私達のケミカル製品の開発は、

化学研究所が主役のように思われるが、

実用的に強いケミカルの開発には、

むしろケミカルの化学研究所が主役ではなく、

実際に目的に従って自動車に使用してどう使えるのか、

加えて、どんな効果がどけだけ、どんな風に得られるのか、

ケミカルを実践して使っていく技術開発が主役になって開発は進むのです。

 

最初の使用の為にとりあえずのサンプルを

大きな外部製造工場の化学研究所(ドイツ)から何種類か提出して来て、

それを使って、何度も使って、その結果をレポートし、

研究所にフィードバックする。

しかし、絶対に一発でOKになる事はないので、

どんなふうに変えるべきなのかを研究所にまたリクエストする。

そのリクエストの間には自前の研究所での検討と試験が入る。

こちらの研究所から向こうにアドバイスが与えられ

すると、

製造工場の化学研究所は、

そのリクエストとアドバイスを出来るだけ忠実に実現して、

次のサンプルをまた何種類か造って、

それを技術開発のスタッフが、また使って、使って、

またレポートを出して、変更の方向性をリクエストする。

そのリクエストに従って、また、研究所がサンプルを造って・・・・・・

・・・と、

これを何度も、延々と繰り返して、

今までの経験で言うと、

これを二十回以上繰り返して100種類を越すサンプルが提出された例もある。

 

テスト開発の過程で、終盤に近付くと

テストと同時進行で

人工的に造られた機械環境の中での「促進耐候テスト」が進められて、

耐候時間ごと(300時間で1年)に、

撥水角とか色差とか色々な数値的な記録を取る。

ただし、その数字は数字だけであって、

数字は実際に人の目で見た美しさとはほとんど一致しない。

 

私達の場合は、数値はあくまでも参考として、人間の目の感性を基準にする。

そして、

突き詰めた結果が出せた時点で、

施工マニュアルが造られ、やっとLABO店舗に提供される。

 

今度は店舗のみんなが

店の代車や社用車、社員の乗っている車や家族の車に店舗で施工して見て、

技術開発で造られた作業マニュアルに、改善を加えるべきかを検討され、

ケミカルに対しての店舗としてのリクエストを改めて出してくる場合もある。

 

そこまでやって、やっとお客様の車に

「まだ市販前の商品」であることをよく断った上で、

無料で施工させていただき、お客様のご意見と経過を見て、

改善すべきがあれば、改善して、

パッケージを決め、デザインを決め、BtoBの商品として販売される。

 

と同時に、特殊な技術が必要な場合は、

技術研修が全国のトレセンで、既存の研修の間を縫って始まり、

技術の伝達が一斉に始まる。

ここまでが、新たに商品を開発を始めて、

短くて8カ月。長くて2年。

適切な技術で施工される新しい商品は、間違いなく客様に喜んでいただける。

 

同時進行でいくつもの製品の開発が進められるが、

実用的な戦闘力のある製品には、本当に大変な努力が込められているのです。

もう三十年以上も前の事ですが、

車の塗装研磨とコーティングの施工の事業化に

成功していた有人洗車場が横浜にあって、

その技術を習いに横浜に通っていたことがあります。

 

その時の先生がその有人洗車場の専務であった高木先生で、

研磨の理論的な事から技術的な事まで色々な事を教えてもらったが、

私はガソリンスタンドと共存するコーティング造りを進める過程で

車の塗装研磨の技術自体を、事実上捨てました。

研磨作業を必要としないコーティングシステムQシステムを造ったのです。

 

しかし、

高木先生から教えられたことで、

ずっと、私の事業を進めるにおいての基本なっている事があります。

「教えるが勝ち。教えることが最強の販売戦略。」と言って、

何とかというカタカナの名前の理論だと教えらました。

 

つまり、

たとえば、何かの商品を売ろうと思ったら、

「買って下さい。」とか「お願いします。」とかをいくら強く言っても、

特典を付けたりしても、相手に買う気が無ければ買う訳がない。

 

それよりも、

その商品が何故、お客様の役に立ち、

何故、どのようにお客様にとって良いのかを”教えれば”、

つまり”正しく伝えれば”、お客様は理解し、欲しくなり、

買う気になって販売につながる。という事。

ごく当たり前の普通の事です。

 

