2018年夏のキーパー選手権は、
猛暑の中、861.5万ポイントの高得点で
株式会社ENEOSウイング 湾岸浦安フリートTSが、
見事、全国優勝を果たしました。

早速、千葉県浦安に行って皆さんにインタビューしてきました。
質問にお応えいただいた皆さん
村越マネージャー、村上さん、内田さん、滝本さん、井原さん、竹内課長補佐、
（１級資格者は全部で９名在籍）

 

村越マネージャーから開口一番
「昨年12月のキーパー選手権では同じ千葉県の他店が全国優勝だったので、
当店は全国で２位と同時に千葉県でも２位となり、大変悔しかった。
だから、今回は絶対に全国優勝を取りたかった。」

 

クリスタルキーパーが109台
ダイヤモンドキーパーシリーズが102台、(多くが新規のお客様だった。)
昨年に比べ、ガソリンが350キロ→400キロに増えた。
つまり新規のお客様が増えた→新規のダイヤモンドキーパーが増えた。。

 

戦略、活動内容
６月にタウンメールで告知をしたので、それがガソリンの増台につながった。
また、洗車の割引チラシを入れて、洗車のお客様を増やす活動を行った。
来店されるお客様がニコニコしている。
店舗周辺は需要が高い地域。町自体が新しい。
特殊→運転手付きの社長さんが多く、仕事帰りのついでに洗車に来られる。

 

洗車からクリスタルを進める。そのお客様にネクストカードが大好評だった。
昨年8月のキーパー選手権全国２位の時に施工したクリスタルキーパーの
約90％がこの夏、リピートした。

 

今回は、タウンメールのお客様が多かった。
メール会員のお客様にも、フッ素ガラスコーティングや洗車の告知をした。
８月の実績、洗車収益で約900万円。ほとんど値引きはしていない。
８月は洗車機も手洗い洗車も同じ金額で洗車しますとメール会員に伝える。
洗車の比率　洗車機700台、手洗い洗車200台
洗車機洗車より手洗い洗車のお客様のほうが、ダイヤモンドキーパーになる。
今回の861.5万ポイントは手洗い洗車抜きではできない数字だった。

 

受注
接客スペシャリスト「井原さん」がメインでもっぱら受注を行った。
お客様に伝えたポイントは、塗装を守るためにキーパーは良いですよ。
井原さんが受注に専念でき、全員のお客様にゆっくり受注ができた。
時間を全く気にせず受注したことがポイント。
以前、ビデオ「聞く受注」で勉強した。
ワックス、撥水を使っているお客様にアプローチしお客様の話しを良く聞く。

 

接客はダブルダイヤモンドキーパーから説明する。
基準はダイヤモンドキーパー。

 

去年のクリスタルキーパーが良かったからと
次はダイヤモンドキーパーになるお客様が多かった。
ダイヤモンドキーパーを施工したお客様が仕上がりに感動して、
わざわざ、お菓子を持ってきてくれたこともある。

 

新車に乗り換えるお客様は、普段洗車に来ている時に会話の中で話しを聞く。
ほとんどのお客様がまたダイヤモンドキーパーを施工する。
（水シミ）は取れるもの、取れないものを、はっきり、しっかりと伝える。
また、塗装の艶が濃くなるので目立ちにくくなると伝えた。
お客様にはっきりと伝えることで、安心してまかせていただくことができた。
また、昨年12月のキーパー選手権全国２位をとったことでお客様が増えた。
外車が多い

 

◎今年の12月、もう一度洗車を増やすことに注力する。
施工したお客様に点検洗車を３ヶ月サイクルで案内する。
その時にミネラル取り洗車もやる。お客様が他の店で洗っても、
３ヶ月に１回は来ていただけるので、
常にお客様と接点を持ち続けることができる。

 

◎きちんと施工していればお客様は必ずリピートする。

 

◎今年の12月、全国で1位をとって、連覇を目指します！

 

 

店頭のキーパー選手権第2位の看板が、
「キーパー選手権全国優勝！」に変わる日は近い。

 

