昨日はぜいたくな一日でした。
朝7時半の新幹線に乗って新横浜まで来て、
昨日のうちに新横浜に来てくれていた村藤君の車に乗って、
神奈川のキーパーLABO店舗を廻ったのです。
廻ったと言っても、上溝店、相模原店、八王子店の三軒だけ、
本当は世田谷店にも行く予定だったのですが、
北関東に確実なLABO新店物件があるということで、世田谷店に行かず、
その北関東の物件を見に行ってしまいました。
世田谷店は、近所まで行く機会がよくあるので、
その時に気を付けていて行くことにします。

 

私は村藤君の車に乗って北関東に行って、
そのまま、また東北新幹線に乗って帰ってしまいました。
村藤君は、そのまま名古屋まで車を運転して帰ってもらいます。
「車でタバコ吸っていいからさー。」と言って、一人で帰ってもらいました。

 

私は東北→東海道新幹線なので、午後6時12分名古屋駅到着ですが、
村藤君は、東北道→新東名で家に午後8時から9時くらいになるそうです。
時速300km近い新幹線に乗っても、
自動車との到着時間の差がわずかしかないのは、いつも不思議に思います。
ドアtoドアの強みでしょうか。

 

神奈川のLAO
まず、【キーパーLABO上溝店】

 

新人の斉藤君と菊壽店長。

 

 

新人の武田君。

 

 

上溝店は約200坪の倉庫型キーパーLABOです。

 

 

【キーパーLABO相模原店】

 

大活躍の三津原チーフと山下恭平店長。

 

 

新人の麓君と長谷川君。

 

 

小澤シニアスタッフと小林君。

 

 

相模原店のゲストルームはこじんまりしていますが、
なかなか居心地がいい場所です。

 

 

道路に向けて、作業パネルを立てるようになってから、
道路を歩く人から声を掛けられることが多くなったそうです。

 

 

【キーパーLABO八王子店】

 

とってもかわいい豊嶋スタッフと、違う意味でかわいい渡邊シニアスタッフ。

 

 

林田店長と、新人折戸スタッフ、安田スタッフ。

 

 

抜けるような青空です。

 

最初にキーパーLABOを出店したショッピングセンター(SC)は、
「野田ショッピングセンター」というSCでした。

 

このSCは、本当はイオンタウンなのですが、
SC内にイオン直系の店舗が無かったので
「イオンタウン野田店」と称するのはおかしいと地元からクレームがついて、
イオンタウンの名前が消えてしまったのだそうですが、
一応、中途半端ですがイオンタウン株式会社が運営しているSCです。
このSCが新設で造られている時に、
SC内に一緒にキーパーLABO野田店を建てました。

 

オープン当初、SCとしてはまだ集客力はなかったのですが、
キーパーLABO野田店は、
最初から快調に売り上げを伸ばし、
さすがにSCの威力はすごいと感心したものです。

 

それで、次に、
すでに営業している滋賀県のイオンタウン彦根店と
三重県のイオンタウン芸濃店に
「空き店エリアがあるので、入りませんか。」という話に乗って、
昨年10月に「キーパーLABOイオンタウン彦根店」と
昨年11月に「キーパーLABOイオンタウン芸濃店」を、
続けて改装で造りました。

 

特にイオンタウン彦根店は、
年間来店客数280万人！という、
とてつもない集客力で、
キーパーLABO彦根店も、開店したらすぐにたくさんのお客様が来て
大繁盛するに違いないと思っていました

 

 

それで開店してから、
イオンタウン彦根店の”中”で、
キーパーLABO彦根店のパンフレットを、
イオンタウンに来てお買い物をしているお客様に配りました。

 

センターの通路でニコニコと挨拶しながらパンフレットを配りました。
しかし、お客様はほとんどキーパーLABOに来ません。
配っている姿が「ツナギ」だと相手に違和感を与えるかもしれないと思って、
パンフレット配りの時だけ「KeePerのポロシャツ」を着て配りもしました。
しかし、
ほとんどお客様の反応はなく、
イオンタウンの中にはお買い物客が溢れているのに、
キーパーLABOに車を持ってくる人はごくわずかで、
LABOはガラガラ、「変だなぁ」と、みんなで悩みました。

 

ショッピングセンター内でのLABOの宣伝は手ごたえがなく、
どうすればいいのか、長い時間、手探りが続いたのですが、

 

ふと気が付いたのです。

 

