二か月ほど前、
二年間の腰の苦しみが西区の名医のおかげで一晩で治ってしまい、
それでも足首の変形で歩けず、
一時は車いすが必要だったのに、、
中区の名人靴屋さんが造る立体インソールと変形靴底の矯正靴に出会って、
杖もなしに、びっくりするほどまっすぐ歩けるようになって、
しかも、何の痛みもなかったので、
世の中には奇跡のようなことがあると驚いたと同時に、
セカンドオピニオンの必要性と、”我慢”は美徳でも何でもないことを学びました。

しかし調子に乗って、歩く距離を伸ばし「筋肉を取り戻す」と頑張って
会社の階段を三回まで登ったりしたら、
足と尻と腰の筋肉が痛くなって、
筋肉の痛みは健康的でいいなぁと感動していたのに、
寒さでどうにかしたのか、
突然、靴の中で足首がグキッとなって、
それでも、気を付けて歩けば、大丈夫なのですが、
家で靴を脱いで、板の間を歩いたら、
どんなに気を付けてそっと歩いても、
一歩一歩が捻挫をしながら歩いているようで、たまらなくなりました。
それを見た連れ合いが、
「今度は上履き用を買ってこなきゃね。」とのんきに言うので、
そういう問題ではないとぶつぶつ言いながらも、
本気で上履き用の矯正靴を買おうと思ってしまいました。
でも、そうなると、
私は寝る時以外はずっと矯正靴を履いて生きていくことになるので、
それは困ります。

たぶん、昨日今日の史上最強の冷え込みと、
朝からの倉庫風スタジオでの撮影が、局所的に足首を冷やして、
ダメージになったのでしょう。

だから、
今日は、午後2時に仕事をやめて、
2時から家でコタツに入ったまま、ずっとテレビを見ていました。
足首を温めながら足首を使わずの体勢です。
それで、
テレビって、意外と面白くって、
夢中になって大笑いしている自分があって、
長時間温め、負担をかけなかった足首が良くなってしまったのです。
大笑いしながら、マイナスが解決になって
ものすごく得をしました。

一つ学習をしたのは、
なんでも、調子に乗って、やり過ぎてはいけないということです。

今日は極端に寒い日でした。
115年ぶりに奄美大島に雪が降るほどの
史上最強の寒気団が西日本を被っているらしい。
地球の温暖化とは、
単に気温が徐々に上がるのではなく、
こんな異常気象とも言える現象が続出する形で、
気候が変動していくのだと何かに書いてあった。

しかし、LABOからの実績報告は、
雪で来店客ゼロの店舗も何軒かあった反面、
東海店が44万、あの100坪もない柏店が50万、何軒かの40万以上と、
年末のような大きな実績を出してくる店舗もあって、
ひどく実績の凸凹の大きな極寒の日でした。

こんなに寒いのだから、
日本海側からの寒気の通り道に位置して
”雪国”のような「彦根」にある「LABOイオンタウン彦根店」は、
一台の来店客もなくゼロ店だろうと思っていたら、
なんと8台も来店があって、皆さん、洗車をして行ってくれたらしい。
店の案内を「洗車」方向に振るなどの微調整が効いたのなら、
この店の繁盛の手掛かりをつかんだことになる。こんなうれしいことはない。

用があってLABO大府店に行ったら、
四人で忙しい様子もないのに、実績は20万弱あった。
みんなの表情も明るい。

木林チーフ、玉城チーフ、高橋君、昨年の最優秀社員賞の林店長。

夕方、庭に大きなキジ猫が来ていた。
最近、よくエサを食べにきていて、ものすごくたくさん食べるらしい。

・・20年くらい昔、
「チコ」という名のもらってきた黒猫が、
家の近くにいる野良ネコと仲良くなって4匹のキジ色の子猫を生んで、
「マー(♀)」「ミー(♀)」「ムー(♂)」「メー(♀)」と名付けた。
メーは数日後に亡くなってしまったが、
「マー(♀)」「ミー(♀)」は、何年も我が家に居て愛され生きた。

「ムー(♂)」は体の大きなキジ猫で、
大人になったら、頻繁に遠出をするようになって、
2週間遠出して、三日間家にいるというような生活で、
帰ってくると大量にエサを食べた。
それに、
遠出している時どこかの牛小屋に泊まっているらしく、
強烈に”牛ふん”臭くて、
ムーが家に帰ってきていると、姿を見なくても匂いですぐに分った。

「ムー」は、唯一の”男”としての存在感を強く持っていたのだが、
二三年そんなサイクルの生活が続けたあと、
パタッと帰ってこなかった。
どこかで家族を持ったのか、(たぶん違う)
遠くまで行きすぎて、病気か何かで帰って来れなかったのか、事故か、

