一年を振り返る意味も含めて、
夏のキーパー選手権・最後の話です。

 

 

福島県川俣町は、人口約18,000人という小さな町です。
この町で、㈱誉田・川俣バイパスSSさんが、
昨年の8月、第6回キーパー選手で全国の第4位を獲得された。
小さなマーケットでのこの実績は全国の皆さんを驚かせたものでした。

 

その後、12月冬の第7回キーパー選手権は、
東北の気候によるタイヤ交換が忙しいのでエントリーをパスされた。
しかし、今年の8月、
夏の第8回キーパー選手権において、
今度は全国で第3位という成績を収められた。

 

この全国入賞には大きな意味が二つあると思いました。

 

まず一つ目は、
東日本大震災に伴う原発事故により、
川俣町の山木屋地区など一部に避難勧告が出ていて、
18,000人というただでさえ少ない人口が、
現状ではもっと少なくなっており、その中での入賞であることです。
もちろん復興のための支援の人たちが入っているので
現実には18,000人±アルファではありますが。

 

震災後まもなくして、純水機を川俣町と飯舘村に設置しに行った時、
この川俣バイパスSSにも立ち寄ったのですが、
小雨が降っていたこともあって、
高橋所長はゴム合羽をすっぽりかぶって大きなマスクをはめ、
疲れきった表情であまり元気な様子ではありませんでした。
地域のために、
少ししか配送されない燃料に列を成して来られるお客様への給油に疲れ、
事故を起こした福島第一原発からの放射能の不安を思えば、
あまりにも当然のことです。

 

そんな状況から、8月のキーパー選手権に
全国入賞してくるなどまったく想像もできないことでした。
原発事故避難地域にごく近い地域にあり、
非常に厳しい環境に中で、
わずか数ヶ月で立ち直った精神力に敬意を表したいと思います。

 

二つ目には、
この人口18,000人の小さな町で、
前年、全国4位に入るほどの多くのお車にコーティングを施工し、
今年また、前年を上回る数のコーティングを施工した事実は、
この店舗で施工されたコーティングが、決して無理やりに売り込まれたものではなく、
お客様が納得の上で施工され、その結果、喜ばれ、
1年間、お客様が満足していて、
再びリピートして来られている証であるということです。

 

小さな町で、お客様が不満を持つような商品を無理やりに売り込むような商売は、
たちまちお客様にそっぽを向かれて、小さな町だからこそ、
あっという間に消滅してしまうものです。
それが、この店舗においては、結果的にお客様にすごく喜ばれる商品を、
お客様が納得する形で提案し、提供出来たからこそ、
1年経って再び、多くのお客様がその商品を買われた、
つまりコーティングの施工をされていかれたということでしょう。

 

加えて、㈱誉田さんはこの川俣町に、
「川俣バイパスSS」ともう一軒、「川俣駅前SS」を運営されています。
この店舗も同じくキーパープロショップであり、
今年8月のキーパー選手権では、東北地区別ランキング入賞しています。
車で3分ほどしか離れていない場所にあります。

 

人口18,000人±アルファの小さなマーケットに、
「川俣バイパス」「川俣駅前」と二つのキーパープロショップがあり、
選手権のポイントでは2軒合わせると576ポイントという、
第一位の江戸屋燃料さんの獲得数をはるかに上回るポイントを上げているのです。
それが、二年続けて同じように
クリスタルキーパーを軸としたキーパーコーティングを施工されていることは驚きです。

 

この2店舗の店長にお話を伺ってきました。
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訪問日時:12/7(水) 9:30〜
訪問先:株式会社誉田 川俣バイパス給油所
面談者:高橋マネージャー
選手権結果:総合3位(406ポイント)

 

キーパー選手権の取り組み
7月下旬頃に集中予約キャンペーンを行った(チラシ&店頭声掛け)。
受注は高橋マネージャーと女性スタッフがメインで行った。
(女性スタッフはお客様のことを一番熟知していらっしゃる)

 

震災後で影響はあったが、今年8月の選手権は”とりあえず”エントリーした。
ただ、参加する以上は1位が取りたかった。
しかし、江戸屋燃料店さんの勢いを見て「これは厳しいな・・」と感じた。

 

②成功要因
2010年の選手権で施工したクリスタルキーパー50台以上がリピートされ、
また、2011年はダイヤモンドキーパーが移行された方も多かった。
これは商談の入り口を「ダイヤモンドキーパー」にしたことが効いた。
やはり、前年と同じ企画では振り向いてくれないと思い、
ダイヤにオプション作業を付ける手法で訴求したのが良かった。
警察関係者が何人もダイヤの施工をしてくれたこともあります。
(クリスタル100台、ダイヤ25台・・・クリスタルは根強いユーザーあり)

 

まだ、十分掘り起こせていないだけで、
コーティング需要は沢山眠っていると感じている。

 

狭い町の中で、毎年結果を出して行くには企画が重要。

 

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訪問日時:12/7(水) 10:00〜
訪問先:株式会社誉田 川俣駅前給油所
面談者:三浦マネージャー
選手権結果:東北地区○○位、総合49位(166ポイント)

 

訪問した時は、まさにタイヤ交換真っ最中の時期であり、
ピットに渦高くスタッドレスタイヤが積み上げられており、
タイヤ交換でかなり忙しそうであった。
(今年1,000本予約があり、まだ200本はこれから対応)。

 

前記の「川俣バイパス給油所」とほど近い立地にあるにも関わらず、
両店舗計で572ポイントを獲得している。

 

クリスタルのリピート率は80%程度。
新規のお客様は、他の施行車のお客様からの紹介が多い。

 

クリスタル→ダイヤへのアップグレード率は30%
(あくまでお客様のニーズに合わせて提案している)
レジンの残りのタレによってクレームにならないように、
一回目の洗車は早めに来店いただくようにしている。

 

自分たちの選手権の結果の”凄さ”はあまり実感していない。
コーティングはリピートしており、確実に前年超えをしている。
クリスタルの予約がキャンペーンだけではなく、
コンスタントに入るようになってきた。
以前は洗車しかなく20〜30万円/月だったが、
今はコーティングも加わり100万円/月を出している。

 

 

㈱誉田 川俣バイパスSS

 

 

高橋所長

 

 

㈱誉田 川俣駅前SS

 

 

三浦所長