2005年01月05日(水曜日)

1093.快洗隊年末分析1

今年の快洗隊の年末の実績を分析して色々なことが解った。

 

まずその1
[年末のラッシュ時の伸びが無かった]
今年の年末は、ラッシュが始まる25日以前の実績に対して、
ラッシュが始まってからの実績の伸びが昨年よりかなり低い。

 

実際の数字を列挙する。

 

昨年の24日までの
知立、安城。刈谷、北神戸の四店の洗車売上合計が、
1068.4万円
今年の24日までの四店の洗車売上げ合計は、
1205.8万円
その差、
137.4万円(昨年同月同日対比112.9%)

 

昨年の大晦日までの四店の合計が
2028.4万円
今年の大晦日までの合計
2050.8万円
その差
22.4万円(昨年同月同日対比101.8%)

 

“昨年”の24日から大晦日までの売上げの伸び率が、
2028.4/1068.4=189.8%
“今年”の24日から大晦日までの売上げの伸び率が、
2050.8/1205.8=170.1%

 

昨年に対して、今年は24日以降の伸びが19.7%
約20%近くも低下している。

 

特に瞬発力のある知立店が昨年の215.2%から174.7%まで40%以上落ちている。
年末の大ラッシュに追い込みを掛けるタイプの知立だからこそ、
年末の29・31日の雨がたたったのかと言うと、
それもあるが、
そうばかりでもない。
雨の前の28日までのデータを調べてみても、
24日時点で前年対比117.6%あったものが、28日時点で100.8%にまで落ち、
貯金を使い果たしてしまっている。
刈谷店がどうにか前年並みの伸びを示しているが、
安城店、北神戸店でも大ラッシュ予定の25日以降の伸びがない。

 

年末に怒涛のごとく押し寄せたお客様の波が、
穏やかな波に変わってしまっているのだ。

 

何故だろう。
刈谷店がオープンした6年前のことを思い出してみると、
1年目 350万
2年目 630万
3年目 610万
4年目 720万
5年目 810万
そして今回の
6年目 823万 となっている。(記憶だけなのでかなり大まかであるが)

 

3年目に一度、12月の実績が落ちている。
1年目の350万は、店のキャパシティーとしてまだ余裕があったのだが、
2年目の650万はあの時点においては限界のような忙しさであった。
まだ快洗Bossが入っていなかったのだ。

 

2年目の大ラッシュで2時間待ちとか3時間待ちを経験したお客様が、“懲りて”
3年目は少し腰が引けたのかもしれない。
4年目からは快洗Boss2台が入って、
ぐっと効率的になったので、やすやすと前年をオーバー、一挙に700万台に入った。
それにその頃は、まだ刈谷店一軒であったので、
アイ・タックの応援舞台が大挙して参加し、年末を盛り上げたものだ。
そんなことがあった。

 

知立店と、安城店、北神戸店も
1年目の年末の大ラッシュでは、お客様を時間単位でお待たせしてしまい、
大変ご迷惑をおかけしたことは間違いない。
やはりお客様たちは、“懲りた”のであろうか。
快洗Bossは入っているが、1台だけ、
店舗面積が狭いので仕方ない。
それに
刈谷店がオープンした頃に比べると、今は、
手洗い洗車をやっているところもぐっと増えた。

 

だから、昨年“懲りた”人たちは、
年末だけは快洗隊には近寄らないほうがいいと思ったのか。
店は忙しいには忙しいのだが、
待ち車が道路にまではみ出しての大ラッシュとはならなかった。

 

特に知立店、北神戸店のように100坪強しかない小さい店で顕著であった。

 

{教訓}
1年目の年末で“懲りる”様な営業をすると、
翌年にまで大きく影響が出る。
何とか、時間単位でお待たせするような事態を回避しなければならない。
特に狭い店では「予約制」とか、
あらかじめ有効な対策を打っておくべきであったことを反省する。

 

 

相模原店、鳴海店ではどうだったのだろうか、

 

鳴海店は、11月20日オープン。
12月1日から24日までの売上げに対し、大晦日まで売上げの伸びが145.9%
愛知県下では一番低かった。
これは、オープンしてわずか10日後からの12月と言うことで
なんと言っても「認知」がまったく進んでいないことに尽きるのであろう。
それに、
24日まで連続して全品20%offのオープンイベントを続けていた。
その影響もあったのかもしれない。

 

