2012年07月14日(土曜日)

浦和美園店オープン7週間の報告 その2

 

浦和美園店オープン7週間の報告 その2

 

【実際の施工は、割引期間後の7週間に渡って効果があった。】
チラシ→施工のプロセスは
(チラシを見る)→(問い合わせ)→(予約)→(施工)となり、
チラシの投下と実際の施工には時間的なズレがあって、
毎週投下したチラシのそれぞれの効果と、
店舗での施工は後半にずれ込み、施工のピークは6週間目であり、
20%offの割引期間である6月20日を越して
オープン後7週間の6月いっぱい施工が続いた。

 

【7週間の売上げ】
5月11日にオープンして、
キーパーラボ初の23万枚のチラシの折込配布というオープン販促は、
約50日間で305人の新規ご来店と、
クリスタルキーパー131台。ダイヤモンドキーパー49台などを施工し、
計5,073,385円の成果を上げた。
その間、浦和美園店の3人のスタッフに加え
グループリーダーである多田課長が応援に入ったが、
スタッフとしてはそれがすべてであり、人
時生産性は実に5,762円であった。

 

【お客様とそのお車】
ご来店のお客様の半分近くが女性であったのは特筆すべき点である。
カーコーティングとは男性が好むものという概念が
「キレイに長く乗るために」で壊されたのか。
軽自動車をはじめとして小型車から中型車、高級車と
まんべなくたくさんのお車が来店された。

 

【ご来店のお客様の3人に一人がクリスタルキーパーを、】
前述のようにご来店いただいたお客様は、
すでに何をするのかメニューを決めていらっしゃるケースが目立った。
そして、ご来店のお客様全体の36%にあたる131台のクリスタルキーパーが、ダイヤモンドキーパーが13.5%の49台、
全体の実に約50%のお客様が
クリスタルキーパー、ダイヤモンドキーパーを施工された訳だ。

 

【お客様と一緒にお車を見ながらメニューを決定】
いくらお客様がクリスタルキーパーなどを目当てにご来店されたとしても、
店舗に来て「ここなら信用できる。」と思っていただかなければ、
高価格のコーティングを施工してくれることは無い。
斎藤店長は、「コーティングメニューについての話は、
必ず、お客様と一緒にお車を見ながらお話して、決めていただいた。」という。
ここが、来店数の50%とという
異様なまでにクリスタルキーパー、
ダイヤモンドキーパーが多い最も大きなポイントなのかもしれない。

 

【新聞折り込みチラシの効果は大きかった。】
新規でご来店のお客様の53.1%までが「チラシを見て」であった。
総額120万円余をかけた新聞折り込みチラシ販促活動は
効果的であったことは間違いない。
ただ、新聞折り込み200,000枚に対して139台のリターン率0.0695%。
ポスティング30,000枚に対して23台のリターン率0.077%のリターン率は、
新聞折り込みチラシがポスティングよりも
費用対効果が高いということになった。

 

【割引期間を最終折込日の二週間半後に設定、効果が長くなった】
6月3日が折り込み最終日で、
オープン記念の20%割引の期限を6月20までとした。
この期限までに予約をしていただければ施工がその後でも
20%offは有効とする手法である。
この手法で施工のピークが半ばに来て、
販促の効果が長くなったと同時に、
施工が分散して、少ない人数で大量の施工が可能となった。

 

【安定してずっと続くインターネットからのご来店は最高の費用対効果】
新聞折り込みチラシの効果は間違いなく大きかった。
また上記の手法で効果を7週間にまで出来たが、
お問い合わせやご来店はチラシの折り込みと連動しており、
それ以上にはほとんど持続しない。
それに対してインターネットからお問い合わせ、
ご来店は、7週間で21%とチラシのようにピークは無いが、
イベント後もずっと安定して継続し続けている。
しかも、インターネットでの宣伝は、
すでにWebサイトがあればほとんど無料で続けられるし、
その効果も持続し続ける。
こう考えてみると、高コストで一時的にドカンと来るチラシ効果と、
ほぼ無料でいつまでも続けられるインターネットでの宣伝は、
費用対効果において最高であると言わざるを得ない。

 

【そして静かな7月がやってきた。しかし少し違う。】
大きな投資を伴いつつ、大きな力を発揮したオープニングが終わり、
やはり7月は静かになった。
キーパーラボの立ち上がりは静かであり、
良質のコーティングで
少しずつお客様のリピートを積み上げていくのが定番となっている。
浦和美園店では最初の7週間に販促策が有効に打てて
賑わいのあるスタートを切れたが、
そのままの繁盛がずっと続くわけではない。
今後は同じようにリピートの積み上げに努めることになる。
しかし、今回の浦和美園店においては、
7月に入っての静けさが、いつもの静けさとは少し異質なのだ。
雨が降って、如何にコーティングが雨に強いといっても、
他の店舗が苦しんでいる日でも、なかなか立派な実績を送ってくる。
これからの浦和美園店。
意外な早い立ち上がりを見せてくれるのかもしれない。
期待が膨らむ。

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2012年07月14日(土曜日)

浦和美園店オープン7週間の報告 その1

来店されたお客様の3人に一人がクリスタルキーパーを
新店・キーパーラボ浦和美園店。
埼玉県さいたま市緑区大門3591 ℡048-829-9761

 

【立地】
巨大ショッピングモール「イオンモール浦和美園」が近くにある。
現在、住宅が急速に増えつつある開発途中の住宅地。
前面道路は生活道路というよりも、
土日にショッピングや外食のために出かけるために使われる道路。
あるいは近くに駅があり送り迎えに通る道。
土日は混雑するが平日は空いている。「角地」である。

 

