昨日、朝まず新横浜に向かった。
新幹線の新横浜駅から5km位東に行ったところに、
「トレッサ横浜」と言う名の
トヨタのすべての販売チャンネルが集まった集合設備がある。
ショッピングセンターも併設していて大した集客があるらしい。
そこに入っているドライブショップ「ジェームス」さんの中に、
わがキーパーラボトレッサ横浜店が10月12日にオープンしました。
開店してからまだ一週間余りで、お天気にも恵まれていませんが
すでに売上げで70万円を突破しているので、
月に230万円をオーバーするペースで、思ったよりも好調です。
三鷹店が素晴らしいスタートダッシュを切った時の山下店長を、
この店の店長にしたので良かったのでしょうか。

ちょうど昨日、
松戸東店の佐々木店長の結婚式で
この方面に出てきたので、結婚式の前にじっくりとトレッサ横浜店を見ました。
候補物件として出てきた時には場所は見たのですが、
店舗として出来上がってからはまだ見ていなかったのです。

狭い場所にマジックのように、
4台分のコーティングブース兼洗車仕上げ場があって
真ん中に2台分の洗車場兼洗車仕上げ場を造りました。
数々の制約があったので、結構難しかったのですが、
なんとか形になったようです。
これだけキャパシティがあれば何とか500万くらいまでは行けます。
楽しみです。

大きな店舗の正面玄関に、KeePer LABOと出させてもらいました。

トレッサに入る人はすべてここを通ります。

デカい2台分のブース、飯野君が小さく見えます。

左は店舗部の親分佐々木Mg。この店は苦労していました。
右は山下店長。太い頼りになる男です。

飯野チーフは、めっきり大人の雰囲気を感じさせるように成長していました。

横浜から千葉のディズニーランドに行く。
東京ディズニーランドベイホテル群の中の何とかいう立派なホテルでの挙式。
まるでお伽話のような結婚式でした。

新郎は松戸東店の佐々木店長、筋肉お宅のカチカチ男です。
新婦は佐々木祥子(もう入籍済み)さん保育園の保育士さん。
またまたまた保育士さんです。
先週の結婚式の五戸君の奥様も現役の保育士さんで、
パッと思いつくだけでも、
店舗部の佐々木君、LABOの矢島君、営業の石川君、阿比留君、
機械の大石君、LABOの五戸君、野崎君、看護師が三浦君
たぶんのこの三倍はいる。
異常とも言えるほど保育士さんと看護師さんの奥さんが多い。
わが社の男どもは、子供並みの甘ったれということか。
よく分らないが、
いずれも、みんな仲が良くいい夫婦だということ。

佐々木亮元君の奥さんはとってもかわいくて、
間違いなくいい奥さんになる。

おとぎ話のような結婚式。

佐々木亮元は無駄に硬かった。

花嫁祥子(さちこ)さんが勤めている保育園の素敵な園長先生ご夫妻。

雨が止んでまた秋空が広がると店にはお客様がいっぱい来る。
雨マークばかりの天気予報の表を見て、祈るようにそう思います。

そんな時に、あたかも忙しそうに言ったりすると
お客様が気を使ってくれて
「じゃあ、洗車でいいや」となって洗車ばかりになり、
単価が下がり、来店客数が上がっていても、金額は上がらない。
そんなジレンマのことを前話で書きました。
まず「はい、出来ます。」で、とりあえず歓迎することが肝心とも書いた。

しかし、そう書くと「洗車」とは単価を下げる悪しき存在のように聞こえるが、
とんでもない。
「いい洗車無くしてKeePerは無く」
いい洗車があるからKeePerもある。」ということです。

お客様が店舗に初めて来られる時、
多くのお客様が、まず洗車をご注文されます。
腕試し、品定め、あるいは、味見のような意味でしょうか。

お客様がご来店して、
やおらに「洗車して」と頼まれても、
とりあえずスタッフはお客様とカウンターに座って、
メニューブックを使い、当店の商品をあらかた説明します。
その過程で「じぁ、このクリスタルキーパーをやるよ。」となる場合もあるが、
ほとんどの場合、
「じゃ、とりあえず洗車を。」とおっしゃいます。
それでいいのです。

