今年の9月は、その前月である8月の異常なまでの悪天候の反動で、
洗車を求めるお客様がものすごく多くご来店されました。
特に西日本では来店客数が前年比、全店で149%、既存店でも127%のご来店。

 

そんな中で、洗車が多くなると下がるはずの平均単価を何とか頑張って
西日本33店舗全店で、来店客数149.0%×平均単価101.0%=売上実績150.5%
既存店23店舗でも、　来店客数127.0%×平均単価 98.5%=売上実績125.1%
と、驚異的な数字を出してきました。

 

先日廻ったLABO東海店と中川店、甚目寺店、東郷店に、
「すごいね・・・」と聞くと、
彼らは、別々なのに、必ず
「全部のお客様を、断らずに、歓迎しているからですね。」
と言うのです。
しかし、お客様を断らずに歓迎するとは、
そんなことは当たり前のことで、
それが原因でたくさんのお客様が来て実績が上がるものではないだろう。
ところが、これは大切なことらしい。
天気が晴れて来店客が増え、店が忙しくなると、
お客様からの問い合わせに「少しお時間をいただきますが…」と
スタッフが自然に断るようになるそうなのだ。

 

そのことに大きな問題意識をもって福留マネージをーが
「絶対に断わらない」と決心して、広めた。
これが、ご来店好調のこの時期にピタッとはまったのか、
その結果、
最初に行ったLABO東海店では、
来店客数142.2%%×平均単価95.5%=売上実績135.8%

 

矢下田チーフ、北村店長。

 

 

中崎君と渡邊チーフ、砂山スーパーアルバイト。

 

 

そろそろ改築を考えるべきか東海店。

 

 

次に行ったLABO中川店では、
来店客数123.1%×平均単価110.3%=売上実績135.7%

 

本田さんとファイトマン広木店長。

 

 

田中スタッフ、西川スタッフ、服部スタッフ。

 

 

鈴置チーフ。

 

 

次に行ったLABO甚目寺店では、
来店客数135.9%×平均単価102.2%=売上実績138.8%

 

沖田チーフと山田龍大店長。

 

 

祝・一級技術資格合格 奥岡スタッフ

 

 

5番(食事)中を、急襲。

 

 

この日最後に行ったLABO東郷店では、
来店客数136.8%×平均単価113.9%=売上実績155.8%

 

友田スタッフと喜田店長。

 

 

全部 逆っ光になってしまった石川チーフ。

 

 

広報委員になった森本七海スタッフ。

 

 

次の日も大晴天間違いなし

 

 

第25回定時株主総会の開会前の会場。

 

 

10月21日にオープンする「キーパーLABOトレッサ横浜店」のキックオフミーティングで。

 

気の強い山下店長、飯野チーフ、馬場スタッフ。

 

 

広報委員会にて。

 

 

がんばるキーパーLABO名張街道店。

 

蟹江店長と浅川チーフ。

 

 

こじんまりしたいい店です。

 

 

一昨日の日曜日に行ったLABO津店では、
来店客数149.8%×平均単価101.0%=売上実績150.5%

 

祝・一級技術資格小古スタッフ。うまくなっていました。

 

 

祝・一級技術資格合格、堀スタッフ。

 

 

小古スタッフ、中村店長、伊藤チーフ、堀スタッフ。
杉森君は岡崎店に修行中。

 

 

更に、今度行くことになっているLABO福山店では、
来店客数138.4%×平均単価156.9%=売上実績217.1%
なんて、
気が遠くなりそうな記録を立て、
貞重店長たちは、平凡だった店舗を
売上実績558万円で全国ランキング8位に入れている

 

さらに、まだ行ってはいないが、
「絶対に断らない」運動を広げた福留マネージャーのLABO岡崎店では、
来店客数139.9%×平均単価110.3%=売上実績154.3%
売上実績667万円で全国ランキング4位に入っている。
ちょっと前まで、中々前年実績を越せなかった岡崎店の変貌ぶりはすごい。

 

その福留マネージャーが、
今度のKeePerタイムス用に原稿を書いてきていたので、
リライトが必要な部分もあえてそのままにして、先に紹介しましょう。

 

以下、福留マネージャーの文

 

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岡崎店は沢山のリピーターがいる老舗です。
それなのに来店が少ない、売上が少ないとスタッフが言います。
働いていて感じた事を書きます。

 

【お客様を断らない】

 

