「キーパーLABOイオンタウン彦根店」について、
オープンしてから7か月間、どうも私たちは考え方が逆であったようだ。

 

ショッピッングモールとしての”イオンタウン彦根”の来店客数は、
他のイオンタウンに比べてもずいぶん多い方であった
実際の数字は忘れてしまったが、年間280万人とか、240万人とか、
いずれにしても、私たちの感覚ではとんでもなく多い来店客数で、
そんな大きな集客力を持った施設の中へ出店すれば、
少なくともお客様の数で困るようなことは絶対に無かろうと思いました。
がしかし、ものすごい数の人達がモールの中で動き回っていても、
その人たちが乗ってきた車は、
LABOの店内に入ってくることは少なく、
駐車場に停められたまま、お買い物が済んだら、さっさっと帰って行きました。

 

隣り店「GU」から歩いてLABOの店を覗きに来る人は結構いましたが、
その境目がゲストルームになっているので、
LABOの作業場が見えず、
LABOが何をしている店なのか分らなかったので、
「キーパーLABOとは・・・」みたいなLABOの案内を大きく書いて
隣りの店との境目に設置しました。

 

これはこれでそれなりの効果があって、
お問い合わせに訪ねてくれる人が増えたそうです。
しかしまだ絶対数は少なく、
根本的な解決策にはなりませんでした。
そこで、店舗のスタッフ達は、イオンタウンの中の色々な場所で
「キーパーLABOのパンフレット」を、手渡しで配りました。
最初はツナギ姿のままで配っていて、
でもそれがお洒落なショッピングモールの中では怖い感じがしたので、
パンフレット配布の時にはわざわざKeePerポロシャツに着替えて配ったり、
色々と工夫しながら配っていました。
これは、お客様から話しかけられたりして
それなりの効果があったそうですが、でも決定的な効果にまではなりません。

 

ところがその内に、
イオンタウンの中を歩く人で、
LABOのパンフレットを受け取るのをいやがる人がいて、
それに気が付き配布をやめたそうです。
もう何か月も一定の空間であるモールの中でパンフレットを配っていたので、
嫌がる人も出てきたのでしょう。

 

そこで考え込みました。
イオンタウンに来ている人達は、
服や靴、電気製品、食べ物などを「買い物」に来ている人達なので、
まず、車は駐車場に停めます。
それから買い物をしている最中に、
車をキレイにするサービスの店のパンフレットをもらっても、
買い物と車に対するサービスとは次元があまりにも違ってピンと来ず、
買い物の途中で車を注意車場に取りに行ってLABOに来ることはないでしょうし、
買い物が終わってから、LABOに寄る人もいないでしょう。
買い物に来た人はその場ではLABOとは縁が無かったのでしょう。
だから、
「買い物をしている間に車がキレイになります。」と、
買い物をしている人達にモールの中でアピールしても、
その気になってLABOに来店してくれる人は少なかったはずです。

 

キーパーLABOの店舗とお車がキレイになるサービスは、
モールの外に、モールに来る前に、モールと記関係なしに、
キーパーLABOとして、KeePerの良さと快適さを、広告宣伝して、
キーパーLABOに来る動機にしなければならなかったのです。
そして、イオンタウンに来たら、
駐車場に車を止める前にキーパーLABOにまっすぐ車を持ってきて、
洗車やコーティングを頼んで、それから、買い物に行くのです。
すると、ついでの買い物をしている間に、
頼んであった洗車やコーティングが出来あがっていて、便利なのです。

 

つまり、
「買い物のついでに車がキレイになる」のではなく、
逆に、
「車をキレイにしているついでに買い物が出来る。」のでした。
それが、
イオンタウンというショッピングモールの中に
キーパーLABOを造るメリットなのですね。
考え方が逆でした。
だから、買い物に来ている人達にLABOの宣伝をしても効果がなく、
むしろ、LABOの宣伝はモールの外に対して宣伝して、
LABOに来るついでにモールで買い物が出来るメリットにすれば良かったのです。
主客が逆でした。

 