相模原店は、そういう意味では大晦日までの伸び率が141.3%と、
直営快洗隊の中では最低であった。
相模原店でも29.31日に雪が降ったそうだが、
それは他の店で雨が降ったのとそれほど状況が変わるわけではない。
あり得るとすれば、
相模原店が入っているオートバックスさんが、
お正月も連続して営業を続けると大々的に宣伝していたことぐらいか。
当然オートバックスの駐車場内にある相模原店も営業する。

 

「混雑をしている年末に来なくても、お正月にゆっくりと」と思った人が、
それなりにいたのかもしれない。
お正月明けの相模原店は、まずまずの混みようであったと言う。

 

それとも、関東という土地柄なのか?
この店については、もっとよく考えてみなければならない。

 

 

その2
[それでも、安城、知立、北神戸、相模原は1日の洗車売上げ新記録を樹立]

 

24日までの好調さに快洗隊全体の意気が上がっている時、
25日以降の意外な伸び悩みに、おかしいなぁ～と焦っている時、
29日の半日の雨はショックであった。
どの店も、予算達成にトドメを刺された形の雨であった。

 

しかし、翌日の30日
見事に晴れ上がった大晴天に、
翌日の大晦日にまた雨が降るかもしれないなどという不安を振り払うように、
大勢のお客様が押し寄せた。

 

大晦日前日であったこと、
前日に雨が降ったこと、
あまりにも見事な晴れであったこと
この三つの理由で、この年初めての「大ラッシュ」が快洗隊各店に押し寄せたのだ。

 

この日、
知立店は56.7万円の大ギネスを叩き出した。
これまでどうしても50万円台を突破できなかった知立店が、
一足飛びに56.7万円を出したのは、うれしい知らせであった。

 

安城店は43.3万円
意外かもしれないが、これもギネスなのだ。
この店は瞬発力はないが、じっくりと実績を重ねていくタイプ。
それでもギネスはうれしいらしいのだが、ライバルの知立が56.7万と聞いて、
あまり、はしゃいでもいられない様子。

 

その上、
北神戸店も、ギネス更新を言ってきた。
約35万円
この店が30万を破ったのは初めてであったそうだ。
快洗隊大好きの山迫Mgは、興奮気味に報告していた。

 

相模原店も30日ではないが、30万円を突破する日があった。
この店は、20万円オーバーは年末でなくてもしょっちゅうある力のある店なのだが、
なぜか30万が壁になっていた。

 

一日の売上げのギネスを出した4店舗、
それでも、前年の年末の大ラッシュの時より店の混雑は少なかったそうだ。
前年のラッシュを経て、
学習したのか、慣れたのか、取り回しがうまくなったのか、
今回の大ラッシュは応援部隊も少なく
それでも、未だかつてない記録を立てながらも、
パニックにもならず、淡々と運営が出来たそうだ。

 

店としての力量が明らかに上がっていると言うことだと思う。
スタッフも成長したし、
設備にも慣れてきて、
使い勝手を憶えて来たのだろう。
4店舗とも、まだまだ上のポテンシャルがあることが解ってうれしかった。

 

 

その3
[24日までの三品20%offキャンペーンは成功だったのか。]

 

各店、24日までの売上げが好調であったのは、
12月4日から24日までのロングランで行なった「三品20%off」のキャンペーンが大きい。
「キーパーコーティング」「ホワイトキーパー」「室内清掃」
この3つの商品に限って、
期間中20%offで販売する。
年末のラッシュが始まる前に、比較的時間のかかる商品を
出来るだけ販売しておこうという作戦だ。
そしてお客様にとっても、これは便利な催しであったと思う。

 

このキャンペーンは思ったより効果があった。

 

[24日のキャンペーン終了までの実績。]
(前年比を見る為に、前年実績のある知立、安城、刈谷、北神戸の4店で考える。)

 

[四店合計で]
キーパーコーティング(ホワイト、フルコースを含む)
昨年が560台。
今年が949台。
前年対比169.5%の実績。

 

室内清掃が、
昨年が508台。
今年が798台。
前年対比157.1%

 

「来店客の50%がキーパーを施工していかれた。ある日は70%なんて事もあった。」
と、みんな口々にこのキャンペーンで
キーパーが如何にたくさん販売され、大成功だったのかを言う。

 

しかし、売上げ金額で考えると。
[四店合計で]
昨年が、
キーパー560台×6,000円=3,360,000円(概算単価で)
室内清掃508台×2,000円=1,016,000円(概算単価で)
合計 4,376,000円