ご来店された飛び込みのお客様に、
「もうすぐ来る予約のお客様にごめいわくがかかるから」ということで
「少しお時間をいただきますが…」とお断り。
９時に３台のご予約、８時半のご来店だった。
今でも帰るお客様の顔を忘れられません。強烈に怒りました。
予約管理を店長だけが行うため、
他のスタッフが電話対応すると「少々お待ちください」と保留する事がほとんど。

 

予約ボードを確認せずに予約を入れる「はい！出来ます！」。
今の店舗スキルで計算して管理するからスタッフも店舗も育たない。
きつい時は店舗で責任を取ればいい。
予約を入れたスタッフが悪ではない事を共有。

 

お電話で「一番早い時間でどこが空いていますか？」に対し、
「３０分後の９時半が空いてます」と即答。
「また今度にするわ」と断られる。
もしかしたら３０分以上離れた場所からのお電話だったかも知れないし、
９時半以外は出来ないと伝わったかもしれない。
お客様が店舗に着く時間を聞いてから答える。

 

日頃から保留が多かったので、
お客様からもお電話時に「今日は忙しくない？」
「早い時間で空いている所はありますか？」と聞かれる。
電話で確認しないと来店できない店舗になっていた。

 

ご来店されたお車にお客様がのったまま予約状況の確認と会話がされている。
結果、帰られた。
お客様はわざわざ時間を使って来られたのに、
お店に入れず受注もされず帰られた事は、門前払いと一緒。
必ず店内に入っていただき、受注もしてからお時間を伝える事。
やりたい事は聴く！

 

現在は当店に来られるお客様に対して
断らずにどう出来るかをスタッフが考えるようになり、
新入生は出来るメニューを増やす練習をしています。
主導権をお客様に渡す行動を続けて、店舗は応えるスキルを高めていきます。
お客様はわがまま、こちらがわがままを言うと来なくなります。

 

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ちょっと解りにくいですが、
感覚的には解ります。面白いですね。

※以下の内容は本日の昼12時に開示されています。

 

昨年9月のLABOが前々年同月比94.6%と低かったこともあるが、
今年9月の前年同月比は137.0%、つまり37.0%増であり
(前年の92.9%を掛けても129.6%)、
更に前年実績のある既存店での前年同月比が18.7% 増と圧倒的です。

 

今年の8月が記録的な悪天候に対して、その反動の意味もあり、
この9月は東京での日照時間は昨年の77時間に対して今年は121.6時間であり、
名古屋では昨年の99.5時間に対して166.8時間と倍近い日照時間がありました。
この好天によって”洗車”の前年同月比が、全体で41.0%増、既存店26.0%増で、
来店客数全体でも前年同月比が全体で38.5%増、既存店で23.6%増となりました。

 

このように洗車でのお客様の増加が主因となった来店客数の大幅な増加では、
単価の安い洗車が足を引っ張って全体の平均単価を大きく下げるものです。

 

しかし、この9月は、高価格のダイヤモンドキーパー類は、
全体で28.6%増、既存店では6.0%増と今の傾向通りに留まりましたが、
洗車の延長線上にある5000円/台の
安価なポリマーコーティングのピュアキーパー類が、
全体で70.1%増、既存店だけでも46.3%増と大きく伸びて、
台当たりの平均単価の落ちを全体で1.1%減、既存店で4.0%減にとどめております。
その結果、
全体で、客数138.5%×単価98.9%=売上実績137.0%となり、
既存店で客数123.6%×単価96.0%=売上実績118.7% となった訳です。

 

数字的に見ればそれだけのことですが、
二か月ぶりの好天続きに洗車を求めて前年比38.5%増の来店客数が押し寄せて、
でも、それを、ほぼ単価を下げずに！受け入れ切った
スタッフの努力を評価したいと思います。

 

彼らに言わせると、
「絶対に断わらない。100%お客様を大歓迎する。」なのだそうです。

 

作業に追われ、忙しい時に
電話や来店でのお問い合わせで「洗いたいんだけど、できる？」と聞かれると、
つい「お時間をいただきますが、よろしいですか?」とか、
「遅い時間になってしまいますが、なんとか出来ます。」などと、
お客様のお時間を気遣って言っているようで、
実は、暗に断っている。あるいは嫌がった返事をする場合がよくあります。
お客様もそう言われたら「じゃあ、今日はやめとくわ。」となってしまい
気持ち良くオーダーは出来ないでしょう。
オーダーするにしても、出来るだけ簡単な、結果的に安価な商品を頼みます。
すると必然的に単価が下がってしまう訳です。
たとえば、仕事を単に労苦と感じる人が断りを言うのかもしれません。

