お正月の終わりに、
富山に嫁いでいる娘が、
二人の孫を連れて数日間帰省していました。
普段は夫婦二人と猫一匹だけでも、別に寂しいとは思いませんが、
娘と孫たちがいる間、家の中の空気が輝いていました。

その彼らが富山に帰る日、
ちょうど金沢に選手権優勝店の取材があり、
それに、北陸に初めて出来たキーパーラボを見たいというので、
福井までいっしょに行って、
私もオープン直前に行った以来の福井大和田店を訪ねることにしたのです。
店舗の隣のうどん屋さんで昼ご飯付きです。

福井大和田店は昨年の11月26日にオープンして、
12月は2,193,966円の売り上げで、
12月を全日運営した新店の中では一番少ない売上げでしたが、
ダイヤモンドKeePer12台、クリスタルKeePer40台の施工もあり、
平均単価が12,830円/台とかなり高く、
今後の認知が広がった時の来店数増加が楽しみです。
それに去年の同じようなオープンの実績よりかなり上です。

ただ、遠い地に出来た店舗なので、
週休二日を単独で確保するために、
余裕を見た四人体制にしてしまったのは間違いでした。
通常の三人体制にすれば良かったと反省しました。
人が多いと、テンションを維持するのに店長はすごく苦労をします。
交代で年明けの一週間休みと体験研修をして、
雪国の繁忙期である春の4月に向け、来店数を増やしていくことでしょうか。
と言っても、ラボの来店数はリピートの積み重ねで着実に増えるものなので、
目に見えた成果が出るまでに1年間かかるのが普通です。
焦らず、淡々と、
やるべきことをキチンとやって、
品質の高いキレイを提供し続けることです。
会社としても、何も焦りません。上等です。

マイペースが得意な竹内(智)店長

「寒い、寒い」と言いながら
ネックウォーマーと半袖が矛盾している池田チーフ。

スタッフの安居君と田中君は、
休暇とポスティングで店舗には不在でした。
二人とも、有能であり、福井大和田店にとって大切な人財です。

ここで、昼ごはんにうどんをみんなで食べて、
娘と孫たちとお別れしました。

また春に帰って来てくれるそうです。

十二月に行われた2016年冬のキーパー選手権は、
北陸の㈱金沢丸善のワンダフルセルフ高尾が優勝しました。
㈱金沢丸善さんはキーパー選手権での優勝の常連ですが、
このワンダフルセルフ高尾店は初めて優勝です。
昨日、金沢に行って、高尾店の皆さんに話をお聞きしてきました。

この店舗は4年前に全面改装した時、
ガソリンスタンドの部分をセルフ化したと同時に、
3台分の立派なコーティングブースを造られました。
その改装直後の2014年冬のキーパー選手権で、
いきなり約1,000ポイントを上げて全国8位になり、
三年前に私がインタビューにお邪魔したことがあります。
その後、例えばキーパー選手権ならば、
コンスタントに400~500ポイントを上げる力を着けていました。
しかしまだこの立派な設備を活かし切っているとは言えないとして、
弾みをつける意味もあって、強い意志を持って、
二か月前からの準備を経て、今回のキーパー選手権優勝に向けて挑戦しました。

メンバーは河合所長、サブマネージャー西尾さん、
経験3年のベテラン、スタッフメンバー谷川さんと、同じく泉原さん。
今回の選手権では一級技術資格をお持ちの谷川さんと泉原さんが、
接客受注とお引渡しを集中して行いました。
河合所長いわく「とにかく接客受注が”長い”」のだそうです。
元々お客様とのコミュニケーションの濃さでは定評のある㈱金沢丸善さん。
その中でも”長い”と言われる接客は、
「10分は話せないとお客様の話を聞いたうちに入らない。」と言われる程です。

「コーティングを施工のお客様でアラカルト無しはほぼゼロで、
洗車だけのお客様でも、ホィールコーティングとかフッ素ガラスなど、
特にヘッドライトプロテクトなどのアラカルトを、
およそ8割のお客様が付帯して買っていただきました。」
高尾店の記録した1,521ポイント(選手権新記録)の内訳は、
ダイヤ(ダブル含む)33台、クリスタル176台、
ピュア、コーティングケアが54台のKeePerコーティング類を軸に、
ホィールコーティング192台、フッ素ガラスコーティング307台、
ヘッドライト(クリーン&)プロテクト343台と、
広くアラカルトが施工されていることが判れます。

