例えばラボの「店舗運営」を仕事としている者ならば、

仕事とは

⓵店舗のお客様受け入れの準備をして、

②お客様のご来店を待ち、

③来られたお客様のご要望をお聞きして、お車を一緒に見て、受注し、

④受注して作業を実践して、

⑤お客様の期待以上の満足を得ていただく。

これの繰り返しが仕事になり、

お客様もお車も千差万別なので、仕事は変化に富んでおり、

しかも、最後にお客様の喜びと満足があるので、この仕事はやりがいもある。

もちろん②の「待つ」も立派に仕事の一つだ。

 

しかしそれが、

例えば「営業」の仕事となると

営業は「新規の開発」と「既存の育成」の2つの仕事に大別されるので、

特に「新規の開発」となると

まず、

⓵営業すべき仕事の対象を選択する。

②選択した対象に対して接触の接点を造り出す。

③接点から商品紹介、説明、実践作業を通じて採用を勝ち取る。

④商品採用に伴う施工技術の伝達(研修)の段取りを決めて、実行する。

⑤施工店の顧客に対しての販促方針を相談し決め、販促ツールを作成する。

⑥施工店の顧客に対する販売が軌道に乗るところまでサポートする。

⑦ランニング状態で何かトラブルが発生したら、素早く反応して共に対処する。

 

営業の活動は店舗運営よりも仕事はうんと複雑化していて、

店舗運営では立派に仕事の一つであった「待つ」と言う行為が営業にはない。

 

当社の営業スタッフは、

もれなく、店舗運営出身者であり、

それが故に必要な施工技術と、受注接客力、トラブル対応力を身に着けていて

施工店が必要としている仕事の内④⑤⑥⑦の仕事については、

ほぼ十分な仕事が出来る。

 

しかし、営業職としての⓵②の仕事については経験が無く、

つい、店舗運営の時の仕事②「待つ」を、やってしまうことが多い。

営業の仕事の片方の一つ「既存の育成」においては、

仕事は常に湧いて出てきて、待っていいも仕事はいっぱい出てくる。

しかし、もう一方の「新規の開発」の仕事では、

待っていても何も出てこない。

 

では、どうするのか、

「待っていずに、自らが出て行って仕事を造って行くべき。」なのか。

口で言えば簡単だが、

営業の仕事⓵②

⓵営業すべき仕事の対象を選択する。

②選択した対象に対して接触の接点を造り出す。

は、やったことがない者に対し「やれ」と言っても、到底やれない。

やったことが無いのだから、

「やれ」と言われただけで出来るようになるものではない。

 

ここをやれるように全体の仕事を仕組んでいき、

企画して、

具体的に造り出して行くのが、営業の上司・トップの仕事だろう。

自らが先頭に立って範を示し、

道を切り開いていくだけでは、成果は切り開かれない。

 

当社の営業マンが店舗運営の経験によって既に持っている③④⑤⑥⑦の仕事

――――――――――――――――――――――――――――――――――

③接点から商品紹介、説明、実践作業を通じて採用を勝ち取る。

④商品採用に伴う施工技術の伝達(研修)の段取りを決めて、実行する。

⑤施工店の顧客に対しての販促方針を相談し決め、販促ツールを作成する。

⑥施工店の顧客に対する販売が軌道に乗るところまでサポートする。

⑦ランニング状態で何かトラブルが発生したら、素早く反応して共に対処する。

――――――――――――――――――――――――――――――――――

この力を持っている彼らには、

営業の仕事⓵②

⓵営業すべき仕事の対象を選択する。

②選択した対象に対して接触の接点を造り出す。

この部分を、彼らはやれないので、

「待って」しまうか、

向こうから転がり込んできた別の仕事をやってしまうから、

ちゃんと目的を持った⓵②が出来るように、

大胆な「企画」あるいは「仕掛け」を作るか、

上司あるいはトップが行動を共にしながら、ここの部分を共有して行って

時間はかかるが、本当にやれるようにするか。

 

簡単ではないが致命的に難しい事でもない。

⓵②さえ越えられれば、

店舗経験が十分な彼らには、

他の会社の営業がなかなか持っていない③④⑤⑥⑦仕事に、

群を抜いた力があるから、実に頼もしい集団なのです。

 

