谷好通コラム

2019年04月21日(日曜日)

4.21.時間をかけて、じっくりと育った店舗

昨日は彦根イオン店に行って来ました。
彦根イオン店はもう4年前にオープンした店で
ショッピングモールの中に出来るLABOとしては初めてで、
みんなの期待を背負ってオープンしたのですが
ショッピングに来たお客様がなかなかLABOには来店せず、
実績は低迷気味でLABO店の中でも問題店でした。
しかしここに至って、
不調のよどみから脱出したかのように好調に飛ばしているのです。

この店舗は約300万円がペイラインであるが、
このラインがなかなか突破できずに、減損会計の対象にも毎度上がっていた。
それが20日現在、彦根イオン店はすでに約265万円の実績が上がっており、
前年同月同日比160%以上という超立派な実績。
この調子で行くとペイラインをはるかに超す400万円は堅そう。

何があったのか
久しく行っていないこともあったのですが、
何はともあれ、現場に見に行ってきました。

彦根イオン店は、初めてショッピングモールの中での出店した店舗です。
彦根市唯一の大型ショッピングモール「イオンタウン彦根」の、
すさまじい集客力に惚れ込んで出店したのですが、
目の前の駐車場に車を停めたお客様は、LABOには目もくれません。
低迷の実績が過ぎて行きます。
ショッピングモールの中を歩く人に来る日も来る日もチラシを配って、
LABOへのご来店を呼びかけるのですが、
何度も同じ人にチラシを渡したのでしょうか、
そのうちにチラシを受け取ってもらえなくなりました。
ショッピングモールの一番奥に位置していたLABO彦根イオン店は、
チラシをまいてその存在を知ってもらわなくては誰も気づきません。
そのチラシも、もう要らないみたいだし、
どうすればいいのか判らなくなって、困り果てました。

そこではたと気が付いたのは、
ショッピングモールに来たお客様は、
一度駐車場に車を置いてしまったら、
あちらこちらの店でショッピングをしてから車に戻って、帰るのであって、
それからLABOに寄って、
車をキレイにしていくことなどあり得ない訳です。
だから、車をキレイにしてもらうならば、
ショッピングモールに来たら、
まず、
LABOに車を預けてもらって、それから買い物に行く順序でなければ、
LABOにチャンスはない訳です。
だから、まず、最初にLABOに車を預けてもらうために、
ショッピングモールに来る前の人にそのことを訴えなければなりません。
だから、
ショッピングモールの中でチラシをまくのではなく、
ショッピングモールの外の、
つまり、彦根の町にチラシをまくべきと気づきました。
それから、彦根の町にポスティングで根気よくチラシをまいて、
LABO彦根イオン店の売上げ実績も少しは良くなった感じでしたが、
なかなか成果は数字になって表れることはありませんでした。

この事で一つの鉄則がLABOに出来ました。
ショッピングモールにLABOを出す時は、
「【奥】は禁物であり、必ず【入り口】に近い所でなければならない。」です。

あれから、中々認知が進まない彦根イオン店で辛抱強く運営を続けましたが、
ジワリジワリとしか実績が上向かず、
彦根イオンさんに家賃を安くしてもらうお願いをしたり、
今は亡き山戸部長や辻店長たちは大変苦労をしましたが、
不採算状態は続き、残念でした。

そのうち関西でも新しい店舗が何軒も出来て、
辻店長は新店に行き、糸川チーフが新店長となり、西畑新チーフになって、
またしばらく。
竹村スタッフが加わり、しばらく経って一級技術資格を取り、
今年には新卒の初の女性スタッフ須田さんが加わって、
その間にもジワリジワリと実績を上げ、良くなっては来ても、
減損会計のリストにはまだ常連で、でも、そんなに目立った存在ではなく、
で、
ふと気が付いたら、
前年比160%オーバーで走っている。
もう、とても減損会計に出すような状態ではない。

LABO彦根イオン店に行って聞いてみた。
「いったいどうしたんだい？　すごいじゃん。」
糸川店長と
西畑チーフは口を揃えて言う。
「お客様に紹介された新規のお客様が目立って増えました。」
LABOはストックビジネスであって、
お客様に店が提供する商品を気に入ってもらい、
リピートのお客様が積み重なって来て、
時間をかけて繁盛店が出来上がっていく。
店舗の認知の速さによって、リピート客の積み重ねのスピードが変わる。
だから、
多くの店は「二年目のジャンプ」を果し、普通に繁盛店に成る。

しかし、中には、認知性の悪い店舗、あるいはマーケットの薄い地域では、
評判が評判を読んでの新規のリピートのお客様が増えるスピードが遅い上に、
来店の頻度の低さが足を引っ張って、
積み重ねのスピード遅く、繁盛店に成長するまでに大変時間がかかる。

しかし、この彦根イオン店のよう
ショッピングモールの一番奥にあるような不利な場所でも、
丁寧に真面目なキレイを提供し続ければ、月日はかかっても、
繁盛店にまで届く臨界点を越すことがあるので、
LABOはやめられないのですね。

糸川店長と西畑チーフ、一級技術資格竹村スタッフ、LABO交野店から応援に来ていた川添チーフ。