今日は午後から三重県の店舗を回りました。

【キーパーラボ名張街道店】は、
旧街道に面していて、通行量は少ないのです。
しかし、なぜか、ここは繁盛するような予感がしていました。
案の定、
ここにきて二年目のジャンプが大きく来ています。
リピートのお客様が着実に積み重なって来ているのです。

ニュースター浅川スタッフと小川スタッフ

宝塚店から応援のみんなから好かれる一級技術資格羽淵シニアスタッフ

ドヤ顔を隠し切れない蟹江店長。

そこから約1時間、この間閉店した芸濃店は、看板がすべて塗りつぶされてヒッソリとしていました。

「芸濃店からお客様がしっかり来てくださっています。」と、
立ち直っている元芸濃店田中店長。

【キーパーラボ津店】の伊藤チーフは、忙しくなった津店にご機嫌です。

年末に向けてショートカットになってかわいくなっていた中村シニアスタッフ。

カメラを向けたら面白い顔をしてくれた児島店長。
その①

児島店長その②

児島店長その③　「ムフッ」

何年か前のある時期、キーパーラボ大須店では、
ある店長が、勝手に、
特定のお客様に対して、
”値引き”して販売していたことがありました。
(もちろん、禁止行為です。)

それをその店長は、店長としての甲斐性・・・というか、
気が利く店長として、特定のお客様に
「○○さんはよく使ってくれるので、僕が値段を引いてあげる。」
「もう少しで目標が達成できるので、
僕が○○さんに頼みこんで、やらせてもらう。」
馴れ合いとか、驕りというか、甘えというか、
気が利く店長として、
特定の”ひいき”のお客様に、勝手に、値引きをして、
売り上げを上げていたことがありました。

その結果、ある時期、良い成績を上げ、
その店長は優秀な社員として表彰されたこともあったのです。
しかも、その操作は巧妙で、長い間バレなかったのです。

しかし、
そんな不公平な行為は長続きする訳もなく、
足元を見られることも多くなり、
勝手な値引きを、バレないようにやることも難しくなってくると、
今まで値引きされていた人は、
まともな値段で買うのがバカバカしいのか、
なかなか買ってくれなくなって、
だんだん実績も下がってきて、店を閉塞感が覆い、
いつの日か、その店長は大須店を去ることになりました。

そんな悪い状況を打破したのが、
開発の部長を兼任したまま、大須店の店長に赴任した増田部長でした。
彼は、持ち前の明るく楽天的な性格で、
値引き要求を明るく断って、
開発だからこそよく解っているKeePerの凄さを語り、
値引きよりも、商品の魅力を自信満々で語ることで、
見事、短期間に大須店の実績をV字回復したのです。

それを引きついたのが、鬼頭店長です。
商品に対する絶対的な自信を持ち、
明るく、あくまでも明るく、大須店を運営して、
もちろん一切の値引きなしで、
ますます実績を上げています。

こちらの都合でやる”値引き”は、
ほんの一時期、
瞬間的な実績アップの効果を出しますが、
値引きをやめれば、
かえって、お客様の信頼を失い、
割高感を与えてしまうのが値引きの後遺症とも言えます。

今の大須店は
素晴らしいチームワークでお客様の信頼を得て、実績も伸び続け
とうとうこの年末には、1千万の大台超しを狙うまでになっています。

部下からの人望とお客様からの信頼の厚い鬼頭店長。
その良き相棒の鈴木チーフ。
応援の一級技術資格村藤(内部監査室)課長。

ブース内はいつも施工車でいっぱいです。

店舗部所属のマルチスタッフ梶田シニアスタッフ。
いつの間にか一人前になっている一級技術資格佐藤スタッフ

狭い店内が上手く使われています。

ふと、いい顔していた鈴木玲音を一枚パチリ。

ラボ高針店の店長が変わったのは2か月ほど前のこと。
やむを得ぬ事情があって、
一宮店の店長であった藤”原”店長が
高針店の店長であった藤”村”店長と、交代してもらった。(ややこしい)

