谷好通コラム

2013年07月02日(火曜日)

7.2.三ヶ月連続で№1、今、LABO札幌店に何が起きているのか

キーパーLABO札幌店が、
全体として前年比120%以上の成長をしているLABOの全店をぶち抜き、
4月約900万、5月約800万、6月約750万と、
三ヶ月連続の全店トップになっています。

なぜこんなことになったのか、
今、LABO札幌店に何が起きているのか
実績の数字に基づきながら、滝澤店長に話を聞きました。

三ヶ月トータルで付加価値前年比146％
北海道・札幌では雪が溶けて春になる4月に、
車をきれいにしたい需要のピークを迎え、
本土の12月のような洗車・コーティングのラッシュが来ます。
だから4月に、LABO札幌店が全体のトップになる事はたびたびでしたが、
今年のように4月5月、そして6月になっても高い水準の売上げが維持され、
三ヶ月連続してトップになったのは初めてです。
三ヶ月トータルで24,515,069の付加価値を売上げ、前年対比146%。
ひと月あたり2,586,119円の増収は、
LABO札幌店の大きな収益改善となりました。

板金塗装も「見積もり」でかなり増えた。
近所のカーディーラーさんなど業者さんからの下請け仕事を
「業販」と呼んでいますが、この部分は毎年少しずつ減っています。
一方、板金塗装は順調に伸びてきて毎月100~120万円の粗利益を稼ぎ、
重要な収益の一つになっています。
板金塗装はとにかく見積りを多く書くことであり、
また、LABO札幌店でコーティングの施工している人が多く、
見積りを出せば8割近くの人が入庫してくれるそうです。
しかし、板金塗装の技術を持つのは鈴木チーフ一人だけ、彼の貢献は大きい。

収益の大幅アップの主役は、ダイヤとクリスタルキーパーの大幅増加
収益の大幅なアップは、当然、
ダイヤモンドキーパーとクリスタルキーパーの施工台数が
大幅に増加していることが主たる要因です。

三ヶ月の平均値で、しかも乱暴に計算すると、
クリスタルキーパーが一ヶ月平均132-87=45台増えているので、
45台×20,000円=900,000円
ダイヤモンドキーパーが一ヶ月平均23-13=10台増えて、
10台×50,000円=500,000円
両方ともアラカルトが平均7,000円付随するので、
55台×7,000円=385,000円
900,000円+500,000円+385,000円=1,785,000円となり、
ひと月平均2,586,119円の増収の約3分の2が、
コーティングに関わる収益増に寄っています。

コーティング施工台数の大幅増加は、
リピート施工増もあるが、新規の施工台数増が大きい。
札幌店はクリスタルキーパーのリピート率が70%ですから、
(前年実績)87台×(リピート率)0.7≒(リピート台数)61台
(今年実績)137台-(リピート台数)61台=(新規施工台数)76台
驚くことに、
今年三ヶ月の平均クリスタルキーパー施工台数132台のうち、
リピート施工は61台に過ぎず、
残りのクリスタル76台が、新しく施工させていただいたものです。
加えてダイヤモンドキーパーは基本的に新規の施工なので
76台+ダイヤ23台=99台は、新規の施工なのです。

新規客が月約120件前後。
90%がインターネットでご来店、多くが商品を決めている。
ここ何ヶ月か、新規のお客様がひと月に120人前後来られて、
その8,9割の人、100人前後の方がインターネットからご来店されています。
しかもその多くの方が、商品の情報を充分に知っています。
インターネットを見て「何にしようか?」で、
お問い合わせで来店されるが、
｢北海道だから、冬があるので、雪が多いので、
冬の間洗車の回数が減ってしまったり、
スノーブラシで傷が着いたりするので1年耐久をお勧めすると、
ほとんどクリスタルキーパーになる。」
ご来店の問い合わせからの制約率は9割
滝澤店長いわく
「みなさん、もうクリスタルキーパーをやりたいと思ってきている。
だから背中をぽんと押してもらいたがっているので、
「やらせてください。」ではなく、
「お任せください」と申し上げる。ここがポイントです。
(TELでのお問い合わせは、「検討中」が多いのでご予約まで行けるのは3~4割。)

