谷好通コラム

2018年09月10日(月曜日)

9.10. 全国ベスト10に4店舗　ENEOSウイング中部支店　取材

先日の9月4日、
8月に行われたキーパー選手権で、
全国ランキングでベスト10に、なんと4店舗が入賞した
ENEOSウィングの中部支店の、その4店舗のマネージャー全員と、
それらの店舗に関連する地区担当の皆さん、課長の皆さん
それに加えて副支店長と支店長まで集まっていただいて、
その快挙をどのようにして実現してきたのかを、ざっくばらんに話し合っていただいた。

一店舗ずつお話をお聞きするより、比較的近い距離にある皆さんが共に集って
一度に話をお聞きすることによって
皆さんが何を行動してどのような結果を出して来たのか、その共通項が見えたりして、
意外と判り易いのではないだろうかと思って、ご無理を言ってお集まりいただきました。

集まっていただいたメンバー
全国2位:セルフ雁道SS 西田マネージャー、
全国3位:DDセルフ七宝下田SS 鈴木マネージャー、
全国4位:ルート23鈴鹿TS 洞口マネージャー、
全国9位:DDあま七宝SS 長谷川マネージャー
加えて
西村支店長、松尾副支店長、坂村課長、伊集院地区担当、野澤課長、小池地区担当、

まず全国3位の「セルフ七宝下田SS」と全国9位の「あま七宝SS」は、
店名に共通している「七宝(しっぽう)」とは”七宝焼き”の七宝であり、
昔から美しい七宝焼きで有名な地域で、
そんなに広い地域ではなく、
名古屋市の西部にあるはっきり言ってかなりの田舎です。
両店は車で数分のすごく近い距離に店舗があり、強烈に意識し合った。
競り合ったお互いの存在があったからこそ、
田舎の店舗なのに全国ランキング入りしたとお互いの店舗に感謝する。
もう一つ言えることは、
かなり田舎の近距離の両店が、
両店とも全国ベスト10にランキングに入るぐらい、
濃い確率でキーパーコーティングを施工していただいても、
決して共食い状態にはならず、まだまだ新規のお客様がいるはずとおっしゃるくらい
キチンとお客様とお話をすれば
高い確率でお客様はキーパーコーティングを求められるという事だろう。
七宝下田SSは、新規70％、リピーター30％の比率であった。

全国2位の雁道SSは、
名古屋市内瑞穂区のかなり豊かな需要層が住む地域にある800坪の大型店で
今回全国優勝を果たした千葉県の湾岸浦安フリートTSと共に、
社内で、カーケア実績で常にトップを争う優良店舗であったが、
昨年12月のキーパー選手権で、
100位以内の入賞が果たせず、強烈に悔しい思いをし、
その雪辱に燃え、全国50位以内を目標にして、
その選手権が終わってすぐ1月後半からこの8月に向けて行動をスタートした。
西田マネージャー「ライバル(＝仲間)がいることが、良かった。」

雁道SSのキーパー施工は、ほぼ新規で獲得。
「早く行動を起こした結果、予約獲得に費やす時間が作れた。」
8月の総施工台数の約70％が予約施工。
店内でお客様の話をしっかりとお聞きする。
しかし→即、「予約」にこだわらず、
日時まで、その場で決められないお客様もいるため、
「エントリー」という方法を取り、
後日、電話でフォロー(この時も問診＝今の悩み事をお聞きすること)を行い、
「予約」につなげていった。

※ルート23鈴鹿TSの手法より学んだこと。
告知は店頭で行い、詳しい説明･商談は、必ず座って行う。

雁道SSは外車も多いが、意外と軽自動車への施工も多かった。
ダイヤとクリスタルの比率は、1:1。
「お客様にあとどのくらい乗られるのか？」を聞き、
「施工後の手入れの楽さ、手間が減ること」をお伝えすると、
ダイヤを選ばれるお客様が多い。
技術者の増員を行った。(一級技術資格者7名)
また、課長･地区担当にも、たくさん施工を手伝ってもらった。
クリスタルの施工時間は、2時間以内で出来る。

西村支店長より
とにかく、競争意識がすごかった。これが、大爆発につながった。
(全社方針として)安売りはダメ。それ以外は、かなり店舗ごとに特色を出し、活動している。
みんなが、会社の方針を理解し、それぞれ自らが考え、知恵を絞り、工夫し、
足を使い、行動をした結果である。

全国3位の七宝下田SS
昨年の8月、愛知県で1位を獲得し、昨年の12月は、
それを当てにしていたが…愛知県5位に後退･･･くやしかった…
これが、この夏に原動力に！
この8月は、4月から計画を立て、6月から予約取りを開始。
従来は、店頭でチラシを使っての告知活動であったが、
今回は、近隣で需要のありそうな地域を調べ、その地域へ限定したDMを発送。