藤原店長が高針店に転勤してからしばらく、
高針店は「あれっ?」という感じで少しだけペースダウンしました。
実績のある藤原店長のことなので、
そのうちに自分で立ち上がってくると放っておいたのですが、
それが先月半ばくらいからペースが上がって、
今月も、二年目のジャンプの証である前月比も現時点で180%と好調です。

今日、名東区に行ったついでにその「キーパーラボ高針店」に寄って、
藤原店長に聞いてみました。
私、
「転勤からしばらくの間ペースダウンして、
今、立ち直っているのは、何があったの？」
藤原店長
「こちらに来てしばらくは、
自分が一宮に住んでいる人の感覚のままだったので、
この辺の人の感覚、価値観と少しずれている自分に気がついて、
意識して、そこを合わせるように気を付けたんです。
そうしたら、話が噛み合って、スムーズな受注ができるようになりました。」

洗車・コーティング、とりわけKeePerコーティングでは、
お客様が求めているキレイさ、満足を実現するために、
お客様の顕在的ご要望を聞くだけでなく、
その会話の中で、
潜在的な要望を、お客様と一緒に見つけ出していくことで、
お客様の満足を実現することができ、長いお付き合いにつながっていきます。
だから、
お客様の感覚、価値観にある程度、合っていないと出来ないのです。
それが出来ると、自然に平均単価が上がっていきます。
セールス力ではなくて、
お聞きして、話が合って、初めてまともな受注が出来ます。

そこに早く気が付いて、
短期間に自分で修正したのは、
藤原店長の共感力の高さでしょう。

この角度で見ると大きく見えますが、実際は小さな店舗です。

藤原店長と、今日同行の阿比留副所長。

藤原店長の”寝ぐせ?”。

高針店専属マルチスタッフの塩崎係長。住連木チーフ。
もう一人の南君はお休みでした。

昨日と今日の二日間、
この年末の忙しい時期に仕事を休みました。
18歳でガソリンスタンドに努めてから、たぶん初めてのことです。
歳を取ってきたので、心配をひとつ減らしておきたかったので、
ちょっと勇気を出して二日間掛けました。
しかし、この時期に現場に行ったとしても、
私なんかは、みんなに声をかけるくらいのことしかできませんが、
この会社では店舗のスタッフ以外の人も、
ほとんどの人が、店舗に出て現場の仕事をします。

年末が迫ると、
ラボの直営店が普段とは異次元の爆発的な売り上げを上げられるのも、
大量に応援部隊が店舗に入ってくるおかげでもあります。

現ラボ50店舗に対して、
営業のインストラクターが約80名、
彼らは普段、技術を教えているメンバーなので、バリバリの戦力です。
加えて、一級技術資格のデザイナーが8名、
元店長2名の店舗部から4名、
そして最後の大晦日までの三日間は、
現場出身の常務取締役や取締役部長たちは現役として入り
事務所からも監査役まで含めて
「タオル係」「車移動係」で、各店舗に散っていきます。

だから、実際の作業に加わるバリバリの現役が約90名以上、
それに加えて、過去に退職した同窓会的な臨時アルバイトが数人、
事務職のお手伝いの人が約10名以上、
(事務所にはもっと多くの人がいるがパートさんの割合が多い。)

そんな応援団があってこそのラボの年末であって、
年に一番の繁忙期に、バリバリの現役が一店舗当たり平均2名以上張り付く
なんてこんな恵まれた条件は、ほかの会社では絶対にないでしょう。
店舗数が増えてくるにつれて、
徐々に、一店舗当たりの応援が少なくなってくるが、
まだ、どの店舗も、年末の応援をあてにしています。
フランチャイズ店のラボでも同じような状況を得ている店舗もあります。

