谷好通コラム

2010年11月26日(金曜日)

2665.岡山から松江で研修会終盤、東京へ

一昨日は岡山での研修会。
昨日は島根県の松江で、それぞれ二十数名の方と、
キーパープロショップ研修会をさせていただいた。

その中で、なるほどと思う話があった。

今年8月に行ったキーパー選手権では、
人口の少ない地域の店舗さんが目立って強かった。
人口16,000人の福島県・川俣町の誉田さんが全国ランキング5位に入賞し、
更に少ない人口12,000人の福島県・大熊町の渡辺商会さんの店舗が
全国ランキング4位に入賞されている。
全国トップのオレンジ石油さんや3位の大目商会さんも、
広島県福山市の決して人口が多い地域ではない。
一言で言えば“ローカル”である。

今回の選手権でローカルが強かったのは
人と人とのコミュニケーションが濃密であることにその第一の要因がある。

人口の少ない地域では、
ユーザーの絶対数が少ないので、
一台一台のお車の施工を本当に大切にし、
一人一人を本当に大事にしていかないと、
すぐにお客様を失ってしまい、その地域で生きていけなくなってしまう。
だから必要に迫られて、
お客様と、お客様のお車を本当に大切にするのだ。

クリスタル、ダイヤモンドキーパーのような高額商品では、
濃いコミュニケーションを持っている店舗が、やはり強いことになる。
逆に言うと、
いくらマーケットが豊かな都会でも、
一定以上の濃度のコミュニケーションがないと、このような商品は販売できない。

さらに逆に言うと、
マーケットの豊かな都会で、一台一台の施工を大切にし、
お客様一人一人とのコミュニケーションをきちんと取れば、
あれだけ小さなマーケットでも全国のランキングに入ってくる店舗があるぐらいなので、
大きなマーケットを持っている都会では、
とんでもなく大きな成果を実現する可能性を持っていることになる。

これは大切なことだと思って、
いままでの研修会でも提案をしてきた。

しかし、もう一つ、
島根県の施工店さんと話をしていて
今回の選手権でローカルが強かった要因を発見したのだ。

ピュアキーパーは、三ヶ月ごとに繰り返すポリマーコーティングであり、
お客様が店舗に洗車をしてもらいに来店された時に、
「洗車にプラス15分で、もっとすごくキレイに出来ます。」と、
キレイさに対するお客様の欲求をエスカレートさせる商品である。

つまり、
ピュアキーパーは、洗車の延長線上で販売される。
もちろん、ピュアキーパーの良さをご理解され、気に入っていただいたお客様は、
その後、洗車だけでなくピュアキーパーでのご来店を繰り返されるが、
基本的には、ピュアキーパー洗車の延長線上の商品であり、
普段から、SSなどの店舗で「洗車をしてもらっている層」が、
ピュアキーパーのユーザーである場合が多い。

それに対して、
クリスタルキーパーや、ダイヤモンドキーパーなどの
年単位での長期間耐久コーティングは、
車の塗装を守り、車の価値を守るためのコーティングであり、
洗車の延長線上ではなく、それ単独で買われるものだ。
だから、「洗車をしてもらっている層」だけでなく、
「自分で車を洗っている層」の人たちも、
このようなコーティングを当たり前のように施工される。

昨年9月のアンケートによると、
車のユーザー全体の42.8%の人が「自宅で手洗い洗車を自分でやる。」であり、
セルフのコイン洗車場を利用している人が全体の19.4%で、
SSなどでセルフのドライブスルー洗車機を利用している人が10.9%。
これらを合わせて73.1%の人が「自分で車を洗っている」人たちなのである。

そして、
「SS等で機械洗車をしてもらう」が18.2%。
「SS等で手洗い洗車をしてもらう」が6.8%であり、
だから「車を洗ってもらっている人」は、合計ちょうど25%である。

四人に三人は、車は自分で洗っていて、
四人に一人が、主にSSさんで洗ってもらっている人なのである。
これは全国平均であって、
東京や大阪など土地が高くて、
車を洗う場所が中々ない地域では、
「洗ってもらう人」の比率が高く、
「自分で洗う人」の比率は相対的と低いと想像される。
(今、地域別での比率のデータを持っていない)

逆に、
ローカルで土地がたっぷりある地域では、
「洗ってもらう人」の比率は低く、「自分で洗う人」の比率が相対的に高いはずだ。
とすると、機械洗車、手洗い洗車ともローカルでは需要は相対的に低く、
ピュアキーパーのように洗車の延長線上にある短期間のコーティングは、
ローカルでは売り先が相対的に少ないことになって、
これはある意味のハンディになる。

しかし、クリスタルキーパー、ダイヤモンドキーパーのように、
「自分で車を洗っている人」にも同じように販売できる商品ならば、
「自分で洗っている人が多いローカル」でも、
都会とまったく同じように販売できるはずだ。

8月のキーパー選手権では、
クリスタルキーパーを軸にした構成であったので、
びっくりするほど少ない人口の町にあるような店舗が、
堂々と、全国ランキングに入ってきたのかもしれない。
素晴らしく、凄いことだ。

ちょっと面白い発見だと思ったのでした。

今は、東京での充実した仕事の後、名古屋に帰る新幹線の中。
これで、あと3回(私は)、名古屋、大阪、東京を残して、
今回の計67開催の第9回キーパープロショップ研修会の全国めぐりが終わる。
遠くまで飛行機などに乗っての泊まりの出張はこれで一区切り。
まだ、気を抜くわけには行かないが、一応無事に終えることが出来そうだ。

各地でお会いした人からたくさんのことを勉強させていただいた。
今後、私たちが何を作っていくべきなのか、やっていくべきなのか
少しずつ分かってきたような気がする。

また、各地の会場で、私のこのブログを、
読んでくれているという若者が声をかけてくれて、ずいぶんの励みになった。
私は、ブログを読んでくれている人から声を掛けられると、
なんかすごく照れてしまって、
それだけで赤面している自分が分かる。(顔の色が黒いのでほとんどばれないが)
ほんとは色々とお話をしたいのだが、照れてしまって、
うまく話ができなくなってしまうのは本当に申し訳ないことをしたが、
声を掛けてもらって元気をいっぱいいただけたことを、ここに改めて感謝致します。

ありがとうございました。

岡山での研修会の最後、ディスカッション。
楽しかったです。本当にありがとうございました。