いずれにしても、記録的な大きな体のキジ猫のムーは、
永遠に素晴らしい猫であった。

庭に来ているキジ猫は、
明らかにあのムーとは顔が違うが、
負けないくらい大きな存在感があったので、
つい、「ムー」と名付けてしまった。

テレビで見たリビアヤマネコのように、すばらしく美しい。

「マーケティング」という言葉を辞典で引いてみました。

Googleカタカナ辞典では
「顧客ニーズを的確につかんで製品計画を立て、
最も有利な販売経路を選ぶとともに、販売促進努力により、
需要の増加と新たな市場開発を図る企業の諸活動。」

さらに他の辞典では、
「消費者の求めている商品・サービスを調査し、
供給する商品や販売活動の方法などを決定することで、
生産者から消費者への流通を円滑にする活動。」

と、「顧客ニーズを的確につかんで…」とか、
「消費者の求めている・・」などと、
マーケティングの主語、主人公は、「顧客」「消費者」であり、
目的は「商品・サービスの販売、販売して経営すること」でしょう。
ならば、
“主語”が「顧客」であり、
“目的”が「商品が売れる」

なので、
「店舗が顧客に商品を売る。」では、主語と目的が違います。

しかし、
「顧客が商品を買う。」とするならば、顧客が主語であり、
顧客が商品を買えば、商品が売れるということなので目的も合っています。

すなわち、
マーケティングとは”販売側が売る方法論”ではなく、
マーティンングとは、”お客様が買う方法論”であり、
マーケティングとは、ある意味、
お客様の心理学、生活学、生態学の一面を持っているのではないでしょうか。

お客様が何をどうして必要としているのか、
それは何を考えているから必要になったのか、
どれくらい必要であり、
それとも必要なのではなく、
お客様は「欲しい」と思っているだけであり、
しかしその「欲しい」は必要よりも買う動機として大きいのではないか。
お客様は何をどこまで知っていて、
何をどこまで気に入っていて、それが生活の中でどう影響しているのか。
あるいは、
商品や店舗を説明する”この言葉”を、お客様はどう聞き、どう受け取るか。
案内の音声の”音”は、大きすぎればお客様には不快な雑音でしかないし、
商品のポスターはイメージは良くても、意味が分らなければ、買わないし、
無駄に大きすぎるチラシや看板の文字は暴力的に思えて買わないし、
店内に不親切な要素があれば気分が悪くなって買わないし、
そもそも、欲しいと思う商品が無いので買わないし、
あるいは、商品の意味が分らないので、欲しいと思いようがなく、買わないし、

と、いうような、
お客様の思うがままを、
素直かつ謙虚に、受け入れ、理解した上で、
お客様に買っていただく商品、サービスを、
いかに正しく知っていただき、
お客様が好感をもって、いかに”欲しい”まで行きつけるか。
マーケティングとは、
お客様の、”欲しい”までに行き着くための、方法論だと思うのです。

マーケティングとは、
「何を、どう売れば、売れるのか。」ではなくて、
お客様が買わなければ売れないのだから、
「何を、どのように、どうすれば、お客様が欲しいのか、買いたいのか」
たとえば、お客様が看板を見て何を感じてどう思うのか。買いたいと思うのか。

今日はごく普通のおばさん二人に、
スーバイザーになったばかりの藤坂君と一緒に、何軒かの店舗を回ってもらい、
おばさんが思ったこと、感じたことを、わがままでかまわないので、
好き勝手に、いっぱい言って欲しいというツアーをしてもらいました。

午前中に大須店と、高針店と鳴海店に行ってもらってから、一旦帰ってきて、
お昼ご飯で「チャンポン」と「ランチ」をみんなで食べながら話を聞いたら、
印象的なことを言っていました。
「高針店の赤い看板は、見やすくて好感のもてる大きさだった。」そうです。
ついでに、
「トイレのドアが”引き戸”で感じが良かった」とも。
そして、
「でも、引く方向が逆だったら、金運が良かったのに残念ね。」
おばさんは、金運がお好き?

高針店のタワー型の看板はかなり小さめに作ったつもりですが、
これでもまだ大きすぎます。
無駄な申請も費用もかかりすぎです。
今後は、規制のかからない4m以下の看板に徹底していきます。
「目立ったが得」の手前勝手なデカい看板は、特例を除いて
ことごとく失敗してきました。学習すべきです。

先日、全社員の約半数の人が受けたアチーブメントセミナーで習ったことで、
人が行動を起こすには「外的コントロールと内発的動機」があるそうです。
(私はこのセミナーの中で、決して優等生ではなかったので、
言葉の意味として合っていないことも多々あるかもしれません。)

外的コントロールとは、
罰を与えたり、褒美を与えるような、
外からの刺激を与えて人に行動を起こさせることであり、
行動する本人の動機としては弱く、継続性もなく、学習にもならない。
外的コントロールは、その刺激を与え続けなければその行動は維持できない。

