2016年01月23日(土曜日)

1.23.外的コントロールと内発的動機の観点からのKeePer

先日、全社員の約半数の人が受けたアチーブメントセミナーで習ったことで、
人が行動を起こすには「外的コントロールと内発的動機」があるそうです。
(私はこのセミナーの中で、決して優等生ではなかったので、
言葉の意味として合っていないことも多々あるかもしれません。)

 

外的コントロールとは、
罰を与えたり、褒美を与えるような、
外からの刺激を与えて人に行動を起こさせることであり、
行動する本人の動機としては弱く、継続性もなく、学習にもならない。
外的コントロールは、その刺激を与え続けなければその行動は維持できない。

 

内発的動機とは、
その人の中にその行動を起こしたくなるような動機のことで、
本人の中に発生して、「やりたい。」と強く思い継続的である。
内発的に起こるものなので、動機が弱くなっても続く。

 

大まかに言うと、こんな感じであったでしょうか。

 

これを、KeePerの販売に当てはめて考えると、
外的コントロールとは、
KeePerのチラシを配ったり、
KeePerのでっかい看板を立てて、
目による刺激を与えることであり、
声掛けを一生懸命行なって、説得し、売り込んで刺激を与えることであり、
あるいは、値引きをして「得をする。」という”欲”に刺激を与えて、
お客様からすると「買う気にさせられる」ことでしょうか。

 

KeePerの内発的動機とは、
「キーパーコーティングによって物凄くキレイになる」を、知ること。
それが口コミであったり、実際にKeePerのキレイさを見たり、
そのキレイさを想像させるような案内を見たりして、刺激を受け、
その「物凄くキレイ」を”欲しい”と思っていただくことが内発的動機になります。
これは一度そう思ったら、刺激が無くなっても、“欲しい”という動機は続きます。

 

 

KeePerコーティングをお取り扱いはじめる施工店さんは、
まず、「どうやってKeePerを売ろうか」
「KeePerをやっていることをどうやって知らせようか。」
と、宣伝と販売を先に考えられるがよくあります。
しかしこれはお客様からすると、外的コントロールに他ならず、
値引きとか、説得とか、目立つ看板とかの色々な刺激によって
「買う気にさせられる。」と、買いますが、
その刺激が無くなると、自分からは買いません。

 

しかし、
その店の技術が優れていて、
高い品質のKeeperが提供されていることを、
知人から教えられたり、SNSで評判が良かったり、
あるいは店内の案内が判りやすかったり、
店舗スタッフの方からの説明でその良さを知って、
“欲しい”と思って買ったKeePerが、本当にキチンとした品質のKeeperならば、
その仕上がりのキレイさと耐久力を、
“また欲しい”と思っていただいて、リピートに繋がって行きます。

 

ここには三つの要素があります。
1. KeePerを良い品質で施工する高い技術を身に着けること。訓練すること。
2. 高い技術で施工した良い品質のKeePerの良さを知っていただくこと。
3. 多くの人にそれが伝わるように宣伝し広告すること。

 

1.2.までは、お客様に内発的な動機を持っていただくための条件です。
3.の宣伝広告は、外的コントロールですが、
1.2.で、内発的動機を持っていただくことが出来る上での外的コントロールは、
内発的動機に結び付けることが出来るので、
その仕上がりのキレイさと耐久力を“また欲しい”と思っていただき、
継続的なリピートに繋がって行きます。

 

順番は、
1. 技術、KeePerの品質を造り出す為の技術力を身に着ける。
2. 告知、KeePerをお客様に知っていただく手段と力を持つこと。
3. 宣伝、をすること。

 

1.2.は同時でもOKです。
しかし、3.から始まってはいけません。
キチンとした品質のKeePerを造り出せるようになる前に、
3.宣伝だけして
とりあえず売ってしまったら、お客様はがっかりして二度と買いません。

 

1.が完成しても、
2.無しで、3.宣伝を先行してしまうと、
つまり1.3.だと
いくら宣伝しても、お客様は何のことだか分らないので、
宣伝は空回りして無駄になり、やり直しが効かなくなることもあります。

 

順番、1.技術、2.告知、3.宣伝、は、動かせません。
1.2.で内発的動機をお客様に持っていただけるようにしてから、
3.の外的コントロールで広く刺激です。
これが逆になると、KeePerの良さが台無しになります。

 

これは、キーパーPROSHOP、キーパーLABOの店づくりでも同じです。
何の店か、何をやっているのか、何が得られる店なのか、
お客様が”分らない”と、来てくれるべきお客様も来れません。
これはKeePerによって喜んでくれることが出来たはずのお客様に、
申し訳ないことです。

 

店の外、お客様の側から見て、
KeePerの作業をする場面が見えない構造の店舗には、
こんな案内を出したりすることも必要でしょう。

 

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