→土日に限定して、エントリー方式の予約活動を行う。
キーパー大商談会と銘打ち、毎週金曜日に店頭の飾り付けを行い、
上記で告知し、アンケートを用いて(答えていただいた方へは粗品を進呈)、
お客様と会話する機会を作る。
店内で商談→エントリー→予約へつなげる。

このキーパー大商談会の模様を、メール会員(約3,500件)に配信し、アピール。
結果、8月までに111件の予約獲得に成功。
また、メールでの予約ができるようにした。
→お客様のエントリー･予約に対するハードルを下げることにつながり、良かった。
結構、地道な活動の積み重ねの結果であった。

あま七宝
キーパー技術コンテストで県チャンピオンとなったことを、
横断幕等で、大大的にアピールをした。

ドライブスルー洗車機を利用されるお客様へのKeePerの施工もあるが、
手洗い洗車のお客様の方が、成約率が高かった。

ダイヤが軸になってきている。
過去、何台も施工してきたことが、自信となっている。
「ダイヤは、必要な時以外、ほとんど研磨をしていない」

従来は、店舗にいる1人か2人の出来る人が、頑張ってやっていたが、
今は、みんなで出来るようになった。
みんなが出来る、みんなでやるようになって、競争が良い意味で、激しくなった。
目的:収益を上げること。それは、圧倒的に社員が豊かで、強い会社を作るため。

坂村課長
1課として、5店舗を100位以内に入れる！という目標であった。
きっかけとなったのは、鈴鹿TSが昨年12月に全国9位を獲得したこと。
鈴鹿TSはガソリンの出荷量もたいしたことなく、
目立たない店舗だったが、近くのLABO鈴鹿店で自ら店内受注などを学び、
見事に全国9位を獲得し、それが会社から表彰される姿を見て
これに多くの店舗が「鈴鹿TSに負けてくやしかったし、同時に勇気付けられた」。

優秀店の湾岸浦安が1位を取っても、「すごいな」と思って終わるが…
同じ支店の目立たない鈴鹿TSが飛躍した姿を、見せ付けられて、
「俺たちにもできる。」と、みんなのハートに火が付いた。

全国4位鈴鹿TS 洞口マネージャーより
店舗のメンバー全員が、技術力が上がり、自信が付き、
意識が、クリスタルからダイヤが当たり前になった。
ダイヤが一番、良い商品と思っている。
「大爆発の一つの要因は、新規であった」

給油に来られたお客様には、全台、会話をしよう。という姿勢です。
(お客様を、店が選んではいけないため)

クリスタルやダイヤを施工したお客様が、1ヶ月点検洗車に多く来られるが、
ここが大事！とメンバーに常日頃、言っている。
(KeePerを通じて、お客様と相思相愛になることを目指しているため)

ライバルとの競い合いについて。
相手のことを良く知っているからこそ、互いが競い合い、負けたくないと思える。
飲み会を通じて、心を開いた状態での付き合いとなる。
本気で付き合える仲間がいるからこそ、本気の競争となる。
それが、団結心につながっている。
競争･教育･コミュニケーションの行き着く先は、『楽しむ』だと思っている。

今年の12月に向けて
雁道SS:もう今日から準備を進める。＝この冬も新規の獲得がキーとなるため。
リピートが来る来年の8月は、今から楽しみ。
本気で全国1位を狙います！

鈴鹿TS:技術もまだまだ。12月までに、もっとお客様に知ってもらう活動をし
続けます。全国3位以内に必ず入ります！

あま七宝:8月で見えた課題がたくさんある。戦い方を少し変えます…
来年以降、お客様とずっと付き合っていくことを、
一番重要視しています。
KeePer施工を施工されたお客様には、
ミネラル取りを2回無料としている。※お客様と話す時間を作るため。

伊集院地区担当:タイヤ商戦とも重なるため、勝負のポイントなる。
人員をもっと増やさなければならない。
長い目で見て、お客様と付き合っていくことを考えている。

小池地区担当:物販が苦手なスタッフが、KeePerで成長し、輝き出している。
裏方として、みんなを支えたい。

坂村課長:みんなの活動を見て、自分自身の考えが変わった。
中部支店全体の良い流れを、エリアに波及させていきたい。

野澤課長:ここから、どう底上げが出来るのか？共に施工をし、苦楽を共にして
いきたい。KeePerを軸にすると人の成長につながる。

松尾副支店長:KeePerをやることで、カーメンテ収益の底上げとなる。
KeePerで培った技術力と商談力が、他の商材へ影響している。

西村支店長:まだまだ成長期。自らが動いているみんなの邪魔をせず、ミドルク
ラス、ボトムクラスをどう応援できるのか？
大爆発の手助けをしたい。