今、KeePerのテレビCMを打っています。

「雨にも負けず、風にも負けず、
でも人間の手では車を守れ切れない。
だから、キーパーコーティング。
コーティングのレベルを上げる。」です。

これの15秒版をスポットCMとして、
4月18日から5月2日にかけて
関東地区を除く全国68局で、1,200GRP分打っています。
1,200GRPとは、おおよそですが、
CMが流れる前後の番組の視聴率が合計1,200%になる分打つということです。
視聴者に十分な認識が得られる一つの目安が1,000GRPなので、
1,200GRPはそれなりに十二分であると言えます。

そして、なぜ”関東を除く”全国なのかというと、
この15秒スポットCMは、
その放映料が、
関東地域だけで、それ以外の日本全国とほぼ同額かかるからです。

関東だけで全国の45%の費用が必要で、
その他を全国くまなく入れても55%の費用です。
たしかに人間の数、つまり消費マーケットの量は、
関東域は日本全国の45%のそれに近いものがあるでしょう。
しかし、その割には関東、特に東京には自動車に乗らない人が多くいて、
関東の”自動車の台数”は、
全国のそれの45%もとてもありません。
ですから
少なくともカーコーティングという商品においては、
費用対効果が、関東はそれ以外の地域に比べてかなり低いのです。

だから、一番高い費用がかかるスポットCMは、
関東以外の全国としました。
その代わり、
30秒の「番組提供CM」を、
関東も含むすべての全国ネットで、
5月から一か月間、三番組に流します。
朝の「特ダネ」、「月曜ゴールデン」「報道特集」で、
なかなかの視聴率を持つ番組ばかりです。
それにスポットCMの15秒版に比べて、
30秒版の番組提供CMは、しっかりと見ごたえがあって、
より印象に残るのではと思っています。
これは関東だけでなく、北海道から沖縄まで全国に流れます。

それに加えて、関東には、
IPアドレスを判別して”関東地域のパソコンだけ”に選択的に出現する、
ターゲティングWeb広告を4月18日から流しています。
「コーティング」「新車」「洗車」など、数十種類のキーワードで、
グーグル、ヤフーなどで検索をしたことのある人をターゲットに、
バナーを出し、クリックでKeePerの30秒CMが流れます。

※KeePer30秒CM
https://www.youtube.com/watch?v=tIlpo6GEgmE&feature=youtu.be

そして、Webサイトからの来店が多い関東には、
費用対効果が相対的に高いWeb広告を多く打つようにしています。

この一連のテレビCMなどに関連して、
全国のキーパープロショップさんにCM連動のポスターをお配りしました。

では、このテレビCMなどを、なぜ4月~5月に打つのか。

テレビCMは、Webの効果が高くなってきた近年でも、
広く認知を広げる媒体として、いまだに群を抜いてトップです。
このような広告は、
長い期間かけて、薄く、少なく流すよりも、
短期(今回は2週間)に、
濃く、多く、集中して打つ方が効果的・・だそうです。
だから年一回、集中して打ちます。

そして、このような販売促進策は、
消費者のみなさんの購買マインドが高まっている時期にこそ効果的です。
非繁忙期である1月や2月に広告しても、
元から買う気がないのですから、少ない人が購買に繋がるだけです。

ではその反対に、
年一番の繁忙期と言えば12月です。
12月は、日本人特有の習慣なのか、
お正月前に、家も車もきれいにして迎える心情が高まるので、
12月の特に大晦日近くになった年末には、
ものすごい数のお客様が来られて、
店舗とスタッフの受け入れのキャパシティを越えて来ます。
だから、そこにテレビCMなどを打っても、その効果を受け入れきれず、
大きな機会損失を出すことが予想されますので、12月にはやりません。

次の繁忙期は、お盆の8月です。
この時は12月ほどではありませんが、
間違いなく繁忙期と言えるだけの需要があります。
しかし、外の仕事であるKeePerの仕事は、夏の暑さはきついものがます。
冬の寒さは動けば動くほど楽になりますが、
暑さは動くほどきつくなって、
8月は熱中症対策でつらいのです。
だから、テレビCMなどでの強力な販売促進は控えるようにしています。