先日の9月4日、
8月に行われたキーパー選手権で、
全国ランキングでベスト10に、なんと4店舗が入賞した
ENEOSウィングの中部支店の、その4店舗のマネージャー全員と、
それらの店舗に関連する地区担当の皆さん、課長の皆さん
それに加えて副支店長と支店長まで集まっていただいて、
その快挙をどのようにして実現してきたのかを、ざっくばらんに話し合っていただいた。

 

一店舗ずつお話をお聞きするより、比較的近い距離にある皆さんが共に集って
一度に話をお聞きすることによって
皆さんが何を行動してどのような結果を出して来たのか、その共通項が見えたりして、
意外と判り易いのではないだろうかと思って、ご無理を言ってお集まりいただきました。

 

集まっていただいたメンバー
全国2位:セルフ雁道SS 西田マネージャー、
全国3位:DDセルフ七宝下田SS 鈴木マネージャー、
全国4位:ルート23鈴鹿TS 洞口マネージャー、
全国9位:DDあま七宝SS 長谷川マネージャー
加えて
西村支店長、松尾副支店長、坂村課長、伊集院地区担当、野澤課長、小池地区担当、

まず全国3位の「セルフ七宝下田SS」と全国9位の「あま七宝SS」は、
店名に共通している「七宝(しっぽう)」とは”七宝焼き”の七宝であり、
昔から美しい七宝焼きで有名な地域で、
そんなに広い地域ではなく、
名古屋市の西部にあるはっきり言ってかなりの田舎です。
両店は車で数分のすごく近い距離に店舗があり、強烈に意識し合った。
競り合ったお互いの存在があったからこそ、
田舎の店舗なのに全国ランキング入りしたとお互いの店舗に感謝する。
もう一つ言えることは、
かなり田舎の近距離の両店が、
両店とも全国ベスト10にランキングに入るぐらい、
濃い確率でキーパーコーティングを施工していただいても、
決して共食い状態にはならず、まだまだ新規のお客様がいるはずとおっしゃるくらい
キチンとお客様とお話をすれば
高い確率でお客様はキーパーコーティングを求められるという事だろう。
七宝下田SSは、新規70％、リピーター30％の比率であった。

 

全国2位の雁道SSは、
名古屋市内瑞穂区のかなり豊かな需要層が住む地域にある800坪の大型店で
今回全国優勝を果たした千葉県の湾岸浦安フリートTSと共に、
社内で、カーケア実績で常にトップを争う優良店舗であったが、
昨年12月のキーパー選手権で、
100位以内の入賞が果たせず、強烈に悔しい思いをし、
その雪辱に燃え、全国50位以内を目標にして、
その選手権が終わってすぐ1月後半からこの8月に向けて行動をスタートした。
西田マネージャー「ライバル(＝仲間)がいることが、良かった。」

 

雁道SSのキーパー施工は、ほぼ新規で獲得。
「早く行動を起こした結果、予約獲得に費やす時間が作れた。」
8月の総施工台数の約70％が予約施工。
店内でお客様の話をしっかりとお聞きする。
しかし→即、「予約」にこだわらず、
日時まで、その場で決められないお客様もいるため、
「エントリー」という方法を取り、
後日、電話でフォロー(この時も問診＝今の悩み事をお聞きすること)を行い、
「予約」につなげていった。

 

※ルート23鈴鹿TSの手法より学んだこと。
告知は店頭で行い、詳しい説明･商談は、必ず座って行う。

 

雁道SSは外車も多いが、意外と軽自動車への施工も多かった。
ダイヤとクリスタルの比率は、1:1。
「お客様にあとどのくらい乗られるのか？」を聞き、
「施工後の手入れの楽さ、手間が減ること」をお伝えすると、
ダイヤを選ばれるお客様が多い。
技術者の増員を行った。(一級技術資格者7名)
また、課長･地区担当にも、たくさん施工を手伝ってもらった。
クリスタルの施工時間は、2時間以内で出来る。

 

 

西村支店長より
とにかく、競争意識がすごかった。これが、大爆発につながった。
(全社方針として)安売りはダメ。それ以外は、かなり店舗ごとに特色を出し、活動している。
みんなが、会社の方針を理解し、それぞれ自らが考え、知恵を絞り、工夫し、
足を使い、行動をした結果である。

