12月に入ってから今日でちょうど一週間。

これで週周りの差が無くなって昨年との比較がそのまま出来るようになる。

関東と関西は濃厚なTVCMを出しているのだからなのか絶好調。

それに対し中京・東北は、

関東・関西の3分の1程の量しかTVCMが無いからか、いまいちの出発だが、

いずれにしても、

年間最大のピークである「年末」を含んだ月の最初の1週間だから、

そのペースを今時点で越しているのは大変な事です。

それでも人時生産性は7,008円/人時であり、

ちょうど標準値ぐらいで、人的には、まだまだ余裕がある状態でしょう。

 

 

今年は6・7月の時点で大幅な増員をしています。

夏に入る前に、今年は記録的な猛暑になると予告されていたので、

最新の冷感アンダースーツを7月に入ってすぐ全員に3枚ずつ配布したり、

アイスなどの冷菓が経費で食べられたり、

暑い外での洗車にインセンティブが付いたりで色々な施策を用意したが、

大変な時期には、結局、労働量を抑える事が最も効果的という事で、

決算明けの7月、スタッフの大募集をかけました。

 

それなりの大きな費用も掛けましたが、

それで大量の応募を得られ、結局、社員を約120名、

(洗車に特化した形で)初めてまとまった数のアルバイトを約80名入れました。

(彼らには年末にまた来てもらう事をお願いしてあります)

 

この時点での200名の増員は、今回が初めですが、

例年ならば、ピークの12月に必要であることと、

年明けからの新店ラッシュの用意の意味で、10月に増員するのですが。

今年は7月8月9月に猛暑が予想される為、

猛暑対策として前倒しで7月に大量増員したのです。

それが功を奏して、

去年の8月、

売上約9億7千万円で前年比116％。 人時6,639円であったものが、

今年の8月は、

売上約11億円で、前年比113%。　人時は6,748円にとどまり、

しかも人数を、先んじて増員した事で、

1人当たりの残業と休日出勤が確実に減って、猛暑を乗り越えた。

 

そしてこの夏、

熱中症での搬送はゼロ！で終わった。・・・みんなで勝った。

 

この時にかかった費用は、

結局、洗車のインセンティブが一番多かったが、

(※更に若い子達は、おいしそうに信じられない程アイスを食う。)

全部で約1億3千万円。

(※これにプラス40周年パーティーに約5千万円)

これらのマイナスを売り上げのプラスでは補いきれず

先月の会社全体の営業利益額と営業利益率が、若干下回った。

しかし、

この時の臨時猛暑対策費用約1億3千万円と約5千万円を差し引くと、

今期の1Q利益率などは前年1Qのそれとほぼ同じになります。

 

 

話が逸れました。

 

話を、人時生産性に戻します。

 

昨年の12月、最終的に

LABO直営127全店で1,623(百万円)、

1店舗当たり平均1千2百77万円は、すごい。

この時、

人時生産は平均8,181円/人時であった。

これは標準の7,000円を1,000円以上も上回って警戒すべき水準です。

8,000円/人時以上を我々は「注意域」と呼び、黄色で表現しています。

さらに、

9,000円/人時を越すと「危険域」と呼んで、赤色で表現しています。

 

これは地域によって偏っていて、

たとえば、この地域の店舗は全店予算を達成しているが、

注意域は3件、危険域は1件だけであり、

全店が前年を上回り、しかも予算を達成している。

この下記の複数の表は、

2024年12月の実績表

(有明店の11,780/人時はディーラーの建物の中にあるので単価の低い洗車が少なく、

人時が異常に高くなっているが、これは危険信号ではない。)

 

この地域の地域担当は、現在は副部長を務めている。

 

さらに、

この地域は、人時生産がほぼ標準域にあり、注意域が1件だけ、

全店が前年実績を上回り、予算も全店達成している。

この地域の地区担当は昨年定年を迎えたが、

そのままの職務と待遇で延長となっている。

 

しかし、

この複数の地区担当の地域においては、

注意域と危険域がほぼ全店であり、その半数までが危険域にある。

ほぼ全店が予算を達成しているが、全年を割っている店舗もまばらにある。

この地域の店舗は古い店舗が多いので必ずしも前年を上回る必要は無いが、

危険域の店舗が半数、注意域までいれればほぼ全店であるのは、

人時生産が異常に高い事を良しとし、人時生産が緊急の事態とも考えず、

それを解決すべく行動を起こさず放置し、

その上、残念な出来事を引き起こしていても反省の念無しと考え、

明らかに、その危険な人時の基に働く身になって考える事が出来ない者として、

しかるべき処遇とし、私達経営陣自らも厳しい減給を処した。

 

