谷好通コラム

2019年10月02日(水曜日)

10.01元年9月のKeePer LABO直営販売実績主観的解説

(前文)
この解説は、先の「開示」が客観的であるのに対して
これはあくまでも私の主観的な見方を主とした解説であり、
先に開示されたものに対するものではありません。
例えば数値的に差異があれば、それは先の開示された情報が正しいものです。

2019年9月のKeePer LABO直営店販売実績の特長は、
何と言っても、過去5年間にさかのぼっても新記録の伸び率です。
80店舗全体で昨年の74店舗全体の実績に対して147.7%であり、
339,400千円です。
また、前年実績のある既存店だけでの比較でも前年同月比140.2%であり、
322,048千円です。
しかし、これはあくまでも前年比という相対的な数字であり、
前年が週末のたびに台風に襲われる記録的な荒天であり、
比較的標準的な前々年9月と比べると(店舗数が違うので参考的でしかないが)
前年の前々年比が94%なので、
140.2%×94%=131.7%で、比較的落ち着いた数字になり、
昨年の10月の既存店前々年同月比137%に劣るものの、
近年の記録においては、やはり記録的な数字と言えます。

この好成績の背景には少ない降雨量、申し分ない日照時間など、
好天に恵まれたことはもちろんであり、
来店台数が既存店前年同月比が142.6%と記録的な多さではある。
しかし、このように天候に恵まれて来店台数が増えた時には、
比較的単価の低い「洗車」の数が増えて、平均単価を著しく下げ、
販売実績においては来店台数の増加を相殺する効果を伴うのが常でした。
ところが、この9月は平均単価の前年同月比が98.3%であり、
洗車の台数が増えても、全体での単価がほとんど落ちていません。
これはKeePerコーティング類が増えたこと、
特に平均50千円から80千円の高価格のダイヤモンドキーパー類が、
既存店前年同月比で148.7%と著しく増加していて、
この月の洗車の増加による単価の低下を防いで平均単価を支えたものです。

つまり、この月の5年来の記録的な好成績は、
好天による来店客数の増加と同時に、
高価格商品の増販が大きく寄与しているものと言えます。

では、その高価格商品の増販が何によってもたらされたものかを考えたい。
一つ目立つのは、東日本の「昭島店」
この店舗はダイヤモンドキーパーが前年同月比244%の37台であり、
売上げが前年同月比190%の5,794千円で、
東日本全体の実績140%、ダイヤモンドキーパー145%を大きく上回っている。
この店舗では、8月の後半に有名なYouTuberが、
この店舗のダイヤモンドキーパーを取り上げてくれて
短期間に何十万回という再生を得て評判になったいきさつがあり、
その効果が、この店舗の数字に表れている者は想像されます。
このことによってYouTuberによる動画の宣伝効果のすさまじさを痛感し、
今後の販売促進施策に活かしていくべきと学びました。

また、愛知、岐阜、三重の三県で8月に
新しいテレビコマーシャルを1200GRPという濃度で放映しました。
このコマーシャルが「判りやすい」「すごい」と評判をいただきました。
東海三県の店舗のダイヤモンドキーパー施工数が前年同月比の162%であり、
その効果が9月にも集中しているものと考えられます。
この事実からこの手のコマーシャルの効果が
放映から少し時期がずれて出ると考えられ、
関東と降雪地域を除く12月の全国放映本番の時期は、
11月終盤から12月序盤にかけての期間に設定し直しました。

逆に、全体の店舗が絶好調であるこの9月に、
みんなの好調に着いて来れなかった店舗が数軒あります。

たとえば、東日本のわらび店や246玉川店や数店舗が
当初立てた「予算」を下回り、
悔しい思いをしているのですが、
これらの店舗の特長を見ると、
来店台数の少なさよりもむしろ平均単価の低さです。
この店舗の平均単価を、東日本全体の平均単価に当てはめて計算すると
大きく実績が上がり、予算も余裕で達成しています。
この月に不調であった店舗の問題は来店台数の少なさではなく、
「ダイヤモンドキーパーの少なさ」=「平均単価の低さ」であり、
すべき行動は「増客活動」でなく、
「接客受注の改善」と「施工技術の向上」=自信の積み重ねであると言えます。