この事にはずいぶん以前に気が付いたのですが、
具体的にどうすればいいのかが分かりませんでした。
広告宣伝とLABO店舗のアピールの方法を外へとガラッと変えます。
その為のツールも早速いろいろと作って見ました。
彦根店だけでなく、同じイオンタウンの中にある芸濃店も、
今後の販売促進活動と宣伝広告の方向をガラッと変えて行こうと話し合いました。
外への宣伝です。

 

ついでに
「キーパーLABOイオンタウン彦根店」
「キーパーLABOイオンタウン芸濃店」
という店名も、
「キーパーLABO彦根店(イオンタウン)」とか、
「キーパーLABO芸濃イオン店」とかに改名しようとも思います。

 

いずれにしても、
キーパーLABOは、小売り店舗の形態を持っているにもかかわらず、
商品を店頭で小売り販売していくフロービジネスの類よりも、
その異常に高いリピート率と定着率から、
むしろ、ストックビジネスに類するのではないかと、
IR先の機関投資家の方から言われたことがあります。
ストックビジネスならば、
開店してから固定したお客様が一定の数までに累積する間、
売り上げが低迷するのはセオリーです。

 

キーパーLABO店舗は、開店当初は来店客数が少ないのですが、
新規客がリピート客になって、来店客数が徐々に増えて
例外なく開店後2年~3年後には、
リピート(固定)客数/来店客数が、85%程度に落ち着きます。
これは本当に例外なくそうなのです。

 

とすると、逆に新規客は15%程度に落ち着くということであり、
店舗がオープンからある程度経って、新規客数が落ち着くと、
開店2年~3年後に到達する月間総来店客数が逆算できるようになります。
月間新規客数/月間総来店客数=15%
⇓
月間新規客数/0.15=月間総来店客数
この計算によると、
彦根店の平均的な新規来店台(客)数は70台であり、
そこから予想される2~3年後の月間総来店台数は70/0.15=467台。
この店の台当たり販売平均単価が8,430円/台なので、
2~3年後の予想月間売上金額は3,933,824円となって、
十分に採算ベースに乗って、十分な収益性を出しているはずだ。

 

ふと考えると、いつもの普通の新規路面店ならば、
今のLABOイオンタウン彦根店のペースを”当然のこと”としているのに、
このショッピングモールの持っている圧倒的な集客力に惑わされて、
今のペースを「もっと来るはず。こんなはずではない」と焦ったようです。
それで、取るべき宣伝広告の手法を間違えて、
モール店内での宣伝活動に無駄に時間と手間を費やしてしまった。
このペースでも上記のように採算ベースには乗のますが、
正しく宣伝広告を修正すれば、
リピート率を下げないまま、今以上に新規客数が増えて、
採算ペースに乗るスピードが上がるはずです。

 

キーパーLABO彦根イオン店と、芸濃イオン店の
打つべき手段が明確になった昨日のミーティングでした。

 

 

ただし、
こう考えると、ただ単に新規客数を増やせば、
自動的に総来店客数が増えるように思えるが、
新規客数を「安売り」「キャンペーン」など、
集客策で増やすと、
集客策で集めたお客様は、宿命的にリピートしないので、
肝心なお客様の固定化率、リピート率が致命的に落ちてしまい、
総来店台数はかえって減ります。
ストックビジネスに安易な安売りとキャンペーンは禁物なのです。

昨日、富士スピードウェーでスーパーGTを観戦した後、
そのまま御殿場に泊まって翌日の朝、うんと早く出で、
東名→圏央道で八王子まで行って、
相模原、上溝、世田谷、板橋、高島平店と回るつもりで予定していましたが、
しかし、つい、朝、寝込んでしまったので、
連休中の関東の渋滞が生半可なものではない事を考え
ちょっと遅れてしまった今日は、関東方向に行くのをやめて、
急遽、愛知に帰り、三河方面の店舗を廻ることにしました。
(刈谷店だけは前回行ったのでパスです。)

 

まず【LABO半田店】
半田店は”西日”がすごい事を解決したのですが、
ゲストルームが暗く感じ、何とか解決しなければと
ゲストルームに座ってしばらく考えました。
じゅうたんを敷くといいかもしれないとSVに言ったのですが、
それでは、店のスタッフが濡れた靴で入りにくくなって具合が悪いと、
店のスタッフが言うので、他の方法を考える事にしました。