年末は、自分の部署のメンバーを、

いかに働かせるか、ぶっ倒れる迄働かせるか、でなく、

いかに、メンバーに無理させず、

いかに、たくさんのお客様を受け入れ、

いかに、多くのお客様の喜びを獲得するか。

その成功を、いかにメンバーに無理せずに達成させられるか。

部長、副部長、地区担当、シニア店長、店長達の腕の見せ所です。

 

年末の皆が大変な時期を、

態勢を準備するには店長、地区担当、副部長、部長、

それぞれの責任者は、かなり前の時期からみんな必死で格闘します。

年末は、

全員LABO出身の営業部約100名のメンバー全員、

LABO出身者が多い事務所・営業所、開発の

総務・経理・企画、デザイナー、PRO SHOP事務局、技術製品開発部の全員、

それぞれのメンバーに対して、

LABOの部長・副部長、各地域担当、そして店長が、

猛烈にスカウトコール、ラブコール?をかけるメールが飛び交います。

さらに、

会社を退社した(卒業した?)メンバーもラブコールの対象で、

年末の店舗を訪ねると、実家の仕事を継ぐ為にやめた連中などが、

大晦日近くになるといっぱいいます。懐かしいぐらいです。

と思うと、

社員の奥さんとか、旦那さんとか、親ごさんとか、兄弟とかもいます。

そんな人達にはただただ感謝で頭を下げるだけです。

 

私達、歳とって役に立たなくなった者には誰もラブコールを送ってきませんが、

 

 

 

今年11月は、売り上げが直営全体で、前年比9.3%増えているのに

人時は、今年6681/人時  去年は7,117/人時

前年比約93.9%  約6%も落ちています。

早期の増員が効いているのかもしれません。

今年の年末は、TVCMも効いて、場所によっては折込チラシも効いて、

目を離せない年末になりそうです。

 

 

1号店「KeePer LABO 刈谷店」で、キレイな黄昏を見た。

 

今日訪問したLABO刈谷店とLABO東海店の事は、明日また書きます。

色々考えました。

 

最初の頃、特にKeePer LABOの前身である快洗隊の頃は

積極的にフランチャイズ店を募集して、早く広く全国展開をしようとした。

20年くらい前だが、一時はFC店が直営店と同規模の20店近くあった。

しかし、うまく行かなかったので早々にやめて、

新店は直営店だけにした時代が、つい最近まで続いて長かった。

 

その頃のFC店運営の会社は、

ガソリンスタンドを経営している会社がほとんどで、

従業員もガソリンスタンドのスタッフが、

そのままKeePer LABO(快洗隊)で働いた。

だから、何もかもがガソリンスタンドの延長であり、

オープンや販促イベントでは「値引き」と「景品」が幅を利かした。

 

日頃の営業も、物販の一つの代表であるガソリンスタンドそのもので、

積極的な商品紹介と、積極的に販売促進活動「オススメ」をした。

そして、最強の販売促進として「値引き」と「景品」の活用である。

 

しかし、これはうまく行かなかった。

短期的にうまく行ったとしても、

「値引き」「景品」が来店動機で来られたお客様は、ほぼリピートせず、

だから普段のお客様が増えていく事は無く、

「値引き」つまり、単価を下げて=利益を減らして売っても、

「景品」つまり経費を増やして=利益を減らして売っても、

その時だけ、数が売れるだけで、

しかも、その時だけはお客様がたくさん来るので、

作業もおろそかになりがちになり

良い品質のサービスを提供できない傾向がある。

そんな低い品質のサービスでも「値引き」「景品」があるから売れた。

しかし、

低い品質のサービスを経験してしまったお客様には、

平常の価格と景品無しで買う価値があるとは思わず、

また「値引き」「景品」があっても、あまり買う気にはならない。

だから、経営は当然成り立たない。

 

これが我々のようなサービス業ではなく

ガソリンスタンドなどの物販ならば、

支払う金の代償として受ける価値は、その商品という物の中に全てがある。

だから、「値引き」とか「景品」が着いている時でも、

受け取る商品の価値は全く変わらず、

逆に、「値引き」とか「景品」が着いていない時でも

十分にその商品・物の中にあるので、安心して買う事が出来る。

だから、

物販の場合は、

「値引き」とか「景品」を着けたイベント販促企画は

その時の増版につながると同時に、それ以後の販売にも増版効果が続いてある。

イベント販促企画期間中は、

「値引き」とか「景品」で利益が減るが、

イベントが終わってからも増客効果が続き、販促効果が残り

ここで利益が増えるので、イベント販促企画の意味が出てくる。

 

