシとして外へ配布し、精力的にポスティングをしています。
今のところいい感じの数字の推移に変わってきていますが、まだ判りません。

Posted パーマリンク

2016年05月22日(日曜日)

5.22.「山より大きな熊は出たことはない。」

「山より大きな熊は出たことはない」とは、
私達役員がたくさんの事を教えていただいている人がおっしゃった言葉です。

会社の事業にとってどんな脅威(熊)が出てきたとしても、
その脅威(熊)が、その熊を育てた山全体より大きなことはあり得ないのだから、
その脅威がいかに大きく深刻に思えても、
無用に不安がったり、恐れることはない。
その脅威を生み出した山の範囲の中に原因があるのだから、
冷静に素早く対処すれば大丈夫。
「山より大きな熊は出た事がない」
そんな意味でしょうか。

一時は深刻かと思われたキーパーLABO大須店の不振も、
以前の体制が、
「自分自身に対する自信の無さが、商品に対してすり替えられていた。」だけで、
私達と一緒にKeePerを造り上げてきてKeePerに絶対の自信を持った男、
増田技術開発部長を、店長にしたら、(彼の為にも)
キーパーLABO大須店は、一発で蘇りました。
増田部長もその機会を持ったとによって、
KeePerに対する認識をより深め、より強い自信につながったようです。

店長として最後の日の日報に
「大須店で最後のSチェックをしました。
店舗での経験は大変勉強になりました。
私は、お客様がまた来たいと思っていただけることに集中してやってきました。
成果が出るのはまだ先と考えていますが、
これからもっともっとたくさんのお客様がご来店いただき、
たくさんの笑顔が溢れる店舗になっていくことを期待します。
キーパーラボ大須店
増田　貴志」

増田部長と、川端シニアスタッフ