 

ところが！
せっかく鎌田店長はじめ、荒井君、新人の鈴木君たちの写真を撮ったのに、
(あの元気な玉城チーフは風邪をひいて休んでいました！)
カメラの撮影モードダイ
アルが動いてしまっていたのに気が付かず、
半田店では、写真が一枚も撮れていませんでした。ガックリです。
みんな、せっかく撮ったのに、
本当にごめんな。

 

【LABO知立店】
LABO知立店でも同じで、みんなの写真は全滅です。
まともに写っていたのは、半田店のゲストルームの正面の写真だけ。
しかし、かっこ良くなっています。

 

 

しかし、室内のエアコンのファンの雑音が異常に大きかったのですが、
誰も気が付いていなかったのは残念でした。
店が古くなってくると、こういう所がほったらかしになって、誰も気が付かず、
お客様の不快が見過ごされがちになっています。
今、三河の最も古い店舗が、実績が前年比を下回ってきている問題があって、
真剣に対処を考えているのですが、案外、こんな事の積み重ねかもしれません。
問題解決を求めて外に目を向けることをやめて、
しっかりと謙虚になって”中”を確認しなければならないと、
しみじみと思いました。

 

ただし、LABO知立店は、他の店舗に比べても、
清掃と、整理整頓、設備の手入れは、気持が行き届いていました。
それだけにファンの大きな雑音がかえって目立ったのかもしれません。
たまにしか行かない私たちが気付くべきでした。反省です。

 

【LABO安城店】は、
ずっといい成績であったのに、
なぜか5月だけ、
本当にこの5月だけ、
前年比79%と大きく割り込み、みんなショックを受けています。(開示済み)

 

 

三河地域はトヨタ関連の会社のお客様がたいへん多く、
熊本の地震の為にトヨタの工場が生産停止していることが影響しているかと、
トヨタと親密な会社の社員の方に聞いてみたのですが、
実際はみんな結構忙しく働いていて、あまり関係ないとおっしゃっていました。
ちなみに安城店のエアコンのファンは静かで、BGMも適切に思えましたが、
壁紙が白くなってから、部屋の空気が冷たい感じになって
居づらいかなとは思いましたが、5月に突然居づらくなるわけでもなく、
・・もっと分析してみましょう。

 

救いは安城店の皆がまったくめげていないことです。
2年目の桑鶴君はあくまでも明るく、松浦店長も元気で「大丈夫です。」

 

 

牧野チーフは、責任が重くなってがんばっています。

 

 

平日は営業に活躍する菰田副店長は活き活きとイイ顔していました。

 

 

【LABO岡崎店】は、
前年比105%ですから標準的な実績です。
やはりトヨタの一時的な操業停止は、LABOの実績に関係ないのでしょう。
岡崎店は店舗の角に「強化ガラス」で風除けを作りました。
かっこ良くなって、安心して水をかけて洗車ができます。

 

 

新入社員の鶴田スタッフ。なぜか岡崎店に似合っているなぁと思いました。

 

 

岡崎店の進藤店長は、福岡から一年間の約束で店長修行に来ています。
もうすぐその期限がやってきます。
最後の勉強を、これまでにない行動で挑戦してもらいたいものです。
左から、鶴田君、岩崎チーフ、水越シニアスタッフ、池田君、新藤店長。

 

 

おっと忘れるところだった、もう一人の主役古川チーフ。

 

 

【LABO豊田店】は、前年対比108%で、また伸び始めました。
裏に抜ける橋が使えるようになったので、
実質的なキャパシティが大きく拡大したのです。
これからもっと成長してくれるものと期待しています。
やっぱり、トヨタのど真ん中の豊田店が上がっているのですから、
トヨタの工場の一時的な停止は関係ないですね。

 

畑田チーフと、親友の村田君が結婚するというので焦っている鈴木店長。

 

 

平澤さんと夏原さん。がんばっています。

 

 

ご飯を食べていたのに無理やりの写真を撮られる有留スタッフ。

 

 

【LABO東郷店】は、
完全にリピートの成長上昇線に乗りました。

 