 

その反対に、「洗いたいんだけど、できる？」と聞かれたら、
とにかく歓迎の意味で「はい、出来ます。」と言う。
その上で、電話ならご来店をうながすか、ご来店ならば店内にお客様を誘導し、
“店内受注”でキチンとお話しすると、ほとんどご注文いただけるそうです。

 

まず、「出来ること」「させていただきたい」という歓迎の意をお伝えした上で、
キチンと受注して、出来るだけの努力をする。みんなで頑張る。
「まず100%歓迎してから」の手法は、
以前からあったものを岡崎の店長として赴任した福留マネージャーが
改めて広めたもので、この9月の好天によるご来店数増加に、
単価ダウン防止の効果を乗じて、特に西日本LABOにおいては、
前年同月比の全店で50.5%増加、既存店でも25.1%増加という
大きな成果を実現したものです。

 

33年前、独立して起業した当時は、
何もかも自分でやらなければならなかったし、
人にやらせると、思った通りに行かず、結局、また自分でやることになり
「自分がもう一人か二人もいたら、すごく楽なのになー」
なんて真剣に考えたものです。

 

最初は150坪の小さなガソリンスタンドを、
私と妻で運営しました。
それまで妻はガソリンスタンドの経験が全くなく、
開店前に、知り合いのスタンドにただ放り込んで、
燃料の入れ方を憶えさせました。
今思うと、無茶苦茶であり、可哀そうなことをしました。
でも、この相棒は「自分がもう一人いる」のと同じで、
起業には欠かせない最強の味方であり、
その事業の成否を決める決定要素にも成りうる存在です。
少なくともKeePerのこの会社のその初期においては、
この要素は不可欠でした。

 

世界一のカレーチェーン店CoCo一番館は、
その独自のブルームシステムという独立システムで、
「事業主として自分の店舗を持ち独立するには、
一度は、奥さんも一緒にその店舗に入って運営に加わること。」
というルールがあったと聞いたことがあります。
よく考えると、いろんな意味があり、
夫婦がその事業の苦労の部分も楽しみの部分も共有できれば、
その事業はうまく行くに違いありません。
私自身もそんな例をたくさん見てきました。

 

今は、そのチェーン店に法人も加わったりしているので、
必ずしもmustではなくなっているとも聞きますが、面白い話であり、
実にその通りだと思います。

 

起業は夫婦がその事業を現場を共にすることが、実は必須とも言えます。

 

そんなことを思い出しました。

会社の組織はその規模が大きくなると、
それぞれの仕事の範囲が限定的になって、
それぞれのメンバーが、それぞれの仕事のスペシャリストみたいになって、
自分の範囲の仕事の事しか分らないような、
視野の狭い人の集まりのようになってしまいます。
それはそれで効率が上がって良いようにも思えますが、
著しく質の面が低下することも間違いありません。

 

たとえば、私たちの会社で言えば、
会社の存在意義と価値は、
「お車を驚くほどきれいにすること」であって、
「お客様を驚くほど喜ばせることが出来ること」です。
それに関わる仕事がこの会社の本体であり、価値そのものです。

 

その仕事に携わる人を募集するのに、
事務仕事しかやったことのない事務所の人に募集を任せてしまっても、
この仕事の魅力や、やり甲斐を知っている訳ではないので、
ただ募集のための事務的な手続きをするだけで、
この仕事に魅力を感じて応募してくる人がいっぱい出るような
魅力を熱く伝えられるような募集は出来ないでしょう。
それは仕方のないことなのです。
募集とは、
その仕事の魅力や遣り甲斐をよく知っている人が、
その魅力を一緒に味わいたいと思って、募集の活動をすれば、
自然に募集活動そのものも魅力的になり、
この仕事に魅力を感じて応募する人がいっぱい出るような募集活動が出来ます。
そんなことを他の会社の活動を見ていて学びました。

 

学ぶとは、即実行することです。
そう思って、人事委員会を作りました。
現場のことをよく解っていて、
かつ、これまでの募集活動で成果を上げてきた人を
専門のスペシャリストとして中心に
各地域の各現場の第一線で活躍する人を、人事委員としてピックアップして
人事委員会の結成です。
再来年卒業の新卒予定者への活動がもうすぐはじまります。