私は冗談交じりに「うちの会社は営業力についてはゼロですから」というが、

実は、⓵②の経験が無いので、つい待ってしまう癖があるだけなのです。

私たちがそこの部分を、どう補うか、どう仕組んでいくかだけの問題なのです。

きっとそんなような気がするので、

やるべきことをやるだけで大丈夫なのです。

 

私たちの会社はその創業段階から直接、消費者を相手に商売をしてきました。

最初は普通のガソリンスタンドで約5年。

それから店舗を増やしていく過程で、

2軒目の店は、すぐにガソリンスタンドが出来なかったので、

洗車とカーコーティングを専門的に扱う店舗として運営し、

直接、お客様の車をキレイにしていた。

 

この時の技術とノウハウがKeePerの元になって、

独自のノウハウと新たなるケミカルなどの開発に繋がった。

その技術とケミカルが合わさってKeePerの独自の考え方が構築され、

それを主にガソリンスタンド業界の人たちに紹介して、

道具とケミカルなどを販売しつつ、

膨大な技術を伝えてきた。

それは、すべて、自分たちがお客様に直接行ってきて学んだことばかりであり、

そり販売手法も、セールストークも、販促ツールも、

すべて、自分たちがお客様に直接使う中で造り上げ、

ブラッシュアップしてきた物であり、その数は膨大だ。

その販促ツールのすべては直接お客様に対するものだ。

 

かの昔、

KeePerがガソリンスタンドをはじめとする世の中に普及していく過程の頃、

私たちと同様に、ガソリンスタンド業界をビジネスの対象としていた業者達は、

販売の対象をガソリンスタンドの関係者に絞り、

すべての販売努力を、

ガソリンスタンドの業界に対してへの販売努力に傾けていた。

それは業界全体が伸びている間は、

それが最も効率的であり、過去において有効な方法であったことは間違いない。

 

その時、私たちKeePerは、

実際に自分の店舗で、

消費者に対しての販売促進をやっていたので、(今でも)

私たちと同じ立場にあるガソリンスタンドの皆さんにも、

消費者に対する販売促進のツールを山ほど提供したり、

全国行脚での研修会で販促を紹介したり、

皆さんの販売促進のお手伝いをした。

私たちがKeePer LABOで行ってきた手法を取り入れていただくのと同時に、

10人以上のデザイナーによって作り出される膨大な、

消費者に対する販促ツールを皆さんにも提供してきたのです。

 

それが、ガソリンスタンドの方たちに役に立って、重宝され、

この業界の中では、私たちが生き残りました。

つまり、私たちが役に立ったのです。

 

この原則は、過去においての原則だけでなく、

今だからこそ、なおさら、必要になってくる大原則であるような気がするのです。

昨年の12月の実績記録を遡って見てみると、

なんと83店舗中37店舗までが1千万円の大台を越しているなど

凄まじい結果が出ていた。

 

その昨年のペースに対しても、

今年はまた上回るペースで進みつつあるのは、

今年になってずっとあった勢いなので当然と言えば当然だが、

昨年の年末を知っているだけに、あれをどう上回った結果を出してくるのか。

 

昨年に対して、

新しい店舗も増えたし、

かなりのスタッフの数も増えているし、

まだ人時生産性は異常値にはなっていないし、

着実にEXキーパーも増え、平均単価も確実に上がっているし、

Web予約の有効な使い方も、みんな、かなり身についてきたし、

知名度と、信頼性も確実に上がっているようだし、

そんないろんな要素が重なり合って、

今年も実績が上がって、

一番の繁忙期である12月においても、

信じられないような増加の数字が本当に出てくるのだろう。

 

夜になって、続々と到着するLABOの実績を見ているとあまりにもすごくて鳥肌が立ちそうだ。

みんなすごい。

12月に入ってまだ4日ですが、

愛知はものすごく気温が下がってもう真冬のようです。

なのに北海道では雨が降っていて、雪はまだという事で不思議です。

いつもならガクッと温度が下がった時は、一時的に店は暇になるのですが、

今年はどうも、最初から12月モードのようで、

どの店舗からも元気いっぱいの実績報告が届けられてきます。

このままのペースで行けばとんでもない12月になります。

 