 

 

全国3位の七宝下田SS
昨年の8月、愛知県で1位を獲得し、昨年の12月は、
それを当てにしていたが…愛知県5位に後退･･･くやしかった…
これが、この夏に原動力に！
この8月は、4月から計画を立て、6月から予約取りを開始。
従来は、店頭でチラシを使っての告知活動であったが、
今回は、近隣で需要のありそうな地域を調べ、その地域へ限定したDMを発送。

 

→土日に限定して、エントリー方式の予約活動を行う。
キーパー大商談会と銘打ち、毎週金曜日に店頭の飾り付けを行い、
上記で告知し、アンケートを用いて(答えていただいた方へは粗品を進呈)、
お客様と会話する機会を作る。
店内で商談→エントリー→予約へつなげる。

 

このキーパー大商談会の模様を、メール会員(約3,500件)に配信し、アピール。
結果、8月までに111件の予約獲得に成功。
また、メールでの予約ができるようにした。
→お客様のエントリー･予約に対するハードルを下げることにつながり、良かった。
結構、地道な活動の積み重ねの結果であった。

 

 

あま七宝
キーパー技術コンテストで県チャンピオンとなったことを、
横断幕等で、大大的にアピールをした。

 

ドライブスルー洗車機を利用されるお客様へのKeePerの施工もあるが、
手洗い洗車のお客様の方が、成約率が高かった。

 

ダイヤが軸になってきている。
過去、何台も施工してきたことが、自信となっている。
「ダイヤは、必要な時以外、ほとんど研磨をしていない」

 

従来は、店舗にいる1人か2人の出来る人が、頑張ってやっていたが、
今は、みんなで出来るようになった。
みんなが出来る、みんなでやるようになって、競争が良い意味で、激しくなった。
目的:収益を上げること。それは、圧倒的に社員が豊かで、強い会社を作るため。

 

 

坂村課長
1課として、5店舗を100位以内に入れる！という目標であった。
きっかけとなったのは、鈴鹿TSが昨年12月に全国9位を獲得したこと。
鈴鹿TSはガソリンの出荷量もたいしたことなく、
目立たない店舗だったが、近くのLABO鈴鹿店で自ら店内受注などを学び、
見事に全国9位を獲得し、それが会社から表彰される姿を見て
これに多くの店舗が「鈴鹿TSに負けてくやしかったし、同時に勇気付けられた」。

 

優秀店の湾岸浦安が1位を取っても、「すごいな」と思って終わるが…
同じ支店の目立たない鈴鹿TSが飛躍した姿を、見せ付けられて、
「俺たちにもできる。」と、みんなのハートに火が付いた。

 

 

全国4位鈴鹿TS 洞口マネージャーより
店舗のメンバー全員が、技術力が上がり、自信が付き、
意識が、クリスタルからダイヤが当たり前になった。
ダイヤが一番、良い商品と思っている。
「大爆発の一つの要因は、新規であった」

 

給油に来られたお客様には、全台、会話をしよう。という姿勢です。
(お客様を、店が選んではいけないため)

 

クリスタルやダイヤを施工したお客様が、1ヶ月点検洗車に多く来られるが、
ここが大事！とメンバーに常日頃、言っている。
(KeePerを通じて、お客様と相思相愛になることを目指しているため)

 

ライバルとの競い合いについて。
相手のことを良く知っているからこそ、互いが競い合い、負けたくないと思える。
飲み会を通じて、心を開いた状態での付き合いとなる。
本気で付き合える仲間がいるからこそ、本気の競争となる。
それが、団結心につながっている。
競争･教育･コミュニケーションの行き着く先は、『楽しむ』だと思っている。

 

 

今年の12月に向けて
雁道SS:もう今日から準備を進める。＝この冬も新規の獲得がキーとなるため。
リピートが来る来年の8月は、今から楽しみ。
本気で全国1位を狙います！

 