お客様の”目的”は、洗車をすることでもコーティングをすることでもない。
お車をキレイにすることが”目的”なので、
その”手段”は、洗車あるいはコーティングだけでなく、
幅広くキレイを実現するアラカルトが提供されるのはむしろ自然と言えます。

この店舗はアルバイトさんが13名登録されている充実ぶりで、
その中から、それぞれに得意の作業を作り、
手分けして作業をしたので、前記のような大量の仕事量も、
たいへん苦労したという感も無く、自然にこなせたそうです。

また、クリスタルKeePerなどそれまでやったコーティングで、
リピートされていないお客様520件に、
「洗車をさせてください。」とダイレクトメールを出しました。
そして電話などをして会話をしてみると、
多くのお客様が誤解をされていて、
「引き渡し時の説明」が十分でないことを身に染みて判ったそうです。
それでもコミュニケーションを持つことによって、
3分の1のお客様がリピートして戻ってくれたのは、
選手権へのポイント貢献以上に、この店にとって大きな財産と言えます。

谷川さんと河合所長、泉原さん。

KeePerのケミカルを、
決まった道具を使って、
マニュアル通りの方法で施工をすれば、
とりあえずKeePerの被膜は出来ます。
しかしそれで、必ず車がキレイになるとは限りません。

”キレイにしたい”と思って作業をしなければ、
KeePerコーティングはキレイになりません。
KeePerのケミカルと、
決まった道具で、
マニュアル通りの動きをしただけではキレイにならないのです。

なぜかというと、
決まった通りの作業をしただけでは、
たとえば、
塗りむら、拭き漏れなどは出ます。
キレイにしたいと思って見なければ、
それが見えず、気づかないので、
塗りむら、拭き漏れは残されたままになり
車はキレイになりません。
KeePerの作業がされただけで、
その車はキレイになっていないのです。

KeePerコーティングの”目的”は、
「車がすごくキレイになる。」ことであり、
KeePerのケミカルと、
決まった道具で、
マニュアル通りの動きをすることは”手段”であり、
“手段”とは、”目的”があってこその”手段”であって、
目的を見失った手段は、目的を実現ことはありません。

ただ、この場合の目的「キレイ」は、
人の感性のものであるので、
「キレイにしよう」では動機として弱く、
本気で「キレイに”したい”」と思えた時に、強い動機となり得ます。

この「キレイにしたい」は、
多くの場合、
お客様のお車がすごくキレイになった時に、
お客様がすごく喜ばれるので、
お客様が驚き、喜ぶことが、
KeePerコーティングを施工する者にとっての楽しみであり、
本気で「キレイにしたい」という動機につながっていくものです。
だから、お客様が喜ぶこと、
つまり人が喜ぶことが、自分にとっての喜びにもなる人だと、
容易にその方程式が成り立つのですが、
人が喜ぶことなんかどちらでもいい人には、
残念ながら、この簡単な方程式が成り立ちません。

本気で「キレイにしたい」と思えば、
塗り漏れや、拭き残しが、キレイではないものとして、
いやがおうにも目について、
それをキレイにしたいと思うので、
キレイな仕上がりになるのが普通です。

問題は、
いやいや仕事をさせられている人が多くいて、
そういう人にとっては、
仕事は労苦でしかなく、
“作業”をすることが仕事であって、
車をキレイにしたいとは思わないので、
作業はしても、車がキレイになるとは限りません。
いくら作業方法を研修で習っても、
訓練をうけても、
ちっとも車はキレイになりません。
仕事をさせられる人を作るのは、
仕事をさせる人であって、
仕事をさせる人と、仕事をさせられる人とは常に一対のようです。

役職を持った人でも、
お客様に喜んでもらうことが自分の仕事ではなく、
人に作業をさせることが仕事だと思っている人は、
自然、仕事をさせられる人を造ってしまうようであり、
お客様が喜んでいただくことは、忘れられがちになるようです。
お客様のお車は、させても、させられてもキレイになりません。
上の立場の人であっても、
下の立場、あるいは、どんな立場の人であっても、
仕事をさせる。させられるではなくて、
共にお客様のお車をキレイにしたいと思って正しく仕事をすれば、
車はキレイになります。