年末が大晦日に近づくにつれて、応援の人数が増えていくのは、
店舗のスタッフにとってはとても頼もしく、みんな頑張れます。

しかし、こんな恵まれた環境は、
ラボの百倍以上の数のKeePer PRO SHOPさんがあって、
約80名の営業インストラクターが存在していてこそです。、
彼らがが、12月24日位までは「全店訪問」を目標に、
営業インストラクターとしての活動をするが、
PRO SHOPの皆さんが本格的に忙しくなってくる25日位からは、
PRO SHOPの店舗を訪問してもかえって邪魔になるので、一斉に引き上げて、
全国のラボの店舗に散っていくのです。
そして、強力な応援部隊として、
年末最後の爆発的な売り上げを、店舗スタッフと共に作り上げます。

こんな恵まれた体制を取れるラボが、
KeePer PRO SHOPのみなさんが競うキーパー選手権に交じっては、
不公平になるので、
キーパーラボは、ラボ・センター店部門という特殊な分類として
キーパー選手権の全国ランキングと、
地方ランキングから除外しているのです。
これが、ラボがキーパー選手権のランキング外である訳の大きなひとつです。

それでも、最近では
ラボをはるかに凌ぐような実績を上げてくるPRO SHOPさんが多くいて、
ラボを除外している理由が揺らいできています。
たいしたものです。

今日の昼過ぎ、退院のついでに「ラボ知立店」にだけ寄ってきました。

福井大和田店店から、忙しい店舗に回ってきた田中スタッフ(応援①)と、一級技術資格松下スタッフ。

竹内部長も今日はスタッフの一員(応援②)です。
ハッパをかけられる大島店長。

一級技術資格馬淵シニアスタッフ

芯の強い有留チーフ。

応援の、
一級技術資格林田デザイナー(応援③)と、
藤坂スーパーバイザー(応援④)

この日は、厚い応援の甲斐あって、
50万オーバーで、予算をすっかり取り戻していました。

今年の12月も、
ハラハラドキドキで、
KeePer PRO SHOPのキーパー選手権も、
10日報、20日報が出た時点で、
ほとんどが、去年よりも一回り大きなポイントであり、
上位には見慣れた会社の店舗たちがずらっと並んでいます。

では、この上位の店舗のみなさんは、
また今年も前年より増して販売に頑張っているのかというと、
実はそうではないのです。
施工作業の”量”でいえば、たしかに量は増え、
去年以上に頑張っていらっしゃることは間違いのないことですが、
少なくとも、
販売においては、
リピートのお客様がどんどん積み上がっていて、
以前のようにしゃかきりになって販売、予約に頑張らなくても、
お客様の方から「また、お願いね」とか「年末になったから」と、
ご自分で予約して来られるお客様が、ものすごく増えたと聞きます。

しかも、たとえば
クリスタルKeePerを何度か繰り返されたお客様が、
「クリスタルKeePerがすごく良かったから・・
今度はダイヤモンドKeePerを、やってみたい。」とか、
「窓ガラスとホィールも一緒にやって」とか、
台当たりの単価が目に見えて上がっているとも聞きます。

キーパー選手権上位常連の店舗の多くは、
「車をキレイにするいつもの店」に。
「安心して任せられるいつもの店」になることに成功した店です。

選手権の上位に毎年入るには
毎回、毎年、ゴリゴリと売り込んでいたのでは、
そのお客様自体が、その店からいなくなってしまいます。
その店がお客様にとっての「・・・いつもの店」になっていて、
ご自分から来られるようになってこそ、
ストックビジネスとしてのKeePerの本領発揮と言えます。

私たちのラボの店舗でも、
今年もまた、前年以上のお客様に来ていただいています。
もうこの時点で1千万の大台を超えてきている店舗が複数あります。
今年はもう一つ上の大台を狙う店もいます。

毎年、明らかに、違う次元に上っていきます。
今年も何か特別な販促策があるわけではなく、
もちろん値引きもなしです。

本当に、
リピートの積み重ねの結果としか言いようがありません。