谷好通コラム

2016年12月26日(月曜日)

12.26.相手の価値観を受け入れることがポイントか。

ラボ高針店の店長が変わったのは2か月ほど前のこと。
やむを得ぬ事情があって、
一宮店の店長であった藤”原”店長が
高針店の店長であった藤”村”店長と、交代してもらった。(ややこしい)

藤原店長が高針店に転勤してからしばらく、
高針店は「あれっ?」という感じで少しだけペースダウンしました。
実績のある藤原店長のことなので、
そのうちに自分で立ち上がってくると放っておいたのですが、
それが先月半ばくらいからペースが上がって、
今月も、二年目のジャンプの証である前月比も現時点で180%と好調です。

今日、名東区に行ったついでにその「キーパーラボ高針店」に寄って、
藤原店長に聞いてみました。
私、
「転勤からしばらくの間ペースダウンして、
今、立ち直っているのは、何があったの？」
藤原店長
「こちらに来てしばらくは、
自分が一宮に住んでいる人の感覚のままだったので、
この辺の人の感覚、価値観と少しずれている自分に気がついて、
意識して、そこを合わせるように気を付けたんです。
そうしたら、話が噛み合って、スムーズな受注ができるようになりました。」

洗車・コーティング、とりわけKeePerコーティングでは、
お客様が求めているキレイさ、満足を実現するために、
お客様の顕在的ご要望を聞くだけでなく、
その会話の中で、
潜在的な要望を、お客様と一緒に見つけ出していくことで、
お客様の満足を実現することができ、長いお付き合いにつながっていきます。
だから、
お客様の感覚、価値観にある程度、合っていないと出来ないのです。
それが出来ると、自然に平均単価が上がっていきます。
セールス力ではなくて、
お聞きして、話が合って、初めてまともな受注が出来ます。

そこに早く気が付いて、
短期間に自分で修正したのは、
藤原店長の共感力の高さでしょう。

この角度で見ると大きく見えますが、実際は小さな店舗です。