東郷店ではオープン当初の割引期間のお客様がリピートに成りきれず、
そのイベント後からのお客様が確実にリピートに繋がりつつあります。
LABOのあるべきスタイルにのりきりました。

 

安藤店長、石川スタッフ、広木マンサノチーフ。

 

 

【LABO鳴海店】は、
ずっと堅調に実績を伸ばしつつあります。今月の114%は立派ですね。

 

すごく明朗活発な二人、白石チーフと野口スタッフ。

 

 

人時生産に気を配ることが、実績を伸ばす早道であることを知っている竹内店長。

 

 

人なつっこくて、かわいい声で人を呼ぶが、
絶対に人に触らせることはない不思議な「ネネ」

 

昨日はレースを見たあとそのまま御殿場のホテルに泊まりました。
そして次の朝早く起きて・・と考えていたのですが、
目覚めたのが午前7時、昨日は9時前に寝てしまったのに、
10時間も眠ってしまいました。
満足したのでしょうか。くたびれてしまったのでしょうか。

 

それでも、PCを開いて送受信をしたら、
中村カメラマンから、午後7時半ごろ「決勝の写真7枚」が届いていました。
昨日のうちに私がブログに載せられるようにと、
無理して送ってくれたのでしょう。
なのに、それに気が付かないまま寝てしまったので、
翌日になってしまいましたが、載せることにしました。

 

昨日の予選では、
硬めのタイヤをチョイスして、
冷たい路面にフィットせず、タイムが上がらず、
GT500クラス15台中10位と不振でした。
しかし、
決勝の今日は路面温度が40℃まで上がって、
予選に使ったタイヤをそのまま決勝に使わなくてはならないルールで、
チームTOM’Sの#36と#37は、
この日の高い路面温度にドンピシャの硬いタイヤでスタートできました。
(しかも予選の一台がペナルティで#37は9位スタートに繰り上がった)

 

今日のレースは500km・110周の長丁場、
スタートドライバーはジェームスロシター、
明るいイギリス人です。
今日の温度はタイヤのマッチングもよく、タイムは上がり、
7位に上がって、33周目に平川亮にバトンタッチ。

 

そこから南緯が順位を上げているうちに
73周目、上位の車に派手なタイヤバーストが発生して、
セーフティーカーが入り、
よく解からないルールに従って、
車の再スタートの順番を造って、
レース再開と同時にピットインして給油とタイヤ交換、
ドライバー交替をし終ってコースに戻れば、
色んないきさつがあって、4位にまで上がっていた。

 

もう一つ上に上がれば表彰台だなぁと思っているうちに、
先頭を走っていたGT-Rが、この車もタイヤのバーストで派手にリタイア、
あれよあれよで3位になってしまったのです。

 

最後の最後、盟友の#36が、
伊藤大輔ドライブですぐ後ろまで来て、
ヒヤヒヤしましたが、そこは、#36も無理をしません。
ここで無理して#36と#37が接触し両社とも自滅なんて最悪の事態はしません。

 

という訳で、本日はめでたく第3位。
二戦連続の表彰台は私に何か勘違いを起こさせそうな最高の出来事です。

 

とりあえず、速報です。

 

去る4月12日、愛知県大府市のKeePer中央トレーニングセンターで、
2016年キーパー技術コンテストの全日本チャンピオン決定戦が開かれました。
2月から全国で開かれた予選が54回開催、
延べ2,000名が参加し、
その中から勝ち抜いた380名が14回開催の地区チャンピオン決定戦で闘いました。
ここでは14人の地区チャンピオンを輩出すると同時に、
全日本チャンピオン決定戦に進出する45名が選出され、
その45名が全日本チャンピオン決定戦の”準決勝”を闘い、
勝ち抜いた11名で、最後の”決勝”が闘われます。
決勝は、ガンメタAQUAを一人で一台全部施工します。
だから準決勝までとは仕事量がほぼ倍になり、余計に差が開くことになります。

 

決勝、
まず爆ツヤでの汚れ落としの作業。
これは作業の内容は採点対象になるが、時間はカウントされません。
その後のダイヤモンドキーパーケミカルの施行以降は
タイムが計測され、技術点の高い選手だけに、早い順に時間過点が加えられます。
KeePer技術コンテストの地区チャンピオン戦からの共通ルールです。

