昔、私がガソリンスタンドで起業した時、

周辺のガソリンスタンドが販売していたガソリンの値段より

常時3円/㍑ぐらい安い値段を看板で提示して、

売上げを、それまでの100キロ㍑を、40%上げて140キロ㍑にした事がある。

毎日、周りのガソリンスタンドが出す値段を注意深く調べて、

常に3円/㍑安くした。

当時の口銭(㍑当たりの粗利益)が、普通に売っていて12円/㍑程度だったので、

12円/㍑✖100,000㍑=1,200,000円だったが、

9円/㍑✖140,000㍑=1,260,000円で、

40%余分に売っても、

人手を40%余分に使っても、

利益は5%程度しか上がらず、

その様子を「くたびれ損の骨折り儲け」と、ことわざで言った。

 

このことわざの意味は、

Wikipediaによると

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このことわざは、一生懸命努力したにもかかわらず、期待した成果や利益が得られず、疲労や疲弊感だけが残る残念な状況を表します。「骨折り」は努力や苦労を意味し、「損」はその努力が無駄になることを示します。「くたびれ儲け」は、通常プラスの意味である「儲け」を皮肉的に使い、疲れだけが残った自嘲的な状況を表現しています。

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これは、利益を12円/㍑から、9円/㍑に25%落として、

販売数量を100キロ㍑から140キロ㍑に、

40%の数量とスタッフの手間(人件費)を上げても、

粗利益は約5%しか上がらない。

労働量を40%上げているので、粗利益が5%しか上がらないのを

「くたびれ損の骨折り儲け」と言う。

しかし、労働量40%upを同額の人件費で済ませられれば、

5%の粗利益がそのまま営業利益につながるが、

労働量40%upは、少なくとも10~20%程度の人件費アップにつながる。

とすると、多くの場合は

「くたびれ損の骨折り儲け」にもならず、

「くたびれ損の骨折り損」で、出荷量が40%増えただけで、

3円/㍑値引き販売は疲労度が増えて、利益も減る。単に損しただけになる。

 

ただこれには「油外収益」というマジックがあって、

エンジンオイルとか、タイヤとか、添加剤ケミカルとか、

燃料油と同時に、油外収益を10円/㍑上げる事を奨励された。

すると、通常価格で販売したとして

100キロ㍑✖(12円+10円)=2,200,000円であるものが、

3円/㍑安売りしても

140キロ㍑✖(9円+10円)=2,660,000円となり、

約20%利益が上がることになる。

油外収益が10円/㍑あれば、

ギリギリ人件費のup分だけ粗利益も増えるので、

「くたびれ損の骨折らず」なんて言葉があるかどうか知らないが。

 

燃料販売の世界で安売りをするならば、

販売量を200%とか300%に販売数量を増やさなくては、

営業利益、経常利益のupには繋がらない。

いわゆる「薄利多売」という奴だ。

これは昔は仕入れを系列外からの現金仕入れで、

仕入れ自体の価格を下げて、粗利益をそれ程下げずに多売をすれば、

それなりに成り立ってきたが、

系列外からの現金仕入れが安定的に出来た時代、昔はまだ良かったが、

こんにちのように、イランとアメリカの戦争で供給が不安定なると、

系列外の品物が必ずしも安く買えるとは限らないので、不安定極まりない。

 

 

これがサービス業になると、事情は全く変わる。

私達がやっているKeePerコーティングの販売もサービス業の1つの典型で、

そのサービスの質によって、お客様の評価=価値がまったく変わる。

だから当然、販売価格も、

その質が低ければ安いものしか売れないし、

同じ値段のサービス製品でも、安く割り引かなくては売れない。

だから、施工技術を上げて、

KeePerコーティングの仕上がり価値を上げ、

高い種類の商品を、定価に近い値段で多く売れるようになる。

だから、その質の高い技術者には、当然、高い給与を提供する事になる。

それが出来るから、人も集まる。

 

それが逆に

せっかく高い技術を獲得している技術者がいるのに、

最初から20%引きなどの安売りに加えて、

客数を上げる為に20%引きに匹敵するような販促費をかけて、

とにかく数を集めて、高い技術を持った技術者に沢山作業をさせる。

だから、それで140%の増版になっても、

60%✖140%=84%にしかならず、

170%の増版になって

60%✖170=102%で、やっと同じくらいの打上げ、

しかも、

それが20%程度の仕入れを伴うものならば、

60%✖80%≒50%にしかならないので、

200%の増客にならなくては値引き販促は、しないのと同じ利益にならない。

それでも200%の客数に対して、

質の高い技術者が、2倍の労働量を働いて、同じ利益を得るだけなので、

その質の高い技術者の給与は、2倍の労働量に対してきっと同じ給与だろう。

 

折角、頑張って得た高い技術力を活かした高い質のサービスを安売りされて。

同じ給料で2倍の仕事量をさせられる。これはなかなか続くものでは無い。

 

安売りが薄利多売で多少なりとも通用するのは、

商品の質、価値が工場で均質に作られた「物販」の世界でだけ。

 

技術者の技術の質に大きく差があるサービス業においては、

技術の高い人が造る高い質の商品を安売りすると、

せっかく高い技術を身に着けた人が造った高い質の商品を、

安売りすると、

高い技術の人を二倍の働かせた上に、同じ給料しか払えない。

そんな職場に高い技術を持った人が長く続く訳もなく、

その職場が衰退するのもきっと早い。

 

昔の事を思い出して、こんなことを考えました。

 

今、世に提案しているモビリティベースの一つのパターン。

年内にはぜひ実現してみたい。

今夜は、いつになく霧が濃い。