新規の施工は新規のお客様。インターネットでのご来店が圧倒的
新しく施工させていただくクリスタルキーパー、ダイヤモンドキーパーは、
そのほとんどが新規のお客様で占められているようです。

最近ではお知り合いのご紹介という形での新規来店、
いわゆる口コミでの新規が増えています(10%程度)。
また店舗、看板を見ての新規ご来店(10%程度)もあります。
外へのアピールは、だ多くの車がぴかぴかになって出入りしている様子です、
道路からの視線を感じます。

しかし、やはりインターネットからの新規が80%以上であり、
ダイヤ・クリスタルキーパーの施工台数の大幅増加に寄与しているのは、
インターネットの働きと結論付けることになるのかもしれません。

アクセス数、LABO全店中トップ
今年になってからは新聞折込みチラシやポスティングなどはしていません。
インターネットのLABO札幌店へのアクセス数はLABOの中でも一番多く、
最近は毎月7,000アクセスを越します。
これは、北海道がインターネットを日本で一番多く利用する地域であることと、
札幌店が北海道のLABOとしては一軒しかないこと、
検索サイトで「コーティング、北海道」「洗車、札幌」などで検索すると
いつもトップに札幌店が来ます。
こんな要素が重なってLABO一で番多いアクセス数があるのでしょう。

特に閲覧ページ数が2倍になっていること。よく読んでいただいている。
ホームページへ誘導してもご来店がなければ意味がない。店舗ページの充実。
特徴的なのは、アクセス数は増えていますが、
ユニークユーザー(閲覧者数)はさして増えていず、
ページ閲覧数が増えて、アクセス数を押し上げていることです。
つまりこれは、一度LABO札幌店のホームページに来られた方が、
商品や店舗案内のページなど、
たくさんのページをご覧になるようになったということです。

これは非常に重要な要素で、
ホームページは、
ユーザーに自店のホームページに来ていただくことが目的ではなく、
ホームページで店舗や商品の情報をユーザーが得て、
気に入っていただいて、
「ご来店」あるいは「お問い合わせ」をいただくことが目的です。
だから、ページ閲覧数が増えたことによってアクセス数が上がったのは、
非常に良い傾向と言えます。
店舗ページの充実が大切な要素であることは言うまでもありません。
ちなみにLABO札幌店の
インターネットへの投稿、Web活動は毎月LABOブログ20回、
フォトログし毎月60台くらいをコンスタントにアップし続けています。

しかしあくまでも近郊からのご来店。札幌市内80%、近郊10%、遠方10%
インターネットからのご来店というと、
ずいぶん遠方からのご来店も多いと想像しますが、まったく逆でした。
滝澤店長の感覚では札幌市内80%、近郊10%、遠方10%。
札幌市内でも、札幌店の半径数kmの狭い範囲からのご来店が多いそうです。
となると、北海道・札幌市においても、
まだまだマーケットに充分な余裕があるということになります。

受け入れ、とにかく来る者拒まず。天候が悪かったのがラッキーだった。
たくさん来られるお客様をとにかく来るもの拒まずで歓迎。
しかし、その結果、
人時生産は4月6,595円、5月6,219円、6月5,645円まで上がった。
これでも営業所スタッフに相当な応援を頼んだ結果の数字です。
人時生産性も6千円オーバーは危険です。
しかし4月5月お天気が悪く、雪も残っていたので
「洗車が少なく、コーティングだらけで、非常に効率が上がった。」
台あたり単価が1万円を越えて効率は異常に良く、
「みんなよく頑張った。」というレベルで乗り越えることが出来ました。

滝澤店長から最後に一つのヒント。
「おととしの秋口から、
冬前に｢雪からクルマを守る｣のが目的でコーティングをする人が増えました。」