ショッピングセンターに来ている人は、
お買い物に来ている人であって、
乗ってきた車は、すでに駐車場に停めてある。
お買い物でいろんな商品を選んで買っている時に、
「車をきれいに・・」と、パンフレットをもらっても、
わざわざ車を駐車場に取りに行ってキーパーLABOに持って行く気になれない。
だいいち、ここイオンタウンに来た動機は”買い物”なのだから。
イオンタウンの”中”で、
もうイオンタウンに”来ている”人に、
いくらキーパーLABOを宣伝しても、良い反応が得られるわけがない。
「中の人に宣伝していてもダメなのだ。」
「お買い物のついでに洗車をしませんか」ではない。
そんな事に気が付きました。

 

宣伝はすべきは
イオンタウンに”これから来る”人であり、
イオンタウンの”外”に向かって、
キーパーLABOとキーパーコーティングの良さを宣伝して、
まず、キーパーLABO”に”来てもらって、
このLABOは、イオンタウンの中にあるので、
「洗車、キーパーコーティングを待つ間のついでに買い物が出来ます。」
と言うべきであることに気が付いたのです。

 

「お買い物のついでに洗車をしませんか」ではなく、
「洗車、キーパーコーティングを待つついでに買い物が出来ます。」なのですね。

 

イオンタウン彦根店は、集客力280万人/年で、
店舗も存在感があって、いい感じであり、
スタッフもLABOのエースを集めたようなメンバーで、申し分ないはずなのに、
お客様はあまり来ませんでした。
うまく行かないまま、がむしゃらに店舗数を追って造り続けるのは愚かな事です。
その原因が、
こちらの店舗メリットのスタンスが、
「お買い物のついでに洗車をしませんか」ではなく、
「洗車、キーパーコーティングを待つついでに買い物が出来ます。」だと
気が付いたので、たとえば、こんなチラシを作って、
チラシとして外へ配布し、精力的にポスティングをしています。
今のところいい感じの数字の推移に変わってきていますが、まだ判りません。

 

「山より大きな熊は出たことはない」とは、
私達役員がたくさんの事を教えていただいている人がおっしゃった言葉です。

 

会社の事業にとってどんな脅威(熊)が出てきたとしても、
その脅威(熊)が、その熊を育てた山全体より大きなことはあり得ないのだから、
その脅威がいかに大きく深刻に思えても、
無用に不安がったり、恐れることはない。
その脅威を生み出した山の範囲の中に原因があるのだから、
冷静に素早く対処すれば大丈夫。
「山より大きな熊は出た事がない」
そんな意味でしょうか。

 

一時は深刻かと思われたキーパーLABO大須店の不振も、
以前の体制が、
「自分自身に対する自信の無さが、商品に対してすり替えられていた。」だけで、
私達と一緒にKeePerを造り上げてきてKeePerに絶対の自信を持った男、
増田技術開発部長を、店長にしたら、(彼の為にも)
キーパーLABO大須店は、一発で蘇りました。
増田部長もその機会を持ったとによって、
KeePerに対する認識をより深め、より強い自信につながったようです。

 

店長として最後の日の日報に
「大須店で最後のSチェックをしました。
店舗での経験は大変勉強になりました。
私は、お客様がまた来たいと思っていただけることに集中してやってきました。
成果が出るのはまだ先と考えていますが、
これからもっともっとたくさんのお客様がご来店いただき、
たくさんの笑顔が溢れる店舗になっていくことを期待します。
キーパーラボ大須店
増田　貴志」

 

増田部長と、川端シニアスタッフ

 

 

即日店長昇格した真面目な鬼頭店長と鈴木玲音チーフ。

 

 

新入社員の佐藤君と長崎君。いい子たちです。

 

ビジネスは毎日毎日が変化に富んでいて、
一日として同じ日はなく、穏やかである日もありません。

 

特に、洗車、コーティングに関るこのビジネスは、
春夏秋冬、あるいは各四半期によって
明確に売り上げと利益が偏る季節変動があります。

 

 

KeePer技研㈱は6月末が決算なので
第1四半期は7、8、9月です。
暑い夏は働くスタッフとっても厳しく、
８月のお盆が一つのピークになりますが、
合計してみれば一年間のうちで売上高、利益とも一番平均的な時期になります。

 

 

第2四半期の10、11、12月、
10、11月は、
夏の暑さから解放され涼しくなってホッとする季節。
そして12月は
お正月前の年末であり、
日本人特有のお正月大好きマインドで、
お車をいっせいに、しかも一番キレイにする習慣があり
月平均の170～180%の需要があり顕著に売上が上がります。

 

それに対して費用は12月が特に上がる訳ではないので、
この月、およびこの第2四半期に利益は集中し、
年間利益の相当分がこの第2四半期に計上されることになります。
需要が集中する12月には、
店舗スタッフの出勤日数が増えると共に、
経験豊富な営業技術スタッフは全員が店頭で作業に参加し、
事務スタッフまでがお手伝いで店舗に駆り出されます。