内発的動機とは、
その人の中にその行動を起こしたくなるような動機のことで、
本人の中に発生して、「やりたい。」と強く思い継続的である。
内発的に起こるものなので、動機が弱くなっても続く。

大まかに言うと、こんな感じであったでしょうか。

これを、KeePerの販売に当てはめて考えると、
外的コントロールとは、
KeePerのチラシを配ったり、
KeePerのでっかい看板を立てて、
目による刺激を与えることであり、
声掛けを一生懸命行なって、説得し、売り込んで刺激を与えることであり、
あるいは、値引きをして「得をする。」という”欲”に刺激を与えて、
お客様からすると「買う気にさせられる」ことでしょうか。

KeePerの内発的動機とは、
「キーパーコーティングによって物凄くキレイになる」を、知ること。
それが口コミであったり、実際にKeePerのキレイさを見たり、
そのキレイさを想像させるような案内を見たりして、刺激を受け、
その「物凄くキレイ」を”欲しい”と思っていただくことが内発的動機になります。
これは一度そう思ったら、刺激が無くなっても、“欲しい”という動機は続きます。

KeePerコーティングをお取り扱いはじめる施工店さんは、
まず、「どうやってKeePerを売ろうか」
「KeePerをやっていることをどうやって知らせようか。」
と、宣伝と販売を先に考えられるがよくあります。
しかしこれはお客様からすると、外的コントロールに他ならず、
値引きとか、説得とか、目立つ看板とかの色々な刺激によって
「買う気にさせられる。」と、買いますが、
その刺激が無くなると、自分からは買いません。

しかし、
その店の技術が優れていて、
高い品質のKeeperが提供されていることを、
知人から教えられたり、SNSで評判が良かったり、
あるいは店内の案内が判りやすかったり、
店舗スタッフの方からの説明でその良さを知って、
“欲しい”と思って買ったKeePerが、本当にキチンとした品質のKeeperならば、
その仕上がりのキレイさと耐久力を、
“また欲しい”と思っていただいて、リピートに繋がって行きます。

ここには三つの要素があります。
1. KeePerを良い品質で施工する高い技術を身に着けること。訓練すること。
2. 高い技術で施工した良い品質のKeePerの良さを知っていただくこと。
3. 多くの人にそれが伝わるように宣伝し広告すること。

1.2.までは、お客様に内発的な動機を持っていただくための条件です。
3.の宣伝広告は、外的コントロールですが、
1.2.で、内発的動機を持っていただくことが出来る上での外的コントロールは、
内発的動機に結び付けることが出来るので、
その仕上がりのキレイさと耐久力を“また欲しい”と思っていただき、
継続的なリピートに繋がって行きます。

順番は、
1. 技術、KeePerの品質を造り出す為の技術力を身に着ける。
2. 告知、KeePerをお客様に知っていただく手段と力を持つこと。
3. 宣伝、をすること。

1.2.は同時でもOKです。
しかし、3.から始まってはいけません。
キチンとした品質のKeePerを造り出せるようになる前に、
3.宣伝だけして
とりあえず売ってしまったら、お客様はがっかりして二度と買いません。

1.が完成しても、
2.無しで、3.宣伝を先行してしまうと、
つまり1.3.だと
いくら宣伝しても、お客様は何のことだか分らないので、
宣伝は空回りして無駄になり、やり直しが効かなくなることもあります。

順番、1.技術、2.告知、3.宣伝、は、動かせません。
1.2.で内発的動機をお客様に持っていただけるようにしてから、
3.の外的コントロールで広く刺激です。
これが逆になると、KeePerの良さが台無しになります。

これは、キーパーPROSHOP、キーパーLABOの店づくりでも同じです。
何の店か、何をやっているのか、何が得られる店なのか、
お客様が”分らない”と、来てくれるべきお客様も来れません。
これはKeePerによって喜んでくれることが出来たはずのお客様に、
申し訳ないことです。

店の外、お客様の側から見て、
KeePerの作業をする場面が見えない構造の店舗には、
こんな案内を出したりすることも必要でしょう。

東京に向かって新幹線に乗っています。

今日はとても大切な仕事なので、朝の「星占い」を見るのにも力が入れました。
そうしたら、なんと
私の「うお座」は、1位。
思い切って力を入れて話すと良いというようなことでした。

大切な仕事を前にして、
些細なことで気持ちが萎えるようなこともありましたが、
この星占いの1位が、気持のもやもやも吹き飛ばしてくれるとラッキーです。

これで、もう一つ、
私の幸運の女神である「富士山」が見えれば文句なしです。
ここ何日かで降った雪で富士山は真っ白になっているはず。
そう思って、
デッキに出て待ったのですが、
こういう時に限って山に雲がまとわりついているのです。

しかし、テッペンだけははっきり見えました。
真っ白です。
期待した山全体が真っ白になっている姿は見えませんでしたが、
テッペンだけで十分です。
今日の大仕事、気合を入れて頑張ります。