 

今年が、
キーパー949台×4,800円(20%off)=4,555,200円
室内清掃798台×1,600円(20%off)=1,276,800円
合計 5,832,000円

 

前年対比で、1,456,000円、 133.2%のUPである。
上出来か?
しかし、台数の増加から感じるほど金額では上がっていない事が分かる。

 

24日後は28日まで前年と同じぐらいの台数に施工していただいた。
キャンペーン後の受注低下はほとんどない。
あっても5%程度で、
中には、北神戸店のようにキャンペーンが終わっても前年より多かった所もある。
残念ながら29日と31日の雨でブレーキがかかり、
大晦日までには、24日からの貯金をずいぶん使うことになった。

 

[12月大晦日までの合計]

 

施工台数では
[四店合計で]
キーパーコーティング(ホワイト、フルコースを含む)
昨年が1,176台。
今年が1,460台。(6軒全店では1,960台)
前年対比124.1%の実績。

 

室内清掃が、
昨年が1,118台。
今年が1,453台。(6軒全店では1,918台)
前年対比129.9%

 

売上げ金額で考えると。
[四店合計で]
昨年が、
キーパー1,176台×6,000円=7,056,000円(概算単価で)
室内清掃1,118台×2,000円=2,236,000円(概算単価で)
合計金額 9,292,000円

 

今年が、
キーパー949台×4800円(20%off)+(1460台-949台)×6000円=7801200円
室内清掃798台×1600円(20%off)+(1453台-798台)×2000円=2586800円
合計金額 10,388,000円

 

前年対比で、1,096,000円、 111.8%のUPである。

 

結果的に、前年に比べて
314台のキーパーを余分に施工して、265台の余分に室内清掃をして、
1,096,000円、111.8%の収益アップが得られた。
これが多いか少ないか。
人件費、広告宣伝費を考えると決して多くはないであろう。
材料費を考えれば、それだけでマイナスになる可能性すらある。

 

20%OFFとは、こんな効果を出すもので、
ディスカウントとは、何とも恐ろしいものである。

 

 

これには実は、もっととんでもない落とし穴があった。
昨年キャンペーンを張った「アクアキーパー」が、今年はかなり減ったのだ。
これまで順調に販売が続き、
快洗隊の一つの柱に育っていたアクアキーパー、
これの施工は、それなりに時間がかかり、
一回目の施工後、あと三回施工しなければならない
なので、ラッシュになる前に施工すべきであったのだが、
24日まで前年比169.5%のキーパーと、157.1%の室内清掃に
埋もれてしまったのか、
前年の115台のアクアキーパーに対して、今年は71台止まりとなった。

 

前年対比44台のマイナスである。
金額にして、44台×約30,000円=1,320,000円がマイナスとなった。

 

これをキーパーと室内清掃のプラスから減ずると、224,000円のマイナスとなった。

 

たった20%OFFで、
キャンペーン期間中約70%の台数UPという劇的な効果を出して、
それでも、結果的には数十万円のマイナスが出た結果となる。
材料費を考えれば百万円以上のマイナスになる可能性すらある。

 

値段を下げて、台数を稼いで売上げを出そうという方策とは、
かくも恐ろしく、虚しい結果を出すものなのだろうか。

 

たった20%OFFでである。
それを、何の考えもなく30%OFFとか、
ましてや半額セールなんてキャンペーンが幅を利かせているが、
何倍の台数が売れても、割に合わないことなのだろう。
ただ、ただ虚しいだけである。

 

ほんとに記憶がないのだが、
このキャンペーンは、私がOKを出したと言う。
それも最初は10%offだったものを、私が
「20%offぐらいにしないと効果がないんじゃないの」とも言ったらしい。

 

このキャンペーンのために出来上がってきたチラシを見た時、
直感的に、
猛烈に実施に反対をしたが、
自分が言い出したものだと言われると、ぐうの音も出ない。

 

信頼できる彼らが言うこと、本当に賛成したのだろう。
私は恥を知るべきである。
私はいったい何を考えていたのだろう。
懺悔である。

 

 

さて、良かったこともある。
「予約制」である。
しかし、これを書き始めてそろそろ4時間、
他にもやらなければならないことがいっぱいある。

 

とりあえず今日はおしまい。
この続きは、また明日書くことにしたい。
そろそろ日付も変わりそうだ。

 

みんなご苦労様でした!

 

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