 

 

逆に、
第3四半期、1、2、3月は、
1月と2月はピーク12月の反動で最も減少の時期。
冷え込みで”霜”が降り、あるいは降雪地域で雪が降って、
車をキレイにしてもすぐ汚れる傾向があり、
お客様のマインドが最も低くなる時期で、両月とも最低の売上であり、
それぞれ単月で採算割れするのが常であったが、
今年の2月は、わずかではあるが初めて黒字を実現しました。
3月になると
春になって急激にマインドが上がり売上げも復活し、
1月、2月の低収益おぎなって、毎年第3四半期全体の収益をプラスで維持する。
マイナスとプラスが共存する不安定な季節であります。

 

しかし、この時期にスタッフは、
交替で1週間連続休暇を取ることになっていて、
この連続休暇を楽しみに12月の繁忙を頑張れることになっています。

 

 

第4四半期の4、5、6月の、
4月は、心地よい気候と新車の納車が多くなる事で
高額商品のダイヤモンドキーパーなどが比較的多く販売されることで
年間で2番目のピークですが、
TVCMの料金が一番安い時期でもあって、
毎年この時期に集中して全国TVCMを打ちます(関東はWe広告)。
その為に、4月単月では収支ブラスマイナスゼロが基調であり、
もっとも平均的な5月と6月の合計が、第4四半期の利益となります。

 

下記の図は、昨年実績の季節変動のイメージ図。(開示済み)

 

先月オープンしたLABO高島平店は、
数年前からあるLABO板橋店と直線距離で5km程度しか離れていません。
車で15分くらいです。

 

東京都内の濃いマーケットの中で、
LABO板橋店はキャパシティーオーバーすることもある繁盛店であって、
5km離れのちょうどいいドミナント効果を期待して、
LABO高島平店を新規店として造りました。
新店オープンの前には、
LABO板橋店の会員様すべてにDMを送りました、
「LABO板橋店の近く高島平に、
もう一軒のキーパーLABOが出来ます。
こちらの店舗が便利なお客様、どうかよろしくお願い致します。」
というような内容です。

 

その効果てきめんで、新キーパーLABO高島平店は好調な出足で、
5月18日現在で200万円オーバー、
この調子で行けば月末には軽く300万円を越すでしょう。
新店が1か月目で300万円を越すことは珍しいことです。
しかし、ドミナントの片割れであるLABO板橋店は、
5月18日現在で360万円で、前年同月実績を大きく割り込んでいます。

 

今年の板橋店+高島平店=昨年の板橋店×1.3、て感じでしょうか。

 

ドミナント効果とは、相乗効果がすぐに出る訳ではなく、
はじめは、新しい店舗が元の店舗のお客様を奪うだけのように見えます。
2店舗近くに出来たからって、
すぐに2店舗分のお客様が出来る訳ではありません。
でも、新しい店舗に、元の店舗のお客様が行かれるので、
新しい店の活気がすぐに出て、その近辺のお客様への認知が広がりやすくなって、
じきに1+1=1.5になり、
時間が経てば、1+1=1.8ぐらいになって、
いずれは1+1=2.2のように、お互いが相乗的に働きあって、
1軒だけの時よりも、うんと活性化されるようになるはずです。

 

その時まで、お互いに「品質」を競争して、お互いが高め合うことですね。

 

まだガランとしているLABO高島平店のブースの中。

 

 

質感の高い【キーパーLABO高島平店】
開店の前、四月、雨が降っている中で撮った写真です。

 

 

それでも元気な丸山チーフ。

 

 

元板橋店店長。今は高島平店の押谷店長。

 

 

LABO板橋店に行ったら、
今年の新入社員たちの2級検定の会が開かれていた。
東京トレーニングセンターの二級検定は、超満員状態で、
一般の検定に参加すると迷惑になるので、
特別に別途に二級検定会を開いているのだそうです。

 

 

武田(上溝)スタッフと、矢島部長を挟んで折戸(おりと・八王子)スタッフ。

 

 

左から
内藤スタッフ（世田谷）、高山スタッフ（板橋）、
斎藤スタッフ（上溝）、麓スタッフ（相模原）、

 

 

長谷川スタッフ（相模原）、宇井マネージャー、吉田スタッフ（世田谷）、

 

 

ダブルピースで応えてくれた小岩ひとみさん

 

 

厳しく、きびしく、

 

 

板橋店の先輩スタッフの益子スタッフと小室チーフ。

 

 

板橋店は迫力があります。

 

 

この段階ではまだ検定ではなく、その前の研修だったみたいでした。

 

 

板橋店の新人、高山スタッフ。