 

今この体制を作ることに、
二年後、三年後のKeePer技研株式会社の成長戦略の是非がかかります。

 

もう一つ、
「広報委員会」を作りました。
KeePerが世の中に提供する、KeePerの魅力や話題は、
実は、現場の中にいっぱいあるはずです。
また、それを書ける力を持った人もいっぱいいるはずです。

 

なのに、KeePerタイムスをはじめとする会社の広報活動は、
現場ではない人ばかりが関わっているのは、よく考えると変でした。
情報と話題を外に向けて発信できる人は、
ブログを見ていると少しわかります。
特にLABOブログは、
毎日何十と言う話題が更新されるほど活気があります。
その点では営業の人はだめですね。
いつも口で能書きを言っているので満足してしまっているのか、
ちっとも話題を世に提供する気がないようです。

 

しかし大阪だけがスタッフブログをほそぼそと更新しているので、
広報委員会の委員長は、
大阪営業所から昇格して大阪営業部になった山戸部長に任せました。
仕事はきちんとするところまでは大抵の人は出来ても、
それを外に出していける能力は、単なる能力だけのことではなく、
自分の価値観をどこに置けるのかという問題で、
そういう意味で、経営者たるものとしての資格ありとして
山戸裕子を取締役部長に推挙しました。

 

その彼女を委員長とした広報委員会は、
活発な活動が出来そうです。
現場の若手の長と、二年生と一年生まで交えた混成部隊は、
全員20才を越しているので、早速飲む会をキックオフとしました。
そのついでに、
私の5000ブログ突破の「祝」までしてくれて、
このサプライズにちょっとウルっと来ましたが、
もちろん泣いたりするような不覚はありません。
当然です。

 

このパーはキーパーのパーではありません。
5000の五です。

 

このブログを書き始めた時は、
ブログという概念そのものがまだなかった頃なので、
社長コラム「はじめの一歩」と題して書いていました。
それがいつの間にか「谷 好通コラム」と単純な名前になって、
ずっと続いてきました。
5000話までに続くとは自分でも思っていなかったので、
5000の次の
隠しナンバーリングを5001にしようか
二回目のはじめの一歩のつもりで001にしようか、ちょっとだけ迷いました。

 

これを書き始めた2001年、私はまだ65才-17年=48才でした。
日本全国をほとんど家に帰ることなく飛び回り、
強行スケジュールをこなすことに生き甲斐を感じていました。
やがて世界に出て行って、
中国などアジアには71回行きました。
ある時はアメリカ西海岸からニューヨークに飛んで、ドイツ、オランダに廻り、
ドイツから帰ってくる左回りでの世界一周もやったこともあります。
左回り世界一周は偏西風に乗るので飛行時間は短くなるし、
昼間を1日分得することになりますが、
時差でものすごくつらかった憶えがあります。

 

とても四級の身体障害者とは思えないようなバカなハードスケジュールでした。
中国もアメリカもKeePerの「とにかく教えまくる販売方法」は通用せず、
ほぼすべての海外での活動から撤退して、
明確に自分の行動を日本国内での活動に切り替えたのは、
10年前の55才、2007年頃でしょうか。
キーパープロショップを造りました。
翌々年にはクリスタルキーパーを造り、キーパーラボも造りました。
あの頃から、会社の成長も速くなって、
また今年も成長することが出来ました。

 

 

しかし、はたと気が着くと、
数年前の椎間板ヘルニアを境目にして、
元々の左足の変形が進んでしまい
歩くことがすっかり辛くなって、
一時は車いすに頼っていましたが
ドイツのマイスターが造ってくれた魔法の靴で歩けるようになって、
それでも、筋肉の衰えは止める術もなく、
自分でもいやになるほどヨタヨタして歩くようになってしまいました。

 

東京とか、国内の新幹線で行けるところは今でも行けますが、
空港の中の広い空間は歩けなくなって、車いすに頼らざるを得ません。
しかしまだ好奇心は衰えることなく有り
海外にもまだ行きたい気持ちはありますが、
かなり回り人の介助が必要なので、なかなか言い出せないでいます。
なんちゃって、
強がってなんかいないで、
昔は何十回も行ったグァムあたりから、
二回目の「はじめの一歩」なんちゃって、
強権を発してみようか。それとも素直にお願いしてみようか。