ある所に、テレビに取り上げられ、
いろんなグルメ雑誌でも絶賛の、
大人気、大繁盛だったパン屋さんがあります。

いつも行列が出来ていて、
レジだけでも30分もかかるほどで、
長い時間待ったお客が文句を言うと、
若い店員さんは「順番にやっていますのでっ。」と決まり文句。
店員さん一人一人が自意識を持ってスターのようです。
あまりにもの大繁盛に自信を持ったオーナーは時の人となり、
二号店、三号店と、有名な地に出していったそうです。(詳しくは知らない)

たしかに私は、この店のパンがすごく美味しいと思いました。
しかし、やはりパンはパンなので、それほど沢山も食べられず、
おいしいパンだからと言ってべらぼうに高いわけもなく
おいしい割には、結果的にずいぶん安く済みます。
何度か買って家で食べましたが、
何度かだけで、食事の定番にはなっていません。
早い話が、何度か食べただけで飽きたのでしょうか。

何よりも、大繁盛していた時の、
店員さんの
いらっしゃいませ。
申し訳ありません。
ありがとうございました。の言葉は平坦で、ただの掛け声になっていて、
歓迎なく、感謝なく、お詫びの気持ちも感じさせることもなく機械的でした。
だから、お世辞にも好感を持つような接客ではなかったのです。
もちろん悪い子たちではなかったのでしょう。
しかしあまりにもの大混雑の中で、
わがままをいうお客を相手に、
店頭をさばいている間に、
笑顔を忘れ、お客様に対しての、
歓迎、感謝、お詫びの気持ちを見失ってしまったのではないでしょうか。

その上、
この大繁盛パン屋にとって不幸だったのは、
パンの生地を発酵させる酵母が、
遺伝子の組み換え科学の発達で改良されて、
店頭で簡単に生地の発酵ができるようになって、
焼き立てパン工房が日本国中に乱立したことです。
そんな店では、
焼きたてパンが簡単に造れるようにはなったのですが、
技術は幼く、セントラルキッチンとマニュアルだけで造るので
確かに焼き立てではあっても、そこそこの味で、
決して「おいしいっ！」ではありません。
すぐに飽きてしまい、そんな店はそれほど繁盛しません。
先に書いた大繁盛だったパン屋さんに不幸だったのは、
多くの消費者が、
おいしくないパンで、パンそのものに飽きたてしまったことです。
パンに対する意欲が、
そのたいして美味しくないパンのせいで、
パンそのものからなくなってしまったのです。

それに加えて、好感の持てない大繁盛店の接客が、
その大繁盛だったパン屋さんを一気にヒマなパン屋にしてしまったのです。

私の勝手な想像です。

でも、そんな想像をするにあたって、本気で寒気がしました。

私たちのキーパーラボは、新店を出した当初、なかなかお客様が来ず、
少ないお客様のリピートが積み重なっていって、
二年目のジャンプを経て、
やっと「らしい」店舗になる過程があり、
その暇な日が続くヒマな1年目の過程で、ポスティングを地道に続け、
少ないお客様を、本気で心から歓迎し、感謝する経験をします。
その経験が、ある程度店舗が繁盛してきても、
お客様に対する歓迎と感謝の気持ちを持ち続けられる動機になっています。
大切な時期です。
しかし、新店を多数出しているうちに、
その文化が薄くなってきていることも感じます。
新店が最初からある程度のお客様が来るようになって、
一人のお客様が来ると嬉しくて大歓迎する機会がなくなりつつあります。

また、
どこの店だか忘れましたが、
繁盛するようになった店舗の店長が、
「出来るだけたくさんのお客様の車をキレイにして”上げたい”ので・・・・」
という言葉に非常に強い違和感を持ったことがあります。

恐ろしいことです。

明けまして おめでとうございます。
本年も、どうぞよろしくお願い申し上げます。

嵐のような12月が終わって、
キーパー選手権のすごい実績が着々と報告されてきております。
今、KeePer PRO SHOP事務局が総出で集計を急いておりますので、
もうしばらくお待ちください。

