谷好通コラム

2012年02月02日(木曜日)

2967.雪の中、誰も不思議に思わなかった

青森・弘前市に行ったのは、
ぜひ、㈱弘善商会さんに伺って、お話をお聞きしなければと思ったから。

昨年12月に行なわれた第9回キーパー選手権の
北海道・東北ブロックで、
1位、2位をはじめ上位10位の中に6店舗までが入り、
㈱弘善商会さんのキーパープロショップに登録の8店舗すべてが
上位20位の中に入るという快挙を遂げられたからです。

12月のキーパー選手権は、
いつも九州など暖かい地方が強い傾向があり、
今回の選手権でもトップは沖縄のりゅうせきエネルギー㈱タウンズ店であり、
上位を九州勢が席巻しています。
東北、北海道、北陸などの降雪地域では、
この時期、雪が降り始めており、洗車マインドが急速にしぼむのと同時に
冬タイヤへの交換ラッシュが重なって、
選手権へのエントリーすらされないプロショップさんが多いものです。
しかし、そんな中で東北・弘前市の㈱弘善商会さんが、
トップの和徳新道SSの382ポイント、土手町の375ポイントをはじめ、
暖かい地域でも上位に入るほどの軒並み高得点で入賞されたのです。

青森の弘前の中心街にある㈱弘善商会本社に伺ったのは2月1日。
例年にない豪雪で弘前の街は、道路には高い雪の壁が出来、雪に埋ったイメージでした。

面談していただいたのは、
昨年社長に就任された齋藤徳親社長と、坂野泉副社長。
お忙しい中、大変丁寧にたくさんのお話をして下さいました。

お伺いした話より。
[11月、いつもより早く雪が降り始め、12月弘前の街は冬景色]
昨年11月からいつもより早く雪が降り始め、12月にはもう一面に雪が積もった。
だから、冬タイヤへの交換作業が11月に集中して入り、
12月の早い時期からコーティングの作業に入ることが出来たのは幸運だった。

[「雪のシーズンになります。お車を守るためにぜひキーパーコーティングを。」]
雪が降ってきたら道路がべちゃべちゃになって洗車をしてもすぐ汚れてしまう。
だからこの時期、洗車はほとんどなくなってしまう。
しかしカーコーティングは「お車を守るためのもの」。
洗車とは違うカテゴリーの商品であるという商品知識の教育が徹底されている。
だから雪が降ってきて、洗車がなくなっても、
キーパーコーティングも売れなくなるとはスタッフ全員、誰も思っていない。
そこに疑問すら持っていない。
雪が降ってきたからこそ、車を守る準備をするのが当然なのだ。疑う余地はない。

[四月、八月、十二月、メリハリをつけてキャンペーンを]
㈱弘善商会さんはどの店舗でもお客様との「会話」を非常に大切にしている。
特にスタッフの会話能力には定評がある。
だから、お客様がいつ行ってもスタッフとお話をするので、
年がら年中「あれがお勧めです。これを買ってください。」と何でもかんでもやると、
「あの店は、売り込みがうるさい。」と会話が返って評判を落としてしまうこともある。
だから商品を決めて一年に三回、
四月・八月・十二月にメリハリをつけたキャンペーンをやる。

[ここまでやってもらって売れないわけがない。]
その時には新聞の折込みもするし、
地域のTVコマーシャルも、季節に応じて内容を変えて打つ。
そのキャンペーンを地域新聞までが取り上げてくれるくらいだ。
店舗スタッフも会社からここまで応援されたら
売れないという言い訳は何も言えない。

[なによりも技術重視、仕上がり重視、品質重視]
商品は品質が一番、
そのために徹底した商品知識の勉強と技術研修を常に実施する。
仕上がりが良ければリピートもしていただけるし、口コミも広がる。
品質がお客様の感動、お褒めの言葉、感謝の言葉となり、スタッフの自信につながる。
何よりも品質重視、技術重視、仕上がり重視。
決して手を抜かない。決して余分なことをしない。基本技術を忠実にキチンとやる。
それに尽きる。

[キチンとしてこそ口コミもリピートも大きい]
齋藤社長のご友人が社長の勧めでダイヤモンドキーパーを店舗で施工された。
黒のBMWだが微細なヘアラインで全体が白っぽく見えていたのが、
施工後、黒光りのするツヤが出たのに驚かれ、ものすごく気に入ったらしく、
自分の友達の間に「あれは、いいよ～」と宣伝され、もう6台くらい施行された。
この商品は「口コミ」が実に大きいことを実感している。
青森は平均所得が決して高いほうではない。
しかし、だからクリスタルやダイヤモンドキーパーのような高額商品は
売れないとは考えない。
むしろ車が一番の身近な財産とも言えるので、大切にする人が多い。
公共交通機関が乏しい地域では、特に車は必需品であり大切な存在なのだ、
だからこそお車をしっかりと守るコーティングが売れるし、
だからこそ間違いのないキチンとした品質を提供すれば口コミもリピートも大きい。
みんなお客様の大切な財産を守る使命感を持っている。

[メンテナンスフリーでも、状況に合わせたメンテナンスがリピートにつながる。]
クリスタルキーパーが1年間メンテナンスフリーと言っても、
お車を使う状況はさまざまで、厳しい自然環境の中で、
1年間の途中で水はじきが減少したり、(融雪剤が着くと撥水が阻害される)
汚れがあったり、(融雪水の地下水の鉄さびがつく場合がある)
傷が入ったり、(山道脇の樹木でこする場合がある)
マイナス要素がある場合もあるので、そんなことを見つけた時は、
積極的にマイナス要素を除くを作業を勧める。
マイナス要素を随時取り除くことがリピートにつながるのだ。

[セールストークやマニュアルではダメ。会話が一番大切。]
これはコーティングなどに限らずどんな商品にでも言えること。
売ろうとして、決まったセールストークやマニュアルの言葉を並べても売れない。
たしかな商品知識をもち、お客様に合わせた“会話”の中で、
お客様の興味を引き出し、お客様の信頼を得て、初めて“売れる”ものだ。
技術はマニュアルが大切だが、会話にセールストークもマニュアルも存在しない。

[前社長、現会長の一言から始まった]
現会長が社長でいらっしゃった時、
会社としてキーパーコーティングを進めるかどうか社内で議論になった時、
みんなの「こんな高い商品が弘前で売れるのだろうか」という懸念に、
「お客様が本当に喜ぶのなら、とにかく、やれ。」の一言で懸念が吹っ飛び、
全力でキーパーコーティングに取り掛かった歴史がある。

[雪の中で、クリスタルキーパーをかけていても、誰も不思議に思わなかった。]
雪が降っている最中、連続洗車機はほとんど稼動しない時に
クリスタルキーパーをバンバンかけているのだが、
連続洗車機のトンネルの中が雪がかからなくて、
ちょうどコーティングブースのように見えたのか、
誰が始めるともなく、連続洗車機の中でクリスタルキーパーをかける姿があった。
それを誰も不思議な光景とは思わなかった。
(北海道・東北ブロック1位の和徳新道SSの丹藤所長談より)

㈱弘善商会幹部の皆様
左から坂野泉副社長、越田部長、鈴木副課長、そして齋藤徳親社長。
(背景が白いのは“雪”です)