今日は営業責任者が本社に集まり、所長会議でした。

今年最後の営業会議でもあり、

全国の営業社員全員がZOOⅯで参加です。

 

土曜日なのでトレセンの教室を使いました。

いつものスタジオはこの気温では足元が寒く、

その点、教室はとても暖かくで快適な環境でした。

今は全国に14ヶ所のトレセンがありますが、(来春、京都に1か所新設)

どのトレセンも教室はきちんと暖かければいいのですが、ふと気になりました。

 

午後1時からの営業会議では、

もう何年かぶりで、私は全開でした。

一人一人の発言に対して、思ったこと考えたことをその場で口に出して、

全開で意見を出していきました。

昔は、私はいつもそうでしたが体調を崩してからは随分静かになって、

今回思い切って手術を受けて、まだ術後の体力回復の途中ですが、

自分でも意識せずのまま、昔のような全開モードに今日はなってしまいました。

しかも、帰って来てからもそれほど疲れていません。

いよいよ本調子になってきたのかもしれません。

 

ただ、体温を造り出す力が体にまだ足りないのかもしれません。

寒いのがとても苦手で、特に足がすぐに冷えて冷たくなってしまいます。

 

その点、若い人たちは元気です。

この冷え切った真冬のような温度の中で、

体から湯気を立てて、元気にお客様のお車をキレイにしています。

12月は、一年で一番の繁忙期であり、寒い季節ですが、

この仕事をしている者は、8月の酷暑の時の方がツラいと言います。

12月は、寒くても動いていれば暑くなるぐらいで、

寒さは、忙しければそれほどツラくないと、よく言います。

 

昔から、

冬は、犬は喜び庭駆け回り、猫はコタツで丸くなる。と言いますが、

そんなことかもしれません。

家に帰ってきたら、

犬のリンダは元気よく迎えてくれましたが、

猫のチーちゃんと小ミミは、猫の丸い寝床で仲良く丸くなって寝ていました。

まるで私のようで、うらやましいと思いました。

私はもうすぐ70歳になって、猫に共感するようになっています。

でもチーちゃんが起きてきて

挨拶をしてくれて、甘えてきます。

先日、KeePer LABOの店舗を数軒ずつまとめる役割の

LABO managerが集まる会議があって、

そこで「洗車」の話になり、

クリスタルキーパー、ダイヤモンドキーパー、EXキーパーなど

ガラス系KeePerコーティングを掛けてある車の「洗車」は、

汚れがすごく少なくて、非常にスムーズに洗えて、

どんな車でも30~40分もあればすべての工程が済む。

 

しかし、KeePerを掛けてない車は、

汚れがエンブレムなど細かい所に入り込んでいて、

洗うのにものすごく苦労をして、

汚れが残る事も多くて、クレームにもなりやすい。

よく汚れた車だと、1時間以上かけないとすべてをキレイに出来ない事がある。

 

と、真剣な顔をして、マネージャー達が言うのです。

KeePerが掛けてある車は洗車がぐんと楽だという話は前から知っていて、

“非”キーパー車の洗車がすごく大変だと、

皆が真剣な顔で、そこまで言うほどだとは思っていなかったので、

正直、驚きました。

 

それで、今年の年末の繁忙期を乗り越えるためには、

実は、12月が、

“非”キーパー車の洗車が増える時期でもあるので、

その存在が、年末の繁忙期においては、

意外と困難な要素であることを改めて知りました。

 

そこで、今更ではありますが、

年末を乗り越えるためにも、“非”キーパー車を年末までに如何に減らすか。

通年の効率化の問題としても、

“非”キーパー車を如何に減らすか。

つまり、「洗車だけを」と言ってくる“非”キーパー車のお客様に対して、

変な遠慮をせず、

KeePerコーティングをキチンとお勧めしていくかが、

店舗の為にも、

実はお客様自身の為にも必要であるか、

改めて、強く必要な事であることを思ったのでした。

 

そこで、

12月のKeePer LABO店頭の懸垂幕をこんなのを造ることになったのです。