狭い店舗と3人+αで総合優勝
第7回キーパー選手権で見事全国優勝したK,sコーポレーションの@AQUAは、
名神高速の京都南インターを降りて約10分、京都の長岡京市にある。
スタッフは米田社長、今井店長、杉本さん、+時々今井店長の奥さんの3人+アルファ。
約三年前に内装業から心機一転、今の仲間でこのビジネスを始めた。
店舗はご覧のようにとても小さい。
それでも作業場であるガレージは車三台が余裕で入る広さだ。
前の歩道に少しはみ出せばもう一台なんとかなる。
ちょっと広すぎる事務所兼待合室と居住可能な二階を入れて月26万円のお家賃。

 

平日は通行量がかなりある道路に面し、角から2軒目で視認性はまあまあだ。

 

この店舗と3+α人のスタッフで、
毎年8月と12月のキーパー洗車権には、
毎回、ブロック優勝や全国優勝など、半端ではない成績を上げてくる。
今回の全国優勝は695ポイントも上げた、
キーパーラボトップの岡崎が690ポイントで、
今回ラボが初めてトップ座を譲り渡した。

 

中古車屋さんに営業をかけ業販を獲得
@AQUAは一般のお客様から見ると店舗と言うよりガレージの工場に見えて、
気軽に入って見ようという気には中々ならないだろう。
だからか一般客2割に対して業者からの仕事が8割の施工台数の構成比だそうだ。
一般のお客様が来られるのを”待って”いるだけでは、とても経営は出来ない。
そこで米田社長は地元の中古車屋さんなどに猛烈に営業をかけた。

 

中古車の場合、納車前あるいは展示前に
一度車内を徹底的に掃除して、外装も磨き上げる。
その仕事をさせてもらう営業だ。

 

そして売れた車のお客様に対して
「クリスタルキーパー」等を中古車業者さんに売ってもらう企画をした。
文字で書いてしまえばそれだけのことだが、
話を聞くと大変なことなのだ。

 

業販獲得は並大抵ではない。
すでに下請けとして何らかの業者が入っている中に食い込むには、
最初は門前払いが当たり前で、すんなりと仕事がもらえるわけではない。
何度も何度も足を運んで、時には一緒にお酒も飲んで、
人間関係を一から作り上げていって初めて仕事がもらえる。
もらえた仕事も、決して効率のいい仕事ではない。
三時間以上の仕事をして、やっと1万円そこそこにしかならないことがほとんど。
しかも「ここがきれいになっていない。」等のクレームは当たり前。
これは今井店長が一手に引き受け解決していく。
それでも、米田社長が(夜を徹しての?)積極的な営業を続けて29軒を獲得。
この時は懇意になった店の責任者の方から
他の店を紹介してもらったことが大きかったと米田社長は述懐する。

 

開業から一緒だった米田、今井、杉本の三人の鉄のチームワークがあったからこそ、
多くの業者さんからの仕事を開発し、こなして来られたに違いない。

 

中古車屋さんにクリスタルキーパーキャンペーンを仕掛ける。
@AQUAは開業当時からキーパープロショップの登録をしていた。
一般のお客様から見るとちょっと敷居の高い工場ガレージ風の店舗だが、
それでも、少しは一般のお客様は来る。
そこで施工されたお客様が喜ぶ姿を見て自信を持っていたクリスタルキーパーを、
中古車の業者さんが売った車のお客様に販売してもらうことを提案した。

 

特に12月は車の販売が活発になる。
中古車屋さん向けに「クリスタルキーパーキャンペーン」として、
チラシを自前で作って提案した。
期間中30%off、中古車屋さんには更に30%offで仕切る。
すると0.7×0.7=0.49でほぼ半額の仕事になる。
しかも中古車屋さんが販売してくれた台数によって
更に割引率を加える場合もあって、
中には19,800円のクリスタルキーパーを8,000円で施工したケースもあったと言う。

 

それでも、三時間の仕事で1万円程度の納車準備清掃の仕事よりは、
うんと効率がいい。
この場合、すでに洗車、水垢取りなど
クリスタルキーパーのコーティング前の作業は、
納車準備の仕事に含まれているので、
あとはダイヤモンドキーパーケミカルとレジンの塗りこみだけで済むからだ。

 