次に需要期なのが、4月から5月にかけて、
ゴールデンウィークに絡んだ時期です。
この時期は、カーディーラーが3月決算にたくさん売った新車が、
納車される時期でもあり、私どもの店舗にも新車がいっぱい来ます。
これが4月から5月にかけてテレビCMを打つ一番理由です。

もう一つ、テレビCMは三月に放映料が高くなる傾向があるそうです。
大きな会社が、決算前に大きな利益が出そうな場合、
経費で落ちる宣伝広告費を使って節税策にする場合があり、
3月のトレビCMは需要が高くなって、放映料も高くなります。
その反動で4月は、相対的に放映料が安めになるのです。
テレビＣＭなどは、
KeePerの認知率を上げて、ブランディングの一環の意味もありますが、
やはり、その時の販促策をとしての効果も期待します。
だから、私たちは決してお金持ち会社ではないので、
少ない費用で最大の効果を考えた結果、
テレビＣＭなどの販売促進策は、
あえて、毎年、4月から5月にかけてと決めている訳です。

私が18才で最初に勤めた会社は、
出来たばかりの
どちらかというとやんちゃで、
あの頃、急成長をした石油販売業(ガソリンスタンド)の会社でした。
21才で店長になって、
その会社で仕事も遊びも覚えたのですが、7年間勤めて辞めました。
その1年後、その会社は石油ショックのあおりを受けて倒産しました。
私は決してそれを見越して辞めたのではないのですが、
結果として、良いやめ時でした。

次に入った会社は、ある大きな会社で、
最初の会社とは正反対の固い会社でした。
この会社でも、ガソリンスタンド(SS)の店長をやりました。

その会社で何年か経ったある年末の日のことです。

年末だけあって店は大賑わいで、
店長の自分を含めスタッフはもう何日も休んでいません。
年末のラッシュが続き、みんな働きづめでかなり疲れていました。
でも、年末は毎年こうです。
サービス業なのですから、お客様が集中する年末が忙しいのは当たり前です。

給油も多かったし、オイル交換などの作業も順番待ちが出来、
さらに長い10台ぐらいの”洗車待ち”行列が出来ていました。
昔はセルフ洗車ではないので、
スタッフが順番に洗車機に入れています。
順番が来て洗車が出来あがるまでに1時間以上はかかっていました。

その会社はSSの他に、商社的な仕事もあったので、
事務所には何人かの営業社員がいましたが、
SSの仕事は出来ないので年末でも店舗に出ている人はいません。
その営業の一人、親会社の役員さんの息子がやってきました。
その息子さんは、この会社に勤めて営業の修行をしているのだそうです。
だからみんな、彼をただの営業社員としてだけでなく、一目置いていたのです。

そんな彼が、年末ラッシュのSSにやってきて、
洗車の行列を見「わぁー大変ですね。お疲れ様です。」と言います。
そのラフな姿を見ると、どうも手伝いに来たのではなさそうです。
それでも、
みんなをねぎらうつもりであったみたいだったので、
私も「はい、お疲れ様です。すごいでしょ。」と答えたのですが、
その次に、
「ねえ、僕ちょっと急いでるんで、
洗車の順番、一番前に入れてくれないかなー。」
一台くらい入れても分らないでしょ。ねっ、お願い。」
・・・・
「アホかっ、バカ。帰れっ。」
つい頭に血が登って怒鳴り、追い返してしまいました。

もう三十数年も前の、
あの時の情景は今もはっきり覚えています。
うす笑いを浮かべた彼の表情も覚えています。
ふと思い出すと、あの時の怒りが、
私の価値観の小さな一部分を占めているのかもしれないなと思います。

自分の車をキーパーLABOで手洗いで洗ってもらう時は、
雨が降っている日に決めています。
もちろん料金はキチンと現金で払います。
やっぱり手洗い洗車は隅々まできれいになります。
あるいは、
ドライブスルー洗車機を利用します。