しかし、これが通用するためには、その商品が本物であり、

本当にお客様の為になって、本当に役に立つ商品でなければならない。

つまり、ビジネスとは、

いかにうまく商品を売り込むかという”売りのテクニック”よりも、

本当にお客様にとって役に立って、

本当にお客様に喜んでもらえる商品の開発と提供が第一であって、

あとは、それを売り込むよりも、

むしろ”本当の事を正しく教えること”によって、

つまり”正しく伝えること”によって、お客様が欲しいと思って買ってくれれば

ビジネスとして勝ちになるということになる。

その上で、その商品が本当に本物であって、

本当にお客様に喜んでもらえれば、

お客様はリピーターとしてその商品をずっと買い続けてくれる。

売りの為の宣伝広告などのコストを掛けなくても買い続けていただける。

 

それがビジネスとして一番効率の良い方法で、利益も大きくなる。

教えたが勝ち。伝えたが勝ち。喜んでもらったが勝ち。とは、そういうこと。

 

難しい複雑な経済理論でもなければ、なんでもない。

当たり前の、ごく普通の単純なことです。

 

だから、商品を開発する時は、

如何に売れる商品を造ろうかという視点で考える事はしない。

つまりその商品そのものが売れる事を目的とした商品造りではなく、

如何に、お客様が持っている問題を解決できて役に立つ商品を造るか。

如何に、お客様が欲しい効果や結果を、本当に実現できる商品を造るのか。

 

だから商品の開発は、普通のケミカルメーカーとは違って、

あくまでも実践的にも何百倍も手間と実際を重ねて

お客様に本当に役に立てるサービスの道具としてのケミカルを造ります。

パッケージは実用的であり、

施工する現場の人が「分かりやすい」ことを第一義としてつくります。

 

BtoB商品なので、直営店以外の施工店さんに卸し販売する時も、

「KeePerケミカルを買ってください。」という

売り込み営業はほとんどしません。

してもKeePerのサービスとしての「紹介」にとどまります。

つまり実際に、先方のお車にKeePerをやって見せて、

KeePer コーティングを扱ってみたいと思っていただけるような事をします。

また、

相手が大きな企業で、取り扱いが大きな金額になる事が予想される場合、

多く場合は、

相手会社の上位者にお食事等の接待することが常識と聞くのですが、

接待を禁じている訳ではありませんが、

KeePerでは全くと言っていいほど、ありません。

接待をやったことが無いので、誰もやろうとしないだけですが。

そういう意味で、KeePerの営業は

「売り込み」も「接待」も出来ず、

言って見れば営業力ゼロの会社と言っても外れてはいません。

 

それよりも、相手先の会社の店舗で、

お客様がKeePerを満足していただける形で施工されるように、

技術の伝達をしっかりして、習熟まではこちらも一緒にやって

しっかり出来るように伝えていきます。

それと共にお客様にKeePerが解りやすく紹介される工夫を

つまりしっかりお客様に伝える事を10名のデザイナーが一緒にやって、

 

また、滅多にクレームは出ませんが、

お客様に何らかの疑問が発生したりした時は、

全国に700名以上いる技術者たちが、随時素早く対応します。

(ただ、ほとんど全くと言っていいほど出番は有りませんが。)

 

 

何か、

今日はKeePerのパンフレットの様なブログになってきました。

しかし、「教えたが勝ち。伝えたが勝ち。喜んでもらったが勝ち。」が

私の中で生きているという事を、言いたかっただけです。

今日は(も?)また色々な事がありました。

その中でもすごく辛い事が一つあって、

三年前に受けた脊柱管狭窄症を解消する手術の後の検診の為に

栄のセンターで20分間のMRI撮影をしたのです。

そのMRIの筒の中での20分がとても長く感じ、辛く、色々と考えてしまいました。

 

以下、MRIの中で考えた事。

日本全土に650店も展開が可能と考えられたKeePer LABOをどうするのか。

 

KeePerとKeePer LABOが、

ここまでお客様に支持されるようになったのは、

コーティングという商品としての謳い文句と、

施工した後の実際の効果が一致しているという

KeePerには当たり前の事が、多くのお客様に支持されたのでしょう。

 

しかも、

「お客様が喜ぶことが楽しみで、本気にキレイに施工したKeePer」は、

高いリピート率を実現したのと同時に、

その満足度が、強力な影響力を実現しているSNSで急速に拡がって、

少なくともKeePer LABO全店で、一昨年比平均約200%を実現しました。

 

この事実の一番の要点は、実に、

「お客様が喜ぶことが楽しみで、本気にキレイに施工したKeePer」であり、

それを作り上げられていることがKeePer LABOの最大の強みであり、

価値そのものであることを忘れてはならない。

 

なのに、この事業の計算上のポテンシャルである650店舗に目がくらみ、

数を追って、その本質を見失うところであった。

 

