2016年06月07日(火曜日)
6.07.ガソリンスタンドも、実は、ストックビジネスだったのだ
一昨日のフロービジネスとストックビジネスの話に、
キーパープロショップ全国第1号店の酒井社長が面白いメールを送ってくれたので、
これはぜひ、皆さんにご紹介しなくっちゃと思って、また無断で、転載します。
文中に、
「だから当店の給油に来てくださるお客様への言葉は
『洗車はいかがですか？』ではなく
『今度の洗車はいつ頃されますか？』となっています。」
と、
これだけでは意味不明の一文がありますが、
これについては、面白いのでまた、別途酒井社長の弁を載せたいと思います。
では、酒井社長のメールより
フロービジネス と ストックビジネスですね。
思い出したことが沢山あります。
ガソリンスタンドは、フロービジネスのような気がしますが、
実はストックビジネスですよね。
その昔なら、売り掛け客を作り（ガソリンはどこかで買わないといけないので）
いつも来てくれるお客様を積み上げていくことを一生懸命にしました。
それが現金会員となり 最近はメリットいっぱいの元売クレジットカード
それに飽き足らず なんちゃらポイントと・・
ガソリンスタンドが増えると、価格競争が始まり、集客の為にティッシュを配り・・
そうですね、だいぶ前からフロービジネスみたいな地域もありますが、
ことエネルギー産業は続けて買っていただくことが基本なストックビジネスです。
しかし、
面白いことに、こと油外収益となると
これがとたんにフロービジネスになってしまう。
給油客から何かを買ってもらう、
付随したものを売る・・という発想ですから 売りっぱなしになってしまいます。
キャンペーンなどもその最たるもんですね。
僕は、
SS業を始めた当初は、それが油外収益だと思い一生懸命に売れる人を見つけ、
売って売って売りまくりました。
実は、不思議と燃料は減りません。
そいれどころか、増えていきます。
当時は全くわかりませんでしたし、
その当時は人口も増えていく、消費者も増えていく時代だったので、可能でしたし、
おそらく、油外を売る＝店に活気が出るとか、
売られた人は買った実績をもって威張ってきますので、
燃料との相性は良かったのかもしれません。
そのうち、ガソリンスタンドは全国で飽和状態になり、
一軒の店でガソリンを入れ続けるという観念がなくなってくると。
油外収益ではなく、ガソリンが売れなくなります。
その当時、ショックを受けたことが発生します。
『君のところでバッテリーを変えたんだけど、
これっていつ変えたっけ？』と優良なお客様から質問がありました。
僕は、（というか日本全国のSSがほぼそうでしょうが）答えられませんでした。
買ってもらったことさえ、思い出せません。
そのお客様は
『あなた、お客の車に整備してその内容も残っていないわけ？それおかしいでしょう？』
全くおっしゃるとおり・・
実は、車の整備はストックビジネスであると気づいた瞬間です。
ちゃんと整備内容が把握できていれば、そのお客様に安心を与えられたはずです。
ゆえにそこから、僕は、
SS内での整備記録を完璧取っておくことをずっと考えています。
ま、その中でKeePerに出会い、お客様のお車をちゃんとキチンと
綺麗に対するお手伝いすることは整備とは違う楽しさがあるなと、
春岡通SSも様々なお客様の記録を残しています。
それによってちゃんとお客様にお役に立とうと考えるわけです。
だから当店の給油に来てくださるお客様への言葉は
『洗車はいかがですか？』ではなく
『今度の洗車はいつ頃されますか？』となっています。
でもまあ、フロービジネス ストックビジネスと言いますが、
そのカテゴリーでは計れないものがKeePerにはあると思いますよ。
新しい顧客に分かってもらうように努力することは、どのみち必要ですし。
あらら、まとまりのない文章ですね。
相変わらずの見事に意表を突いてくる論理的展開で、
私は一人で、なるほどと、うなずいているのでした。
とろで、
「梅雨入り宣言」が出ました。
しかし、洗車は「雨」が降ると、
洗車しても仕方がないのでまったく売れなくなりますが、
キーパーコーティングは、
雨が降っても、その施工予約のほとんどがキャンセルされません。
キーパーコーティングはそれを施工する目的が、洗車の目的とは違うからです。
だから、このビジネスで「雨」は致命傷にはならず、
むしろ「日照時間の長さ」の方が、お客様の購買マインドに影響を与えるようで、
日照時間の増減に売上実績が比例して増減します。
だから、今年の6月初旬は雨模様が続いていますがどの店舗も快調です。
やっぱりコーティングの好不調の影響要素は「雨」ではなく「日照時間」なのですね。
今度一度、詳しくデータを比較して調べてみましょう。
LABO大須店近くの民家のアジサイ
KeePer技研㈱倉庫横のアジサイ
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