月末に近い日、たまに、
予算に実績がほんの少し足りないどこかのLABO店舗が私に頼んできます。
「ダイヤモンドキーパー、社長の車にかけさせて下さい。」と。
ダイヤモンドキーパーあるいはクリスタルキーパー(現金で払います)は、
技術開発の責任者増田君の実験によると、
「スポンジブラシのドライブスルー洗車機」で、
100回連続！でシャンプー洗車をしても、ビクともせず、
キズ一つ入らないので
私は、近所のSSにある「ドライブスルー洗車機」か、
あるいはキーパーLABO東郷店の”純水”ドライブスルー洗車機で洗います。
ここのは”純水仕様”なので、拭き上げをしません。楽ちんです。

2月から4月にかけてのキーパー技術コンテストが終わって、
全日本や地区のチャンピオンなどになった店舗が、
チャンピオン横断幕を造って店舗に掲げ始めます。

そのデザインを、営業スタッフとデザイナーがやり取りしていました。
チャンピオン横断幕の基本的なデザインは決まっているのですが、
この横断幕自体が数少ないので、
そこに掲げる文句も、店舗によっていろいろ工夫をされます。
その過程で、
『2015年第2回キーパー技術コンテスト○○チャンピオン』が出てきました。
これに、すかさず『天野監査役』が、クレームをつけます。
「これでは、2015年の中の2回目のコンテストに読めます。」

弊社の天野監査役は、ばりばりと”働く監査役”であり、
常にみんなのメールの一つ一つ、
あるいは会社の隅々にまで目を配り、
気が付いた点をすかさず指摘してくれます。
その指摘のメール数、たぶん毎日10通以上です。
天野メールのおかげで、
みんなある緊張感を持ってメールを書いています。
おかげで会社の品格が損なわれるような稚拙な間違いが随分防がれています。
具体性を持って会社の役に立つ監査役として、
地味ですが、大きく貢献してくれています。

ところで、
『2015年第2回キーパー技術コンテスト○○チャンピオン』は、
だめですが、
ならば、
『2015年キーパー技術コンテストチャンピオン』と、
『第2回キーパー技術コンテストチャンピオン』では、どちらがいいか。

これは、当然
『2015年キーパー技術コンテストチャンピオン』が正解です。
これなら、2015年のチャンピオンであることが分ります。
しかし、
『第2回キーパー技術コンテストチャンピオン』では、
主催者側あるいは出場選手から見れば、
たしかに第2回目に開かれた技術コンテストのチャンピオンですが、
お客様から見れば、
それが、いつのチャンピオンであるのか、
第2回というのは、
それが今年のことなのか、3年前のことか、10年前のことなのか、
あるいは毎月開かれるコンテストの今年第2回目なのか
さっぱり意味が分かりません。

主催者側、出場者側には分っても、
お客様側からすると、
まったく意味が分からない言い方があります。

立場が変わると、理解できることがまるで変ります。

雪国は、春が一番の稼ぎ時のようです。

秋から冬にかけての雪の降り始めは、
冬タイヤへの交換が集中してカーコーティングどころではないかもしれず、
初冬の雪国のキーパーLABOは大したことはないのですが、
春の雪解け時期は、
夏タイヤへの交換はみなさんゆっくりしているので、
この時期こそ、雪国は、カーコーティングの最需要期になるようです。

まず、4月19日(日)、
キーパーLABO札幌店の日報。

本日も飛込みでのコーティング施工が多くありました。
お客様それぞれのお悩みや気にされている所が違うので
お客様の気持ちになって受注をしていきます。

札幌店　近藤　剛
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
【本日】
実績：772,886円
来店台数：49台
(ピュア)4台 (クリスタル)17台 (ダイヤ)0台 (M)6台
人時生産性：9,147円/時
4月19日までの実績で、前年比124%

そして、同じく4月19日(日)、
キーパーLABO新潟県庁前店の日報

本日も多くのコーティング施工をお任せ頂きました。
ダイヤをお任せ頂いたお客様に「何年も乗った車だけど
本当に綺麗になったから、また気持ち良く乗れるよ。」と
嬉しいご感想を頂きました。
明日の天候は崩れるようですが、コーティングのご予約を
頂いておりますので最高の品質でお返し致します。
仙台営業所　米谷さん、2日間入店頂き、ありがとうございました。

新潟県庁前店　新保

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
【本日】
実績：366,784円
来店台数：17台
(ピュア)1台 (クリスタル)6台 (ダイヤ)2台 (メンテナンス)2台
人時生産性：8,151円/時
4月19日までの実績で前年比187%