コーティングの施工中に暇をつぶせる施設(イオン、外食店)があるので、
店内のゲストルームで待つ人が非常に少ない。ほとんどがイオンに行く。
平日の交通量は非常に少ないので「通りがかり」で来店される方は少ない。
その分インターネットからのご来店が多くカバーされている。

 

【店舗】
浦和美園店と同じく「角地」に立地しコーティングの販売に強い「岡崎店」の
L字型レイアウトを踏襲し、
最新店の「豊田店」の清潔感あるゲストルームを組み合わせた。

 

 

【店舗を約2ヶ月使った上で感じるプラス面】
L字型レイアウトは、
①お客様が来店された時にすぐ気づくことが出来る。
②お客様がコーティングなどの作業を見ている事が出来、安心感を与えられる。
③店舗内が混みあっても車の移動が意外なくらい楽であった。
クリスタルキーパーを施工する車と施工し終わった車が
同時に11台も店内にあった時があったが、混乱しなかった。

 

【同じくマイナス面】
①洗い場が少し狭い。
ゲストルーム、ポールを見せるために入り口の部分を
少し引っ込めたレイアウトが裏目に出ている。
②トイレの位置がわかりにくい。案内図を作る。
③スタッフルームが広すぎた。洗濯の場所を持って大きくすれば良かった。
④回りが田んぼなので夏の虫が心配。LEDランプを採用しておけば良かったか。

 

 

【スタッフ】
斉藤正起店長。ずっと古い店の店長だったので、新店を任せることによって
新しい可能性が発揮できるのではと考え起用。真面目。

 

 

木下元希チーフ。技術力に長けており、技術をアピールできる店作りが出来る。
技術に裏付けられた口コミを新店に活かす。

 

 

宮城良スタッフ。技術力においても、接客力においても若手のエース。
ムードメーカーでもある。

 

【オープン前活動】
100%歓迎の姿勢を全員で意思統一した。
お客様への応対マニュアルの確認。徹底。引渡しのマニュアル確認。
毎日、一日残らず、納得行くまで何時間でもロールプレーニングを繰り返し、
練習した。その結果、それぞれのモチベーションアップがなされた。
自信が湧いた。特にオープン前の営業活動はなし。ポスティングもなし。

 

【5月11日(金)オープン初日】お客様の「ありがとう」禁断症状に気がつく。
キーパーLABOのWebサイトのトップバナーに掲載されるも、
新聞折込みは無く、この日は店を開いただけで、
お客様は見事に一人も来なかった。0である。
この日から毎日1,000枚程度のポスティングを開始。

 

 

そこで、ふと、みんなが気がついたことがあった。
それまでの準備期間、お客様との接点がない状態が続き、
お客様からいただける「ありがとう」の言葉が聴けなかったことが、
すごくつらかったこと。
普段、当たり前に聞いていたお客様からの「ありがとう」の言葉が、
こんなにありがたいもので、心の支えになっていたことに気がついた。

 

【5月12日(土)オープン2日目、一回目の新聞折込チラシ投下】
今回のオープン販促はシンプルなチラシを4週連続で、最後の土日は両日2回、計5回続けざまに新聞折込みを入れる手法をとった。
快洗隊からキーパーラボに至る歴史の中でも初めての試みであった。

 

 

【折り込み地域】
店舗を中心にさいたま市緑区、浦和区、越谷(読売新聞)5万枚。
一回目の折込み後、一週間の販売を伴う来店数が39台。
チラシを入れた当日からから電話が鳴り始め、
お問い合わせが折り込み当日11件、一週間で29件あった。
特筆すべきは、その多くが具体的に車のサイズ、価格、キャンペーンの期限、
お勧めの商品、店の場所の確認など、
非常に具体的な問い合わせであったことだった。
質問内容から多くがチラシを見ながらの問い合わせと思われる。
ご来店でのお問い合わせも同様であり、
また、ご来店時にはすでにメニューを決めている人が多かった。
一週間で39台、39人お客様からの「ありがとう」をいただき、みんな元気になった。
※雨の日でもお客様の勢いは衰えない。

 

 

【2回目の折込】
一回目の折込の反応が良かったので同じ地域の新聞銘柄を変えて3万枚投下。
2回目折り込み後の一週間は、51台のご来店、
そのうち21台がクリスタルキーパーを施工される。
一台あたりの滞在時間が増え、来店台数の増加以上に店に活気が出てきた。
来店台数の4割までがクリスタルキーパーを指名しての来店は、
新車の納車時期とずれていたのか意外と新車は少なく、経年車が多い。
お客様は「新車の時のコーティングがきれたから。」とか、
「もうちょっとこの車に乗りたいから。」とおっしゃる。
店舗の認知が進めば、新車購入時に、
「どこでコーティングをしようか」と迷っていらっしゃるユーザーの
ご来店が増えてくるのだろう。

 

オープン前に繰り返し、
繰り返し行った接客ロールプレーニングと、
電話でのお問い合わせに対する
受け答えのロールプレーニングの成果が発揮されたのだろう。
お問い合わせからご予約、施工に結びつく確率は非常に高かった。
【3回目以降の折込】店舗を中心とした近隣は外さず、
地域と新聞銘柄を変えながら計5回。新聞折り込みは4週間で計5回行った。
折込の総枚数は20万枚。折り込んだチラシは少し厚手の紙(90kg)で
B4サイズを2つ折りにしたもの(折り込み代は2倍かかる)。
2つ折りのチラシはたくさんのチラシに埋もれても
存在感があるらしく多くの人に読んでいただけたようだ。
今までの折込みチラシよりも大きな反応を実感した。
チラシ20万枚の制作費と折り込み代が総計約120万円。
ポスティング用のチラシは3万枚用意し、
忙しい中でも3万枚を期間中に配りきった。

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