先に出ているキーパーラボの実績報告をさせていただきます。

2016年12月の実績と、2017年度上期の新店報告と実績

カーコーティングのビジネスにとって12月は最も大きな需要期であり、
平月の約二倍の売り上げがあります。
特に今年は、12月前半まで昨年に比べてお天気も良く、
あるいは、早目にキレイにしておく需要が増えたのか、
中間点の12月15日時点においては、
前年実績のある既存店で前年比26.0%増、全体では前年比37.3%増と、
驚異的な伸びを示しておりました。
しかし、
12月後半から特に最後の7日間の最も忙しくなる時期に、
店舗のハードやスタッフの処理能力が需要のピークの伸びに追いつかず、
12月31日迄の結果としては、既存店で8.1%増、全体で18.6%増と、
この会社の伸び基調に準じた伸びとなりました。

この伸びは、好天候による来店客の増加が4%あると同時に
台当たり単価が4%上昇しています。
これは、売れ筋のクリスタルKeePerの販売数は11%増ですが、
クリスタルKeePerでリピートしてくれているお客様が
より高価格商品のダイヤモンドKeePerにエスカレートするケースが増え、
ダイヤモンドKeePer(ダブル等含)が前年比40%増と大きく伸びて、
台当たり単価を引き上げています。

その結果、一千万円以上を売り上げた店舗が12店に増え、
月間最高売り上げ記録を足立店が19,559,339円と、
もう少しで二千万円に届く別次元の記録を打ち立てました。
刈谷店の全面改装は劇的な効果を見せ、
年末間際の福山店の新涯店からの移転改装も驚異的な瞬発力を見せました。
老朽化した店舗の今後の方向が見えた感があります。
また、東日本と西日本の実績と伸びが共に非常近い数字になっており、
昨年の年末にあったような東高西低の傾向がなくなって、
会社全体が共通の施策によって動くようになっていることを示しています。

新店は、2017年度上期において、
8月の東京:三鷹店オープンを皮切りに、
11月に熊本:西熊本店、三重:鈴鹿玉垣店、茨城:水戸内原店、
12月に入って愛知:刈谷店がリニューアルし、
続いて福井:福井大和田店、
大阪:交野店、兵庫:尼崎店、広島:福山店が続けてオープンしました。
2016年7月から12月の、2017年度上期には、
新規店7店舗、新装(移転含む)2店舗がオープンして、
いまだかつてない連続的な新店を実現することが出来ました。

これは東証一部への上場によって、
当社の知名度と信用度が上がり物件斡旋の提携先が広がったこともあります。
しかしむしろ、店舗部を創設したことや、
厳密な役割分担によって即応性を向上するなど、
組織としての活動がうまく機能し始めたことが、
多数の物件情報の取得と採用ができるようになった大きな要因といえます。

また、注目すべきは新店の立ち上がりが、
この今期上期の新店において著しく良くなっていることです。(別表)
昨年2016年度前期でのオープンでは。
特に西日本の店舗において低調な発進が目立ち、
新店開発のスピードを一旦ペースダウンせざるを得ない悪い状況でした。
ところが、今回の2017年度前期にオープンした新店については、
その年の12月売り上げを比較すると、特に西日本が格段に改善されており、
採算点突破が容易なレベルからの好調な発進に改善されています。
これは新しいブランディングを基調とした店舗づくりが好評なことと、
新店開店販促のノウハウが出来上がってきた事と、
LABO販売部長を先頭にしたチームワークの仕組みが出来上がってきた証です。
これは、今後の新店開発のスピードアップに、大きなプラスの要素であります。

毎年のことではありますが、12月のキーパーラボは、
日本人特有の「キレイにお正月を迎えたい。」需要がピークに達し、
平月の二倍のお客様が押し寄せます。
寒い時期でもあり大変な労働でありますが、
お客様からいっぱいいただける【ありがとう】の言葉を糧に
こんな時期だからこそ、文字通り一人のスタッフの脱落者もなく、
かつ数多くの応援者の協力も得て、
忙しい時期だからこそ、みんながお客様を思い、
みんなが仲間を思って力を合わせ、最後まで乗り越えられたことを、
大きな誇りに思います。

最後に、横浜の黒木君が毎年の元旦に、
自宅から撮った富士山の写真を送ってくれるので、厚意に甘えて載せます。
(※今年は特別に黒いＵＦＯ付きです。)