まず洗車です。
まず洗車をやってもらって、車の扱い方とか、
どういう場所で、どんな人が、どんな道具を使って、どんな風に、洗うか。
洗車の丁寧さ、技術の確かさなど、
この店の一番ベーシックなサービス商品で品定めをします。
それに合格をして、
「この店なら大丈夫」と思っていただけたら、
次に来る時、あるいは新車が来た時などに、
「KeePerの話を聞きたいけど」とか「コーティングしたいんだけど」と
ご来店をされたり、お電話をいただいたりします。

何万円もするようなカーコーティングを買うのであり、
しかも、コーティングは製品の形で売っているものではなく、
その店舗のスタッフが、その環境で、
その時に造り上げる、いちいちのオーダーメイドみたいなものです。
信用できるいい環境の店で、腕のいいスタッフにやってもらいたいと思います。
しかし、それが美容院ならば、「まず洗髪」とは行きませんが、
KeePerのショップで「まず洗車を」は、出来ます。
試しに「まず洗車」は、多くのお客様が実際にされます。
カーコーティングの前に
その店の腕試しの意味での「まず洗車」は大切です。
ここの部分をいい加減にやっていては、次のコーティングにも結び付きません。

普段の洗車でも同じようなことが言えます。
何らかのKeePerの施工を受けられたお車のお客様は、
その店舗で点検洗車を受けることは当然で、
その後の普段の洗車も受け続けることが多くあります。
その洗車が「いい洗車」であり続けるからこそ、
次のKeePerもその店舗でやるのでしょう。
あるいは洗車のついでにガラスフッ素、ホィールクリーニング・コーティング
車内清掃、車内消臭、ヘッドライト等々、色々なサービスが伴います。
KeePerを販売することは、
単にカーコーティングを販売することではなく、
お客様のカーライフを心地よく快適に過ごしていただくこと全体が
私たちの役目であると言えます。

そのためには、一番ベーシックな位置にある「洗車」が抜けては、
話になりません。
KeePerはキーパーコーティングという
高付加価値のサービスを提供していますが、
「いい洗車」と言うベーシックなサービスがあってこそ価値が高まります。
だから、KeePerの洗車は、
あえて「”純水”手洗い洗車」を標準装備とし、
加えて
LABO東郷店には「”純水”連続洗車機」を設置しており、
同じ機械をリプレースなるLABO新･安城店にも設置する予定になっています。
また、チャンピオン店LABO足立店には”純水”門型洗車機を設置しています。

洗車の「すすぎ行程」に「純水」を使うのは、
判る人にしか判らないこだわりのように思われるかもしれませんが、
これを実際に使ってみると想像以上に良くて、
これを標準装備にしているLABOのみんなは、
これを必須のツールとして、必ず付けて欲しいと口を揃えて言います。

KeePerは、全般に作業効率が良く、
特に熟練した技術者が施工するクリスタルとかダイヤモンドキーパーなどは
作業効率が高いのですが、
洗車は、いくら技術が熟練しても、その作業効率には限界があります。
ビジネスの経済効率だけを考えれば、
KeePerだけをやって
洗車は他でやってもらうような商売方法の店舗が効率いいのかもしれません。
しかし、それはお客様が望んでいる快適なカーライフとは、
そのニーズが一致しないので、その店にはお客様は来ません。

KeePerとは良い洗車無くして、あり得ないサービスなのだと思っています。

※本文とは離れるが
祝・一級技術資格合格、福山店の高橋スタッフ。最高の笑顔です。

驚異的な実績を上げた福山店での4日前、
雨が降っていたので、貞重マネージャーと高橋スタッフの二人で営業していた。

この店舗はゲストルームからの眺めがすごい。
ブースと仕上げ場の両方を一望にして見えるのです。

昨日、たまたま刈谷店に寄りました。
雨が降っていましたがブースには三台の車が入っていて作業が忙しそうです。

一級技術資格豊島スタッフ、一級技術資格杉浦スタッフ

中川副店長。

藤村課長と今日から研修の企画の佐脇君。

悪天候が続いた8月の次の月、9月は好天が続き来店客が一挙に増えた。
どのLABO店舗も来店客は大幅に増えだが、
実績の伸びには大きな開きがあったのは不思議だったが、
その答えは意外に簡単だったのです。