今年の内地、特に中部が、日照時間の異常な短さによって低迷に苦しんでいる時に、
雪が溶けの春を迎えた”札幌店” ”新潟県庁前店”は、
非常に多くのお客様のご来店をいただいています。
雪が溶けて青空が戻り、晴れやかな気分になるのでしょうか、とにかくすごいペースです。
雪国でカーコーティングをビジネスとしている店舗は、
“春”が、最大のチャンスのようです。
札幌店は1,300万円でギネス間違いなし、
新潟県庁前がたった50坪の店舗で500万円は行きます。

キーパーLABO札幌店

キーパーLABO新潟県庁前

今年の4月は今までの記録を大幅に下回る「日照時間の少なさ」だそうです。
テレビニュースで見たのですが、
4月15日までの記録では、
日照時間が、
東京で、平年の3分の1以下、過去最少記録の約2分の1。
もっとすごい名古屋では、
平年の8分の1、過去最低記録の約5分の1。
これは、もう異常気象の域と言えるでしょう。

雨の日が多かったのは間違いないのですが、
雨量そのものそれほど多くはありません。
しかしいつも空がどんよりして、
いつ雨が降り出してもおかしくないような空模様が続き、
天気予報では、今日降っていなくても、
明日か明後日の天気には「雨マーク」をいつもつけているような有様でした。

洗車もカーコーティングも、
必要だから買う”必要商品”ではなく、
キレイにしていたいから買う”欲求商品”であると言われています。
欲しいから買うだけであり、
必要に迫られて買うものではありません。
だから、「購買マインド=買う気」が大きな要素になってきます。

それでも、
洗車とカーコーティングを比べれば、
洗車は、「汚れている」というマイナス状態を、
「汚れていない」というゼロの状態に戻すサービス商品なので、
マイナスを解決するための「必要商品」の性格もある程度持っており、
汚れの原因になる「雨」が降っていると、ぱったりと売れません。

それに対してカーコーティングは、
ただ汚れていないだけでなく、
よりツヤを出して、
深みのある色を出して、
強力に水をはじくことによって、汚れが付きにくくなって、
塗装の劣化を防ぎ、
財産としての車の価値を守る機能があります。
つまりゼロから上の付加価値を作り出すサービス商品であると言えます。
ゼロから上なので、その価値の上限はなく、
そのお客様の価値観と感性によって無限の付加価値を持つことが出来ます。
だから、
カーコーティングは施工予約がされていれば、
「雨」が降っていても、
お客様はお車を持ってこられて、
ご予約されたカーコーティングを施工されて行かれる場合が多いのです。

「雨」が降ると、
洗車の売り上げは無くなれますが、
カーコーティングの売り上げは、それほど減らず、
「キーパーLABO」では、
それほど大きく売り上げが減るわけではありません。

しかしこの4月、キーパーLABOは妙に売り上げが伸びません。
消費税値上げの反動で、昨年の4月は売り上げが厳しい面もあったのですが、
今年の4月は、その昨年すら追い越せないでいます。
特に中部地方のキーパーLABOがひどい状態です。
何かの理由があるはずだと色々と考えました。

そこで、目にしたのが、
「記録的な日照時間の少なさ。」のニュースです。
特に名古屋では、平年の8分の1しか日照時間がない。

雨も降っていますが、それ以上に実績が下がっているのは、
特に中部地方で下がっているのは、
この異常な「日照時間の短さ」に関係があるのではないかと思ったのです。
カーコーティングは、
洗車よりももっと「マインド」の部分の影響が大きく、
太陽が出ず、明るくないと、
お客様がカーコーティングを買う気にならない。のではないでしょうか。

明るくないと、
自分の車をスカッときれいにして、
ピカピカにする気に成れずにいるのでしょうか。

そんな異常な日照時間の短さも、
明日くらいから、そろそろ解決しそうです。
これで、太陽が出て、日が照って明るくなったら
多くのお客様が大挙してカーコーティングを買っていかれたら、
カーコーティングは、
日照時間によって販売実績が大きく変わり、
キーパーLABOは
「雨」が降る以上に、「日照時間の量」に大きく影響される。
そんな仮説が立証されたことになるでしょうか？