つまり、「値引き」とか「景品」を使った販売促進活動は、

物の中に価値がある物販においては有効であっても、

その場所で価値を作り出す「サービス業」は、

その販促効果は限定的であり、それどころか

値引きは、むしろそのサービスの品質に対する不信を呼び逆効果の時すらある。

 

KeePer LABOは、車がキレイになる価値を提供する、完全なサービス業。

近い業態で言えば「美容院」だろう。同じ髪をいじるのでも

伸びた髪の毛を短い状態に戻す事が目的の「床屋」はむしろ物販に近い。

 

美容院は

美容院に来られたお客様をより美しくする場所であり、完全なサービス業だ。

お客様はその美容院のスタッフの「腕(技術)」と、

自分の望みをよく聞いてくれて、それを実現してくれる店を選ぶ。

床屋はQBハウスのようにスピードと値段の安さで選ぶが。

美容院は、値段の安さはむしろ「大丈夫かな？」と、マイナスに効く。

 

同じように

車の汚れを落として

汚れの無いゼロの状態に戻す「洗車機」は、物販に近く、

近い所にあって、速くて、もちろん安い方がいいが、

KeePer LABOは

お客様の愛車を今より美しくする場所だから、完全なサービス業だ。

KeePer LABOは、美容院と同様に美しくする技術(腕)が高い店を選び、

自分の望みをよく聞いてくれて、それを実現してくれる店を選ぶ。

床屋はQBハウスのように技術の確かさも必要だが。

スピードと値段の安さが大きな魅力となって選ばれる。

しかし逆に、美容院は値段の安さはむしろ「大丈夫かな？」とマイナスに効く。

 

美容院やKeePer LABOの料金は、安いと逆に不安になるのです。

 

大切なのは、

・技術レベルが高い事はもちろんだが、

・値段も不合理でない事は必要だが、

・自分の望みをよく聞いてくれて、それを実現してくれる店を選びます。

KeePer LABOはサービス業だから、

安さを強調されるとむしろ不安になります。

 

KeePer LABOが美容院であると考えると分かりやすくなります。

しかし、ガソリンスタンドは物販の体表選手のような面があり、

特に取り扱ってるメイン商品が、

厳密に規格で、品質=商品ととしての価値が保障されている燃料であり、

何処で買ってもその価値にブレが無いので、

その値段は一円でも安い方が客側の利益になる。

 

そういうサービス業とは正反対のような商品を取り扱っていると、

サービス業的に考えれば当たり前の事でも、

中々出来ない事があります。

その筆頭が、物販ならば”安さ”はほぼプラス要因ですが、

サービス業においては、安さはほぼ意味がなく、むしろ害である事もあります。

一番肝心なのは、

自らが徹底して客目線にならなければ、何も見えてこない事です。

店舗にしても、

とにかく目立った方がいい訳ではなく、

自分の日々の生活に中にあって、

日常的に受け入れられような自然な存在であることも大切です。

これはむしろガソリンスタンドでも同じかもしれません。

ガソリンスタンドもリピートを大切にするビジネスです。

リピートを大切にする店舗とは、より目立てば良いという物ではありません。

日常的に入りやすい店舗でなければいけないでしょう。

 

しかし、作業場は作業のし易さと取り回しの良さ優先で決めるより、

お客様からどう見えるのかが大切な要素であることは、

このビジネスがサービス業であるから当然です。

ガソリンスタンド的に考えると違う所かもしれません。

 

そして、一番肝心なのは、

こちらが売りたい物を、こちらの都合で売っても、勧めてもイケナイ事。

あくまでも”お客様が欲しいもの”を一緒に探して、

お客様がそれを欲しいと思ったサービスが見つかればそれが正解です。

決して、強く売り込んだりしない事。

一緒に車を見ながら話をすると、たいてい話が弾みます。

 

値段は、お客様が、

ご自分の都合で考えるので、

こちらが勝手に、こちらが安いから・・と進めるような余計なお節介をしない。

こちら側が、お節介でお勧めするより、

お客様がご自分で決めた方が、かなり値段が高い物に決まる傾向が強い。

 

こっちの勝手なお節介で、

お客様が考えているより安いサービスを

勧められた時のお客様のガッカリした気持ちを考えると、

絶対にやってはいけない事である事は、容易に想像がつく筈です。

 

 