どの店舗も、来店客数は多かれ少なかれ増えたのですが、
問題は1台当たりの平均単価です。
当然ですが、
実績である売上金額とは、客数×単価=金額

客数が増えても↑、
単価が下がれば↓、金額はそんなに増えない→。あるいは減る。↓
※例として西日本の既存店を抜き出してみると
豊田店、安城店、刈谷店、大府店、名張街道店、大垣店など

客数が増えても↑、単価が変わらなければ→、金額は客数が増えた分だけ増える。↑
知立店、半田店、高針店、東海店、大須店、甚目寺店、津店などがそうだ。

客数が増えて↑、さらに単価も上がれば↑、金額は飛躍的に上がる↑↑↑。
東郷店、岡崎店、中川店、彦根イオン店などがすごい。
特に飛び抜けているのが
福山店で、
客数138.4%×単価156.9%=金額217.1%と驚異的な伸びを見せた。

この違いはなんだろうか。
福山店の貞重店長に聞いた。
「皆がすごく積極的で、お客様のコーティングニーズを積極的に受け入れた」
来店客数が伸びている時は、お客様のキレイマインドも高い。
だから、お客様は洗車だけよりもコーティングを実は欲しがっている時期だ。
店が、それを積極的に受け入れるかどうかだけです。」

福山店はリプレースしていて
昨年の新涯店よりも大きなキャパシティになっている。
だから積極的に受け入れられたこともある。
しかしスタッフの人数は変わっていない。
昨年の138%もの客数に対して、臆することなく、積極的に、
お客様の高まっているキレイマインドを積極的に受け入れ、
コーティングを積極的に提案した。
客数138.4%に対して、
洗車は125%でありそれほど増えていない、
しかし
ピュアが206%、クリスタルが144%でダイヤ三種は200%で、
平均単価を156.9%に押し上げ、実績を217.1%に飛躍させた。
ハードの拡大があったからこそできた面はあった。

では、単価を落としている店舗はなんだったのか、消極的であったのか。
そうではない。決してそうではない。
いつも以上にたくさん来るお客様に対して、気を使ったのだろう、
お客様が、
店に来店したり、電話をかけてきて、
「できる?」「どう?」と聞いてくると、
お客様を待たせることに気を使ったスタッフが
「今混んでますので、1時間くらいのお待ちです。」とか、
「だいぶお待ちいただくことになりますがよろしいですか？」とか、
あるいは、
すでにご予約をいただいているお客様に迷惑をかけてはいけないと思って、
「一番早い時間で3時間後のご予約です。」とか
忙しいモードを前面に出したのではないだろうか。お客様に気を使って。

忙しそうにしている店に
お客様は「じゃあクリスタルを頼むよ。」とは言わない。
というより言えないような雰囲気を出しているので、
みんなこういうだろう。
「じゃあ、洗車だけでいいや」と、お客様を我慢させてしまうことになった。
せっかくキレイマインドが盛り上がっている時に、
忙しがって、「洗車でいいや」と妥協させ、我慢させてしまったのだ。

問い合わせてきたお客様に
お客様を無用にお待たせすることなってはいけないと気を使って、
スタッフが「だいぶお待ちいただきますが・・・・」と言うと、
お客様は店に気を使って、
「じゃあ。洗車でいいや」と我慢してしまう。
すると、来店客数の増加以上に洗車だけが増えて、
作業性に効率の高い各種のコーティングをお客様が遠慮をされてしまう。
すると、
平均単価は下がって、
お客様がたくさん来て
みんなが忙しい割には、お客様の満足度は低く、
金額も上がらない。悪い循環が出来上がってしまう。

逆に、「できる?」と聞かれれば、とりあえず「出来ます」と答え、
お客様が来られたことを受け入れ歓迎すると、
お客様は安心して高まっているキレイマインドを発揮して、
コーティング以上を、安心してご注文される。
そういう商品は作業効率も高いので、
みんなが忙しい以上にお客様の満足度も高く、金額も上がる。

前年同月比を150%以上越した店舗は、
かえって「そこまで忙しくなかった」と言う。
当然人時生産性もそうとう上がって、あらゆる意味で好循環に入っている。

お客様の高まっているキレイマインドを、まず「出来ます」で受け入れる。
変に気を使って「忙しいので‥‥」などと言わない。
受け入れた上でお客様の要望を十分に聞いて、
お客様の高まっているキレイマインドを満足させると、
効率が上がり、単価も上がり、忙しい以上に金額も上がって、ハッピー。

