2011年02月03日(木曜日)

2713.リピート率が決める来年、再来年の成果

今日は、純・仕事の話です。

 

前年実績のある21店舗の一昨年12月、
クリスタルキーパー施工台数802台に対して、
昨年12月には、
1年前にクリスタルキーパーが施工してあった車494台が再施工を受けられた。
つまり494台/802台で61.4%のリピート率です。
これに新規の施工が681台が加わって、
昨年12月は494台+681台=1,175台の施工実績となりました。

 

さらに、昨年1月のクリスタルキーパーは219台の施工に対して、
今年1月はなんと704台で前年比326%と大きく伸びており、
一昨年施工した方が1年間を越して1月に施工されている方も多い想像されます。
とすると、12月に限って算出したリピート率61.4%は更に上がり、
70%台に入っていると予想されます。

 

今後の施工台数の伸びを予測する場合、
新規施工台数とリピート率の積分で計算できます。

 

一ヶ月間にコーティングをアプローチできるお客様の数は限られていますので、
新規施工台数を維持するのは大変な努力が必要ですが、
しかし、昨年施工した人のリピート施工の比率が高ければ、
年々施工台数は増えていくはずです。

 

新規施工獲得台数20台を維持するとします。
そして、
一年後のリピート率が、80%だった場合は、
翌年同月は20台×80%+20台=36台施工することになります。
これが5年後になると、リピーターが積み重なって
一ヶ月の施工合計台数が毎月67台となり、
10年後にはとうとう79台施工と一年目の約4倍の台数が施工されることになります。

 

このリピート率が70%ならば、5年後は55台となって、
しかし初年の新規施工台数だけの時は20台の施工台数であったものが、
70%のリピート率を維持すれば、1年後には34台、2年後には44台、
そして5年後には55台がコンスタントに販売できるとしたら、
これは安定した収益が得られる大きな成果です。
毎月20台の新規を獲得して、リピート率を70%に維持すれば、
毎月55台施工できるとすれば、
毎月20台の新規施工獲得するためのモチベーションも上がるはずです。

 

しかし、ほとんどリピートせずに30%の低いリピート率の場合になると、
いくら毎月20台の新規施工を行っても、1年後に26台、2年後28台、
5年後に29台に上がるものの、
そこに限界点があって、10年後でも29台のままです。
リピート率が低いとまるでザルに水を注ぐように、
施工したお客様の70%は離れ、毎月29台の施工しか得られず、
毎月20台の新規を獲得する大変な努力の甲斐もなくなってくるのではないでしょうか。
この施工台数29台は、
毎月たった7台新規獲得台数を上げながら、
リピート率70%を維持した時の5年後の毎月施工台数と同じ台数です。
(新規20台×リピート率30%)=(新規7台×リピート率70%)=5年後毎月29台施工

 

圧倒的な客数を持っている店舗ならばまだしも、
限られた客数の店舗では、
リピート率を如何に上げるかが勝負の分かれ目になるのでしょう。
ましてや、客数の多い店舗において高いリピート率を確保できれば、
今までに考えられないような実績を上げることも現実的な可能性があります。

 

クリスタルキーパーに限らず、
継続販売の性質を持った商品は、どんな商品でも、
新規の獲得も大切な要素ではありますが、
それ以上に、いい商品で、お客様に喜んでいただいて、
高いリピート率を確保していくことが、
毎年、固定客を積み上げることになって高い実績を上げる最も重要な要素と言えます。

 

お客様に「これは、続けてやりたい。」と思っていただけるかどうか。
そこが、一番肝心なのではないでしょうか。

 

 

今日は、2010年12月に812万でトップを取ったキーパーラボ安城店の達成会。
(また飲んだのです)

 

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