MRIの筒の中、無駄に長い20分間の中で、

KeePer LABOの本質を活かしつつ、

ポテンシャルを実現していく現実的なストーリーを描くことが出来た。

MRIの無駄に長い20分が、

異常なまでの集中力を生み出したのだろうか。

KeePer LABOの”本質”と矛盾するしかないと思ったポテンシャルが、

制限的ではあっても両立するストーリーを、組み立てることが出来たのだ、

 

このタイミングでのMRIは運命的であったのかもしれない。

MRIを終えて会社に帰り、

それを真っ先に社長に話した時、

650店舗を考えた時には無かったワクワクが、間違いなくあった。

これは本当に実現しそうな予感が持てました。

 

本日、直営店91店舗目の「KeePer LABO博多店」がオープン。

これから毎月複数店のオープンが続きます。

 

今日は、ワクワクです。

昨日のコラムで、

「愛知26店舗✖25倍=全国650店舗の空想。」と書きました。

そして、今日はその事を何人かに話したのですが、

ちっともワクワクしてきません。

 

今まで

思いついた事を、書いて、何人もの人に話して、

そうしているうちに想いが膨れ上がってきて、

ワクワクが込み上がり、それが大きなモチベーションになって、

それを実現する力になって、ここまでやって来たはずです。

しかし、

今回の650店舗の話は、

その第一段階のワクワクが、ここに至っても全くないのです。

 

それに気がついて、あらためて思ったのは、

自分が欲しかったものは、

650店舗の実現から得られる富でも、勝利でも、制覇でもなく

それらが目的ではまったくないということで、

私を含めて私達が欲しかったのは、もっと別の事。

それにあらためて気が付いたのです

。

うっかり、私たちの原動力がどこにあるのかを忘れるところでした。

 

人口約500万人の愛知県に、現在26店舗の直営店とFC店が1店舗。

昨年夏にオープンの蒲郡店を最後に、

直営店の愛知での新規出店は、今のところ具体的な予定はない。

その愛知での3月の平均売り上げは、

関東の80%程度とはいえ、一店舗当たり約700万円以上あって、

1店の残らず採算が取れている。

それでは、愛知県はこれでマーケット的に店舗数が限界かというと

まだ名古屋市内が瑞穂区とか南区、西区、港区など、もう少し必要なのと、

名古屋市以外にも津島市とか西尾市、新城市、豊田市に複数店など、

愛知県だけでも全部で35店舗は欲しいと思える。

少なくともKeePer LABOは現実に、

“26”店舗のすべての直営店が、黒字経営が出来ていることは事実だ。

 

では、日本国中で考えると、日本の人口は現在1億2500万人なので、

愛知県は、人口的には日本全体の”25”分の1程度。

 

とすると、

まだ余裕を持った状態の愛知26店舗✖25倍=全国650店舗が、

(35店✖25倍=ならば875店)

日本国中にKeePer LABOを展開しよう思った時の、

余裕を持った、しかし乱暴な限界値とも言える。

 

今、一件のKeePer LABOを造る為に大きなエネルギーを費やしている。

その一軒も、以前は

オープン後2年以上もリピート客を積み重ねないと採算点に届かなかったが、

しかし今現在は、店舗の造り方が進歩したことと、

それ以上に、SNSの発達によって、

お客様の良い評判での認知が急速に進んで、

ポジティブな認知がものすごく拡がり一つの臨界点を越したように、

新店を開けたとたんに多くのお客間様のご来店を頂くようになって、

オープン当月から採算点をオーバーするようになった。

もちろんその為のノウハウの蓄積は膨大で半端な量と質でないが。

 

ならば、急速に全国展開を進める事が

よく有るチェーン店の全国展開戦略となるのだが、

KeePer LABOは、とにかく、

一人一人の”人”がすべての付加価値を造り出すビジネスであって、

一軒一軒で提供されるサービスの価値の創出がものすごく難しい。

 

よくある外食チェーンのように

「セントラルキッチン」での付加価値の均質化が出来ない。

KeePer LABOは、品質の高いレベルでの維持が生命線である。

だからこそKeePer LABOのここまでの歴史は、他人には真似できないもので、

簡単にビジネスモデルの形だけを真似しても、中々上手くは出来ないのだろう。

だからこのビジネスでのチェーン展開は、未だにKeePer LABOだけなのだろう。

 

だからこそ、

全国に650店舗レベルの

愛知県レベルの密度での全国展開の可能性があるとするならば、

真っ先にKeePer LABOなのだろうけど、

がしかし、独力で考えるとあまりにも大変過ぎて、ぞっとする。

どう力を集められるかなのだろうか。

今日、この会社の十倍以上もある大きな会社のKeePerの大会に出て、

空想のように、色々と考えてしまったのです。

 

豊明のお寺にあった円空佛のような素朴な木彫りの像

今日の私の顔だったかもしれません。