2012年06月07日(木曜日)

青森に全国一番を取材してきました。

技術力に対するお客様の安心と信頼
キーパー選手権「降雪地域限定特別戦」全国トップの㈱弘善商会D.D.青山店

 

 

キーパー選手権「降雪地域限定特別戦」が、
初めて4月初旬から5月の連休明けまでの約1ヶ月間行われました。
結果は、青森県弘前市の㈱弘善商会さんが、
東北地方の上位のみならず全国1位、2位、4位を占める大健闘でした。

 

D.D.青山店はセルフSS、工藤店長は最年少店長
今回は、その㈱弘善商会さんの中のトップであり東北ブロックのトップ、
つまり全国のトップを取った
㈱弘善商会、D.D.青山店を訪問して取材をしてきました。
D.D.青山店は住宅地域にあって㈱弘善商会さんの中で唯一のセルフSS。
工藤孝也(たかや) 店長(29歳)は㈱弘善商会の店舗の中でも最年少の店長です。

 

セルフSSはじっくり話が出来る
工藤店長は
「セルフSSではコーティング販売は無理だという概念を
自分自身も持っていました。
確かにフルサービス店ではお客様に話しかけるきっかけは作やすいが、
でもセルフSSでは何気なく笑顔で話しかけてしまえば、
あとはお客様とじっくり話が出来る。
大切なのはお客様との会話を
こちらが積極的に持っていこうとするかどうかだけです。
ポイントは笑顔ですね。」とおっしゃっていました。

 

 

トップを狙うきっかけ。神様のような土手町、和得新道店の話。
昨年12月のキーパー選手権で
同社のDD和徳新道店が北海道・東北ブロックで1位。
D.D.弘前土手町店が北海道・東北ブロックで2位を獲得した。
その当時、2店舗(土手町・和徳新道)が競り合っている姿を見、
両店長たちの話を聞いていると神様が話している様で非常に羨ましい思い、
悔しかった。自分もああなりたい。そう強く思ったのでした。

 

キーパー選手権特別戦に向けて、チラシで1級技術認定者、技術力をアピール。
会社の(8店舗)で合同チラシ「春の洗車 コーティングフェア」を作成し、
折り込みを入れました。
チラシのおもて面には、
全17名の1級技術認定者の写真を載せて”技術力”を訴えました。

 

このチラシは予想以上に効果があって、
電話の問い合わせもいつもより多く、
店頭でお客様の方から声をかけられることも多くて、
みなさんびっくりしたそうです。

 

半分が女性。女性はお車の手入れが苦手でコーティング施工の要望が多い。
特に今回のイベントでは女性のお客様が多く、
半分以上が20～50代の女性であったことが特徴です。
女性は男性よりも洗車などのお車のお手入れが苦手であり、
汚れにくくなって洗車回数が減り、お手入れが楽になるコーティングは、
男性よりもむしろ女性に要望が多いと気がつきました。
その要望と、一級技術認定者のアピールが技術力という信頼があいまって、
今回の結果に結びついたのかもしれません。

 

キーパー選手権特別戦 スタート。
スタッフ全員が、お客様に聞く(求めているのを汲み取る)を徹底しました。
その上で、お客様の喜び=お車が素晴らしくキレイになる
そんなイメージを持っていただく。
その会話の中で、
お客様に「ここなら、自分の車を大切にしてくれる。」の
イメージも持っていただけたのでしょう。と石岡副店長の言葉。
ダイヤ、クリスタルキーパー=重厚感ある艶。
ピュアキーパー=カジュアル系の艶と表現しました。
もう一つ肝心なのは、
店舗の皆さんの意識に「やらされている感がまったく無い」ことが
にじみ出ていたので、お客様も気軽に話をしていただき、
気軽に施工も託してくれたことが大きかったのではないでしょうか。

 

キャパシティ限界の1日15台ものクリスタルキーパー等施工しました。
D.D.青山店はかなり大きな面積の店舗ですが、
クリスタルキーパーなどを施工できる場所は限られており、
工藤店長「施工のピーク時には、店の前にずらっとお車を並べて
いっせいに数台を施工している姿は壮観でした。
でも一日15台までが限界。
みんな深夜1時過ぎまで
クリスタルキーパー、ダイヤモンドキーパーを施工していました。」
当然ではありますが全国トップは簡単なことでは取れません。
複数の技術認定者がいてこそ高品質を保ちつつ実現できたことです。

 

ワンマンではダメです。良き相棒と仲間達があってこそ。
工藤店長は若くして店長になった、力を持った人です。
だからついワンマンになりがちであったが
一人の力には限界があることを知っていました。
だからスタッフの皆さんの技術力のアップにすごく力を入れています。
技術認定者も揃え、
特に石岡副店長には接客受注も「私より会話力が上ですよ。」と
信頼を置いています。

 

 

結果
クリスタルキーパー 100台
ダイヤモンドキーパー 30台 (内20台が新車)
ピュアキーパー ?台 やりすぎて覚えてない。(工藤店長いわく)
半分以上が新規のお客様であり、特に新車のお客様には、
クリスタルキーパーかダイヤモンドキーパーの話しかしなかった。

 

DM発送はこまめに。
感謝DMを手書き施工直後に1回発送、
メンテ、再施工時に1回、
合計2回のDMをお送りしている。
これがジャブ、ボディーブローのようにジワジワ効果が出た。

 

電話でのお問い合わせからの成約率はほぼ100%
お客様の都合に出来る限り合わせる。
車も引き取りも行った。お客様が仕事中(仕事場にも)取りに行った。

 

 

全国2位、DD弘前土手町店 葛西店長の話
昨年12月は、DD和徳新道店に1位を取られ、
4月はDDセルフ青山店に1位を取られ、
非常に悔しかった。次こそは1位を取りに行く。

 

全国4位、DD和徳新道 丹籐店長の話
冬時期のコーティング施工のネガの考えがなくなりクリアになった。
洗車金額には上がいるので、今後課題にする。お客様満足を心掛ける。

 

とはいえ、
全国入賞店に送られる「盾」が一度に3枚も集まる写真は初めてのことです。

 

 

最後に
坂野副社長のお話
「予想以上にうまくいった。
販売してお客様から感謝される商品は少ないが、
キーパーはお客様が「ありがとう」を言ってくれる。
こんなありがたいことはない。
お客様に喜んで貰う事を会社全体で考え、
今までの積み重ねが結果に出ているのではないか。
ただ、洗車に力を入れ過ぎタイヤ販売はちょっと少なかった。今後の課題です。」

 

この実績を評価するも、締める所はきっちり締められました。
参りました。

Posted   パーマリンク

ページのトップへ