逆にお客様に気を使って、「今忙しいので…」と忙しがると、
お客様が気を使って、我慢して、「じゃ、洗車だけでいいや」と、
やたらと洗車ばっかりが多くなって、効率が下がり、
お客様は我慢してので、満足度も下がり
やたらと忙しいばかりで、単価は下がり、忙しい割には金額は上がらず、
悪い循環に入ってしまう。

悪循環からの脱出は、
まず「出来ます。」から始まるのかもしれない。

朝6時に会社に集合してから新幹線で広島に行きました。
朝早くだからということもありますが、とても寒かったのです。
用心のために持ってきたジャンパーを早速着ました。

天気図を見ると
南からの温かい太平洋高気圧を、
北からの冷たい空気が押し下げて、境目に秋の梅雨前線を造っています。
この前線を境目にして
前線が押し上げられれば温かく、
逆に今日のように北からの寒い空気が勝って前線が下がれば
一挙に10℃以上下がって突然冬が来たかのように寒くなります。
今の季節は夏でもなく冬でもない、ちょうどいい季節でもありますが
そのいい季節が帯のような期間ではなく、
暖かい空気と冷たい空気の押し合いで
夏のような季節と冬のような季節が交代で来るまるで”点”のような季節です。

秋の梅雨前線は停滞する今週は毎日、雨が降るようです。
そんな雨の中、広島に行ったのは、
11月初旬にオープンする「キーパーラボ広島長楽寺店」の持ち主であり
我々にお貸しいただいた会社の社長にお礼のご挨拶を申し上げるためでした。
長楽寺という地名は、昔から地元の皆さんに認知されている地名で、
今でもすぐに場所が分っていただける地名ということで、
新しい店舗の店名にさせていただきました。

広島では新規の物件を二件見に行きました。
良い場所でしたが、課題もあって、よく相談していきたいと思います。

それから、自動車で山陽道を走り、
9月に前年同月比215%とという桁違いの実績を出した
LABO福山店に行って、
貞重店長(マネージャーに昇格)に話を聞いたら、
想像していた通りの話でした。
この話は面白いので、別の話にして書くことにします。

同じ大府市のよしみで
至学館大学の副学長・吉田沙保里さんがCMに出てくれたお礼の意味もあって、
昨年のスーパーGTを走った#37 KeePer TOM’S RC Fを、
至学館大学の学園祭である「至大祭」に出品しました。

至学館大学とは、男女共学になる前は中京女子大学と言って、
吉田沙保里をはじめとして、
女子レスリングのオリンピック金メダリストを多数輩出している
バリバリ世界最強の体育会系女子大でした。

だから、弱々しい女子なんていない。
動きがキビキビしていて、
いやに声の大きい、何となく太ももの太い、
体育会系女子(男子も‥)がいっぱいいるのです。

今は男女共学になっていますが、
存在感はやっぱり女子でしょうか、全員アスリートって感じで
・・・・KeePerウーマンにぴったりです。男子ももちろん歓迎。
#37の展示には、人事部の採用チームもやる気満々です。

#37は会場入り口すぐの場所に展示され、
たくさんの学生の注目を集めた。
今日は朝からずっと雨だったので、あまり人出は多くなかったそうですが、
土曜日の昨日は、たくさんの人と話をして、
たくさん話した上で一人一人に「会社案内」などを渡すことが出来たそうだ。
その数、昨日だけで約40枚。大収穫と言えます。

岩崎部長、酒井営業課長、矢島部長、阿比留営業所長。でかした!!

至大祭の体育館の舞台では、ダンス部がヒップホップを踊っていました。
うまいもんです。

体育館では模擬店の「焼うどん」と「焼きそば」、
「玉せん２枚」「アメリカンドック」と「焼き鳥塩味」「焼き鳥たれ味」
「フランクフルトソーセージ」「飲み物いっぱい」
などなど、山ほど食べる。

椅子に座って舞台を見ていると、模擬店の彼女たちがテーブルに売りに来るのです。
断れないのです。
この子たちはフランクフルトソーセージを売りに来ました。
二本買いました。二本で２４０円です。絶対に誰も断れません。
うちの連中はみんな、言われれば言われる分だけ、ホイホイと全部買っていました。

ここしばらくリンダばかり撮って載せたので、
「チーちゃんはどうしたの?」との声をいただいたので、早速一枚。