谷好通コラム

2012年01月08日(日曜日)

2950.㈱りゅうせきエネルギータウンズ店沖縄の12月は雨

2011年12月
第10回キーパー選手権のチャンピオンは、
株式会社りゅうせきエネルギータウンズ店であり、
タウンズ店は、12月のキーパー選手権を三連覇したのでした。

今回のキーパー選手権も、
最後まで上位4店舗くらいが抜きつ抜かれつの接戦で、
20日時点での得点では、どの店舗がトップをとってもおかしくないほどの激戦であった。
それを制したのが㈱りゅうせきエネルギータウンズ店。
合計742ポイント。
前年12月の選手権もタウンズ店が630ポイントで優勝しているが、
今回はレベルが上がってそのポイントではとても優勝は出来ません。

得点レベルが上がったのは、
皆さん「クリスタルキーパー」の施工台数が圧倒的に増えているのが要因です。
日本国中で施工されたクリスタルキーパーは、
前年の12月が約3万6千台(推定)であったのが、
今年の12月は約6万1千台(推定)が施工されています。

タウンズ店の今年のキーパー選手権は、
前年、前々年のピュアキーパー中心を
クリスタルキーパー中心に大幅に作戦を変えました。
秋に行なわれたキーパープロショップ研修会でのアンケート調査で、
消費者の施工意向が「クリスタルキーパーに大きく傾いている」という結果を、
率直に皆さんでよく話し合った上での結果だそうです。

新聞折り込みチラシをクリスタルキーパー中心の内容にし、
店頭でもクリスタルの声掛けにして、
電話での問い合わせの対応や、
店内の受注の方法も、
お客様の意向がコーティングならば、まずクリスタルからご案内するようにしました。
ピュアキーパーは
お客様が手洗い洗車(洗車機はない)だった場合に
「もっとキレイになります。」とのエスカレート商品と割り切りました。

その結果クリスタルキーパーは前年110台施工だったのが、
今年は180台を施工し、前年比163%と大きく伸ばしました。
ピュアキーパーは前年を少し割っていますが、
ポイント、売上げ共に大きく伸びています。

クリスタルキーパー180台の内訳は、
リピートの施工が120台、新規の施工が60台だったそうです。

前年12月が110台であったのに、
今年の12月のリピートが120台というのは変なようですが、
そうではありません。
昨年の12月に施工していただいたお客様はもちろん、
昨年の9月、10月、11月にクリスタルキーパーを施工はしたが、
今年まだ施工していないお客様を中心に、
すでに持っていたクリスタルキーパーのリストを使って、
みんなで電話をかけて｢この12月にぜひまたクリスタルを｣と、ご案内したのです。
そうして、120台、80%のお客様が再施工予約に結びついたのです。

そして、その再施工予約が、
今年のキーパー選手権で大きな力を発揮しました。

㈱りゅうせきエネルギータウンズ店さんは「沖縄」にあります。
今年の沖縄の12月は、内地に比べて本当に雨の日が多かったのです。
毎日降り続く雨の日に洗車のお客様はほとんどないのです。
しかし、
クリスタルキーパーを予約していただいていたお客様は、
ほぼ80%の方が予約どおりに来店され、
あとの約20%のお客様は施工日の変更をされただけで施工自体はされました。
それでもキャンセルは2件あったものの、
お客様のご都合が変わったとのことでちゃんとキャンセルの電話はいただきました。
12月の前半のタウンズ店は、
雨なので洗車はないのに、
ひたすらクリスタルキーパーを掛けていた日々だったそうです。

しかし、クリスタルキーパーの予約も
12月20日前後までしか残っていませんでした。
そして選手権20日実績報を見たら、
マツハヤ石油㈱長与SSさんにかなりのポイントをリードされていて、
これは、今年はダメかなと半分諦めかけたのです。

しかし、なぜか沖縄は12月終盤になって
大晴天が続き、
洗車猛ラッシュの毎日になりました。
そうなると、洗車に来られたお客様にピュアキーパーをご提案する機会も増え、
飛び込みでコーティングの問い合わせにはクリスタルキーパーを提案し、
あるいはクリスタルキーパーご指名のお客様までが飛び込みで来られ、
洗車と、クリスタルキーパーとピュアキーパーでごった返した年末になったのです。

その結果、年末最後の追い上げで選手権トップを奪う大逆転劇を生んだのです。
㈱りゅうせきエネルギータウンズ店は、
余裕で三連覇を果たしたのではありませんでした。
雨続きの12月前半、
前年にクリスタルキーパーを施工させていただいたお客様に、
何ヶ月か前までさかのぼって電話をかけ、
前もって獲得していた多くのクリスタルキーパーの予約で、
前年同月の施工台数を越すほどのリピート施工を実現していたことが、
降り続く雨の沖縄をしのぎ、終盤の大逆転劇を支えたのでした。

前半は、洗車もあまりなく淡々とリピート施工をこなし、ちょっと楽でしたが、
年末に近い終盤は、洗車もピュアも、リピートのクリスタルも、
新規のクリスタルもと、ごった返して死ぬ思いをしたそうです。
前半楽したから仕方ないとしても、本当に大変なことだったのでしょう。

今回のキーパー選手権、
作戦をはっきりとクリスタルキーパーに絞ったことが、
たまたま長雨になってしまった沖縄においても、なんとか｢予約｣で凌ぐことが出来、
終盤のすさまじいばかりの追い込みを実現したのでした。

おめでとうございます。
㈱りゅうせきエネルギータウンズ店。
冬のキーパー選手権三連覇。