鈴鹿TS:技術もまだまだ。12月までに、もっとお客様に知ってもらう活動をし
続けます。全国3位以内に必ず入ります！

 

あま七宝:8月で見えた課題がたくさんある。戦い方を少し変えます…
来年以降、お客様とずっと付き合っていくことを、
一番重要視しています。
KeePer施工を施工されたお客様には、
ミネラル取りを2回無料としている。※お客様と話す時間を作るため。

 

伊集院地区担当:タイヤ商戦とも重なるため、勝負のポイントなる。
人員をもっと増やさなければならない。
長い目で見て、お客様と付き合っていくことを考えている。

 

小池地区担当:物販が苦手なスタッフが、KeePerで成長し、輝き出している。
裏方として、みんなを支えたい。

 

坂村課長:みんなの活動を見て、自分自身の考えが変わった。
中部支店全体の良い流れを、エリアに波及させていきたい。

 

野澤課長:ここから、どう底上げが出来るのか？共に施工をし、苦楽を共にして
いきたい。KeePerを軸にすると人の成長につながる。

 

松尾副支店長:KeePerをやることで、カーメンテ収益の底上げとなる。
KeePerで培った技術力と商談力が、他の商材へ影響している。

 

西村支店長:まだまだ成長期。自らが動いているみんなの邪魔をせず、ミドルク
ラス、ボトムクラスをどう応援できるのか？
大爆発の手助けをしたい。

 

台風21号は猛烈な風で、今までにない被害をまき散らした。
我々の店舗は、鉄骨製のコーティングブースと待合室の部分と、
テント製の洗車場と洗車仕上げ場から成っています。

 

コンビニエンスストア跡や
閉鎖ガソリンスタンドを使った居抜き物件でも、
コーティングブースとお客様の待合室は既存の建物を使って改造し、
大抵の場合、洗車場と仕上げ場は新しくテントで造ります。
しかしテントは所詮”布(クロス)”なので、
金属や樹脂の屋根や壁に比べると耐久性が劣るように思えますが、
一番古い、十数年経った店舗のテントでも、
穴が開いたり、台風の風で破れたりしたことはあのません。
意外に耐久性が高いのです。
店舗は北海道から九州まであって、全部で74店舗あるのですから、
単なる偶然ではないでしょう。
本当にけっこう丈夫いのです。

 

コストは普通の鉄骨製の半分から2/3くらいで、
それより、テント製の建物はライトな印象があり、
洗車のイメージとぴったりです。
これからもテントはラボ店舗に多用して行きます。

 

ところが、先日の台風21号は飛びっきり強力でした。
一宮店のテントの一部、
甚目寺店のテントの一部、
そして東海店のテントの半分以上が飛ばされました。
既存のラボ店舗の中でも古い部類に入る店舗ばかりですが、残念です。
しかし誰もけが人はありませんでしたし、他に被害を出した訳ではありません。
すべてのテントが来週中に修理できる手配も付きました。
それよりひどいのは、
三重県の2店舗でシャッターが外れて壊れてしまった件です。
こちらはシャッターを修理する件数が全国にあまりにも多くて、
いつ修理に来れるのかまだ分らないと言っていました。
困ったものです。

 

午後から、
テントの半分以上が飛んでしまった東海店に行ってきました。
屋根が半分以上飛んでしまい青天井になった店舗は、
惨めな姿をさらけ出し、スタッフ達もしょぼくれているかと思ったら、
とんでもない。
みんなぜんぜん平気で元気でした。
キャンプみたいで、屋根がないと気が付くお客様もほとんどいないそうです。

 

 

元気な一級技術資格中崎シニアスタッフと、北村店長。

 

 

寮でよく会う一級技術資格横山スタッフ。

 

 

破れたテントから見える秋の空はスカッと青空という訳にはまだいきません。

 

 

狭いブースには一級技術資格砂山スタッフが元気でした。

 

 

その足で、古い店舗に属する大須店に行きました。以前からテント屋根から雨漏りがすると言っていましたが、
この台風では破れることなく無事でした。

 

 

一級技術資格須藤スタッフと、一級技術資格田村スタッフ。
そしてますます磨きのかかる鬼頭店長。

 

