昨日、東京から北へ130kmの茨城県日立市に行って来ました。
水戸市まではスーパーGTのもてぎ戦の関係で何度も行きましたが、
日立市は初めてです。
そこで初めて見る見事な流れ作業と、
そこに働く職人さん達の活き活きとした様子に、
自分達の現場に相通ずるものを見て、感動したのです。

たとえば、
私たちの現場であるキーパーラボであれば、
お預かりしたお車をプロの技術でキレイにして、
お客様に喜んでいただく。という「目的」がはっきりしています。
だから、何をすればいいのかは明確であり、
迷うことなく、お客様の要望を実現する形で
お車をキレイにすることに全力を尽くせば良い。
そして「目的」が達せられてお客様が喜べば、
例えば「ありがとう」という言葉をいただき、
スタッフも自分が役に立ったことに満足し、自分も喜ぶ。
KeePerが求める「お客様満足(CS)と従業員満足(ES)の同時実現」です。
解り易くて簡単な仕組みです。

しかし、これが「営業」になると少し解りにくくなる。
営業は相手に何らかのものを売るのが仕事で、
それによって相手が喜んだとしても、
そうでなかったとしても、
とりあえず”売れれば”、営業の目的は達せられた訳で、
ひょっとすると「売れる」ことが「目的」になる。
もちろん「買った」側が買ったことによって良い事があれば、
買い続けるだろうから、売った側は売り続けることになって、
「売れる」が継続して、単発的に売れるだけより成功することになる。

逆に「売った」ことによって、買った側が損失を被ったり、
買ったことによって不愉快が生じたりすれば、
もう買わないので、売る側はそれが売れ続けることが無いので、
継続的に売れる場合より、売れる量は少なくなる。
しかし、「売れた」成功は消える訳ではないので、
また他の人に売ればいいし、あるいは他の物を売ればまた売れたことになる。
とりあえず、相手が喜ぼうがどうかは関係なく、
「売れれば」営業にとって成功である事に違いはない。
無理に売りつけたり、
言葉巧みにだましてでも売ったりすれば、
売れれば、とりあえず勝ったことになる。

もちろん、こういう人は営業として大成しない。
こういう営業に無駄なモノを売りつけられたり、
詐欺まがいに価値の無い物を売られたりすれば、
まともな会社であれば、その営業を、出入り禁止にするだろうし、
おだてられ、だまされたアホなスタッフは、会社の信頼を失うだろうし、
いずれにしても、売り買いする関係が続くことはない。
営業としての存在を否定される訳だから、営業として大成する訳がない。

営業としての「目的」が
単に「売れる」ことだけならば、
簡単にその場の目的は達せられるだろうが、
買った側が成功せず、喜ばなければ売れ続けないので、
じきに売りつくして、売れなくなるので、目的は達せられない。

たとえば、その営業が、BtoBの商品を販売する営業ならば、
その「目的」は明確だろう。
その営業が売るモノが、
買った側のビジネスにとっての成功に結び付くと考えればそれを買うし、
実際に買った側のビジネスにとってのお客様が喜び、買い続けるならば、
売った側の商品は売れ続けるから、
結果として営業として成功することになる。

BtoBの営業は、
「目的」を、相手のビジネスとしての「成功」にすれば、
何をすればいいのか、何をすべきなのかがはっきりしてくる。
何となく、仕事のようなことをしている事が仕事でない。

特にBtoBの商品を売る営業は、
相手の成功を「目的」にして、
その目的を「実現」するための具体的な行動をすれば、
結果として、相手の成功を造り上げ、自分の営業としての成功にもつながる。

お客様の喜びを造り上げるのがKeePerの仕事の目的ならば、
営業の目的も同じだろう。
何も難しいことはない。
正しいことをすればいい。