KeePer LABOをやり始めた時、

FC店が、このような物販とサービス業の違いを、

「うちの会社はうちのやり方があるから・・・」と、

受け入れられなかった場合が多く

どうしても、FC店の販売実績を直営店並みに上げられず、

或いは、

FC店のオープン当初は、売り込んでそこそこ高い実績を上げても、

売り込まれたお客様はリピートしないことが多いようで、

ある程度の期間を過ぎると、

ジリ貧になっているケースが多かったのです。

それで、

これではいけないとして、

FC店を、長い間、受け入れない事になっていたのです。

 

 

しかし、KeePer LABOも店舗数が増えて来て、

世間的にもその存在が受け入れられ、認められるようになってきて、

需要がますます上がってきた時、

直営店だけでの増店にはスピードに限界があり、

また、FC店の募集復活の期待も感じるようになってきました。

 

そこで、

この物販とサービス業との違いを、

キッチリと植え込む為にも、

FC店に勤務するメンバーを最低3か月間、

研修としてKeePer LABO直営店に入ってもらう事と、

(これはすごく有効で、すごくうまく行っています)

本部側として、

直営店の中で優秀な実績を上げている店長を複数人抜擢し、

(これは、相当、店舗運営にはキツイことでした)

スーパーバイジングの勉強の為に、

地区担当とシニア店長という形で複数店を管理する勉強を一年前から始め、

正しい分析と判断が出来、FC店にもしっかりと物が言えて、

サービス業としてのKeePer LABOを、

FC店においても、しっかりと実現出来るようにステップを踏んできました。

 

物事を進めて行くには、何事も同時進行がつきものです。

今だけでなく未来に向けた事も同時進行でやって行かなければ、

今と同じ未来がやってくるだけです。

今年2025年、最後のKeePer LABO新店は、

今年が日本で最も早く終わる日本最東端に近い北海道の釧路市に本社のある

三ツ輪商会が運営する「KeePer LABO釧路店」。です。

 

札幌市にある三ツ輪商会運営のSS、ENEOS、「D.D.南郷店」は、

KeePer技術コンテスト・全日本チャンピオンの安藤裕子さんを輩出している。

 

 

KeePer LABOは今期、

つまり昨年7月から

KeePer LABOフランチャイズ店の受け入れをオープンにしました。

前期までは

あくまでも直営店オンリー指向でやって来たのですが、

今期から明確に方針を変更して、

社外からフランチャイズ店を積極的に受け入れ、

全国500店舗を展開するKeePer LABO店舗網を構築することにしました。

 

全国にますます広がるKeePerコーティングに対する需要の高まりと拡大が、

KeePer LABO店舗の数の拡充を必要としています。

今後、ガソリンスタンドの数の縮小と同時に、

KeePer PRO SHOPの数の縮小も覚悟しなければならず、

ますます広がる需要の高まりを、

KeePer LABOでの受け止めが必要であり、

直営店での拡がりだけでは多くの要素において、足りません。

FC店での拡充がどうしても必要であり、

今後、数の縮小が運命づけられているSS業界からのFC店参加が見込ます。

 

今回のKeePer LABO釧路店で165店舗。

5年後、500店舗を目指すとして、

165/500=33%、今ちょうど3分の1です。

年を越して来年6月迄、つまり今期中には、

あと27店舗、直営店が14店舗、FC店は13店舗が予定されていて、

 

今期の通期合計で言えば、

直営店16店舗、FC店が21店舗オープンする事になり、

全店合計で165+27=192店舗に達しますが、

40周年パーティーの時に予言した

今期中に200店舗の可能性は、残念ながら不可でした。

 

いずれにしても、

これからは直営店よりもフランチャイズ店の方が多くオープンして行きます。

そうするうちに5年後の最終的には

直営店250店：FC店250店の半々の態勢になることが予想されます。

 

今後、未来には直営店とFC店が半々になるのだから、

その開店前の教育と、開店後のスーパーバイジングをどう進めていくのか、

それは、また今度の話のテーマにします。

 

「KeePer LABO釧路店」

右端の佐藤店長をはじめ、全員札幌のKeePer LABO店で研修中です。

 

「KeePer LABO釧路店」

 

この話には関係ありませんが、

LABO世田谷店を文字通りKeePerの旗艦店にするために

全面改装をする図面がボチボチ整ってきました。

今日は、北海道のKeePer LABO釧路店のキックオフミーティング。

今年最後のキックオフで、これで今季前半が終わりです。

今期のQ1とQ2の前半全部で9店舗の新規店で、

直営店が2店舗で、FC店が7店舗です。

覚悟はしていましたが、

何ともすごい事になってきました。

 

昨期までは取らなかったKeePer LABO”FC店”を、

今期からオープンにしたら、たくさんの店舗がFC店に応募されて、

今年の後半、つまり今期の前半は

直営店が2店舗で、FC店が7店舗だったが、

今現在計画されていて、今期中(来年6月迄)の6か月間に

オープン予定のKeePer LABOが27店舗もあって、(通期で36店舗!)