 

もう一軒、古い店舗に行ってみた。
鳴海店は、テントの隅っこが少しだけ破れていた。
よくここだけで済んだものだとかえって感心する。

 

 

鳴海店は構造的にも古すぎるので、今期中に絶対に全面改装すると宣言している。

 

 

一級技術資格小栗スタッフと白石店長。

店舗開発部の永田部長の話です。
彼が店舗部の責任者になってから、俄然、新店が開発できるようになりました。
そんな永田部長が「釧路」に行ったのは、
ラボの新店とは全く関係ありません。私の用件で釧路に行ってもらいました。

 

台風21号が大阪を襲って日本国中が混乱していた日、
羽田空港から釧路空港へ飛ぶために、
新幹線で名古屋から品川に向かったのですが、
台風の影響で新幹線がまともには動いていず大変苦労して
本人いわく5時間もかかって品川に行ったそうです。
どういう方法で5時間かけて品川に行ったのかは聞きませんでした。
いずれにしても、
無事に羽田空港から釧路空港に飛んだ永田部長は、
釧路で無事に仕事を果たして、
夜、地元の人と一杯飲んで、
釧路のホテルに泊まったら、
午前三時ごろ、確かに揺れたそうです。
しかし釧路は今回の地震の震源地から離れているので、
揺れたのは大したことは無かったのですが、
それから間もなく真っ暗になって、それが停電である事には最初気が付かず、
テレビもつかず、スマフォもパソコンもつながらず、
途方に暮れたそうだが、
たまたまいた地元のタクシーに聞いたら、
タクシーは携帯でもない、いわゆる「無線」で仲間たちと繋がっていたので、
この停電が地震のせいであって、北海道中が停電である事を知り、
しかも、自家発電が動いていた釧路空港だけが生きていて、
飛行機が発着している事を知った。
そのタクシーに乗って釧路空港まで直行し、
たまたま釧路→羽田行きの臨時便が釧路空港にいたので、
それに飛び乗って、羽田まで飛んで、釧路から最短時間で脱出に成功した。

 

その頃、千歳空港も女満別空港もあらゆる空港が閉鎖しているので、
北海道中の各地から釧路空港に向かって、
帰りたい人達が
まるでシリア難民のように(永田部長の言葉) 釧路空港に押し寄せていて、
すぐに溢れてしまい、
一歩遅ければ、永田部長も釧路空港で飛行機に乗ることは出来なかったそうだ。

 

北海道の停電は深刻で、ラボの札幌店も手稲店も閉店せざるを得なかった。
そんな大変な状況の中で、朝、会社に出てきたら、
そこに永田部長が会社にいたのにはびっくりであった。

 

強運の永田部長、奇跡の釧路からの生還劇であった。

今日はIRを何件かと、一つの相談事、一つのお願い事で東京に来た。
その話で印象深かった話があった。

 

何かの値段を決める時、
こちらは好意で、
相手の負荷を低くした方が、仕事がしやすくなって、
より多くの成果を得られるので、よく働いてくれるだろうと思い、
負荷を低くする意味で、我が身を削って値段を安くすることがある。

 

しかし、相手にとっては、
負荷が低くなれば、
目的を達する為の力の出し具合が少なく済むだけで、
むしろその分汗をかかないだけで、楽して済んでしまう。
つまり、
我が身を削って値段を安くしても、
かえって相手に楽をさせてしまうだけで、
結果的に成果を得られず、一緒に働くみんなへの裏切りになることがある。

 

ビジネスのパートナーに一生懸命力を出してもらって、
一緒に働くみんなと共に、
その成果をより大きくしたいならば、
我が身を削ってパートナーの負荷を小さくしても、
その分、楽するだけで、力を発揮することにはならない。

 

パートナーには、
たとえば市場が決めた適切な負荷を背負ってもらうことによって、
はじめて共に精一杯の汗をかくことが出来、
お互いに満足のいく成果を、共に得ることになって、
お互いが幸せになれるのだと言う。

 

良かれと思ってかけた情けが、
かえって、お互いの溝になることがある事に似ている。