納車準備の作業3時間で1万円、
プラス1時間の作業で約1万円のクリスタルキーパーならたしかに効率は高くなる。
しかし、それにしても、
12月の優勝実績
クリスタルキーパー170台、
ダイヤ・アクアキーパー26台、メンテナンス12台
ピュアキーパー43台で、総合695ポイントは、ものすごい。
これを3人+αのスタッフでやり遂げたそのご苦労は想像以上であろう。

 

今井店長。

 

 

杉本さん。

 

 

米田社長(と弊社三浦)

 

 

工場の中は、この狭さ。

 

 

実は、キーパーラボ全店の2011年1月トップは業販に強い車楽・西条店がトップ
たしかに中古車屋さんなど業者さんからの仕事は、
利益/作業時間の効率は低い。

 

しかし店舗運営にかかる費用が低いことや、
受注にかける時間、提案にかかる時間を考えると利益/人時は、
十分にビジネスとして成り立つレベルだろう。

 

実は、2011年1月のキーパーラボ全店舗中のトップは、
四国西条市にある「車楽・西条店」がトップであった。
キーパータイムスの紙上では自社直営店舗の数字は昔から公表しているが、
他社が運営されているFC店については載せていない。
タイムスは2万部も発行されているので、
他社さんの数字までを公表するのは控えてきたのだ。
(数が限定されているキーパープロショップのメール通信では公表しているが)
タイムス紙上では岡崎店が432万円でトップとなっているが、
本当は車楽・西条店が448万円でキーパーラボの本当のトップだった。
448万円のうち167万円が業者さんからの仕事、つまり業販である。

 

車楽・西条店は横井社長の昔からの活動で立派な業販の基礎がすでにあった。
だから、今の店舗でも業販での作業、売り上げが安定していて、
毎月、素晴らしい実績を残している。

 

作業量が安定する業販をキーパーラボでも積極的に獲得に働く。
私達、キーパーラボの直営店でも、
雨の日の運営は、
高性能コーティング比率が高まっている今ではマシななったものの、
やはり晴れの日の運営に比べると来店数も低ければ実績も低い。
この凸凹を解消していくことも、今後のラボ運営の大きな課題だと考え、
専任スタッフを置いて業販の獲得を目指している。
そこで分かったことは、業販の獲得はやはりいかに足で訪問回数を稼いで、
いかに人間関係を作り上げていくかと言うこと。
@AQUA米田社長、車楽・西条店横井社長のご苦労が、今更ながら理解できる。
しかし、私たちは今、
クリスタルキーパーという強力な武器を持っている。
どこへどんな提案を持っていくべきなのかも、
今回の@AQUAさんへの取材でまた見えてきたような気がする。

 

 

業販中心の@AQUAと一般のお客様中心のりゅうせきタウンズ店を、両方とも優勝に
@AQUAの業販中心の活動は、
台数がとにかくすごいのでキーパー選手権のポイント制度では高得点になる。
しかし単価が低い分、売り上げ金額は、
2位の一般のお客様への販売がほとんどのりゅうせきタウンズ店よりも低い。
しかし、たとえばクリスタルキーパーだけでも3+α人で170台を施工したのは、
そのご苦労を考えると、
いささかとも全国優勝の価値が減るわけではない。

 

そこで、いっそのこと、@AQUAとりゅうせきタウンズ店両方を、
同等の「全国優勝」とさせていただくことにしたわけだ。
もちろん両者に「全国優勝に快洗ROⅡ純水機の進呈」も行った。

 

 

念願の純水機「快洗ROⅡ」取ったぞ。

 

 

月に数千人、数万人の来店客があるSSが心底うらやましい。
待っていてもお客様がほとんど来ない店舗で、
利益/作業量り効率が悪いことを承知で、必死に業販を取りに行った米田社長が、
「月に数千人、数万人の来店客があるSSが心底うらやましい。もったいない。」
そう言われた言葉が印象的であった。

 

人は、今有るものは、
有ることが当たり前になって、
有ることのメリット、ありがたさを見失いがちだ。

 

@AQUAさんの米田社長、今井店長、杉本さん、プラスアルファ今井夫人。
この素晴らしき仲間たちに、りゅうせきさんの言う「志事」を見出し、
この両者が同時に優勝したことを心から嬉しいと思う。