いずれにしても、

従来、新規KeePer LABOオープンは後半期に集まりがちだったのですが、

今期においても、また、

前半1:3後半の割合で、オープン予定がなっています。

しかも、その新規店舗の約半分がFC店になっているのです。

 

FC店は、基本的に

FC店の指名の建設屋さんが建設をするし、

勤務スタッフも、既にFC店のその会社にいる人が勤務するので、

その両方の面において大丈夫です。

対して直営店は、

すべてを自前で揃えなければならないので

直営店に、こだわっていると、

需要の膨らみに、とても着いていけない。

だから、FC店の拡充に踏み切るのは当然の流れであった。

そして、

それは、優秀なKeePer PRO SHOPの中からFC店を募りたかったし、

そのように全国のKeePer PRO SHOPの中から次々と手が上がった。

その結果、2025年のQ1とQ2は、

直営店がたった2店舗に対して、FC店が4店舗。

 

Q3とQ4の後半はもっとすごい事になっていて、27店舗。

通期で33店舗がオープン予定になっている。

 

まだ、予定に組み込まれていない候補店舗が相当数残っていて、

多くの場合、あまり大きな改造工事を伴わないFC店が多く、

さらなるオープンの可能性もある。

FC店の解禁で、明らかにKeePer LABOの在り方が変わってきています。

このままでは、

直営店が造っていけるのか、真剣に心配になっているのです。

 

5年後には500店舗なのか、350店舗なのか

LABOの店舗がハードとして建設出来るかどうかにかかっているが、

いずれにしても、

もう、成長の方向に向かって進んで行くしかない。

お客様がそれを望んでいるのならば、それに応えていくしかないのでしょう。

 

 

今日のKeePer LABO釧路店キックオフミーティングは、明日、載せます。

 

つい最近までは、

何か、体の変化がどこかにあっても、

時間が経てば元に戻って、何事も無かったかのようになったものですが、

歳を取って70歳を超えた頃から

元に戻らなくなってくるのです。

これが老化という事なのかなぁと思うのですが、

着々と、自分が時間切れに近づいていることを思います。

 

たとえば今年の五月、筋トレ中に腰に異常を感じたのが発端で、

十日間ぐらい激痛で全く動けなくなって、苦しんだことがあったのですが、

当初、病院の先生は手術をする予定を立てたのですが、

痛み止めの薬が効いたのか、

今現在は痛くない平和な時間が過ぎています。

そこで、手術は中止となり、

先生曰く

「このままソォーっと薬を飲み続けて十年は誤魔化しましょう。」です。

「リハビリを頑張って、回復しましょう。」ではなく、

「・・・・そぉーと誤魔化しましょう」です。

 

それから頑張って歩くこともやめて、

車イスに乗って、素直に楽チンをしています。

今までも悪い方の足が変形してきていたので、

場面場面によって車いすを利用していましたが、

今回からは、日常生活の中のほぼすべてで使うという事です

 

車イスに乗っていると、誰かが手を貸して助けてくれますから、

結果、周りに迷惑をかけますが、

もう頑張るのをやめ、割り切って、頼る事にしたのです。

もう元の状態に回復する事を諦めたのです。

そうしたら、みるみる足の筋肉が無くなって来て、

車イスから立ち上がる時にすら、

ヨイショっと勢いをつけて頑張らなくてはならなくなりました。

そうなってからも、

車は運転できるので、

体的に衰えたことに逆らって、

PORSCHEを買って乗るようになりました。

ヘンな事は分かっていますが、自分なりの居直りみたいなものです。

 

これが、私の高齢化に伴う大きな変化ですが、

小さな変化はいくつもあります。

その一つ、

人差し指の先っぽの関節が捻じれてひん曲がって来たのです。

PCのキーボードを叩くと少し痛くなってきました。

そういえば、

年寄りの指がゴツゴツして曲がっていたことを思い出します。

 

私も指先が捻じれて来て、

これはもう元に戻る事は無さそうです。

いよいよ年を取って来たと言う事です。

が、PORSCHEに乗って居直っている内はまだ大丈夫でしょう。

 

車イスに乗ったジイサンがPORSCHEに乗っているのは

変であることは、私もそう思いますが、

せいぜい居直っているのだと思って、目をつぶってやりましょう。