 

11台のAQUAに爆ツヤ後
時間計測が始まり、一斉にダイヤモンドキーパーケミカルの施行が始ります。
塗布と拭き上げの工程が終わると、
ボディの隙間に入った水滴を追い出すために、エアーガンを使うが、
ここで、誰が一番はじめにエアーガンを使うかがの一つ目の注目です。
今回は静岡代表の岡重の渡辺光選手が一番目でした。
渡辺光選手はこの大会にキーパー技術コンテストの選手生命を掛けています。
三回目のこの大会で出場を最後にするというのです。
彼が「シューシュッシュッ」とエアーガンの音を上げ始めると、
百人を超す観客からいっせいに「オーっ」と、声にもならぬ声が上がった。
さのあと、大山選手、岩佐選手などが後を追い
すぐに全員がエアーガンを使い始めた。
あとで、矢部選手は、自分で「7番目だった」と言っていました。

 

次はレジン2の工程で、
この工程は、特にスピードだけではなく正確な仕上がりが求められる。
上手いは速いとは言うが、
速けりゃいいというものではありません。
お客様にとって、スピードも、完全な仕上がりがあって初めて意味を持つもので、
完全な商品品質があってこそ”速さ”に意味があるのです。

 

だからこそ、みんな慎重にレジン2の作業を進めます。
それでも2,000人から勝ち抜いてきた11人の選手達、誰もが速い。
トップでレジン2を終わらせるのは大山選手か？渡辺選手か？
そう思いながら、集中して見ていたら、
不意に、私がいる場所から一番遠く離れた選手が「終わりましたっ。」と言った。
私は近くいたスタッフに「えっ？誰？」と聞く、
スタッフ「宇佐美さんの矢部選手です。」

 

矢部選手はノーマークでした。
小柄で、特に目立った動きがある訳ではなく、
いつも上位にいるのですが、飛び抜けてはこなかった存在だったのです。
最終戦の、最後の「終わりました。」で、初めて突出しました。

 

後日、矢部選手はこう言っています。

 

矢部 正(やべ まさし)選手

---

「キーパー技術コンテストに出場し、
今までくじ引きで1班目しか引いたことがなく、
他の選手の施工を見てからの施工がなかったのですが、
チャンピオン決定戦の準決勝戦では、初めて2班目を引き、
他の選手の施工を見ることができました。
印象に残っているのは大山選手。手数も少なく動きは早くはないですが、
実際の作業は速かったです。うまいです。

 

自分の出番になり、よーいスタートの合図で始まり、たんたんと施工しました。
他の方の施工を見てからでしたので、時間を意識し過ぎてしまいましたが、
普段とは違い、慣れていない施工になってしまうので、
いつも現場で施工している通りに作業するのが一番だと、途中で気づきました。

 

集中して作業していましたので、
作業が終了し「おわりました」と言った際に回りを見たら
一番初めに作業が終了したので、
「あれ？何故まだ皆さん作業が終了していないのだろう」と、思いました。

---

 

一番早く、すべての作業を終えて、
矢部選手のタイムは【43分03秒！】
昨年の技術コンテストの最終戦で一番速かったタイムが51分台でしたので、
そのタイムを8分以上の上回る凄まじく速いタイムでした。

 

しかし私は一瞬、矢部選手が速いだけで、
品質の面で雑な作業をしているのではないかと懸念を持ちました。
しかし四人の審査員による厳密な品質確認でその懸念は一掃されました。
レジンの拭き残しが一か所、アンテナの部分にほんのわずかあっただけで、完璧！
驚異的なスピードだけではなく完璧とも言える品質を造り出していました。

 

速かったのは、レジン2の過程に入ってからです。
突然、エンジンにターボチャージャーがかかったように、
回転が上がりスピードアップして、他の選手を引き離したのです。

 

なぜ、レジン2の作業があんなに速かったのか、
その秘密を、矢部選手が全国のみなさんの為に公開してくれました。

 

以下は矢部選手の言葉を、KeePer技研の阿比留が書きとめたものです。
矢部選手の話が実に上手くまとまっていたので、そのまま転記させていただきます。

 

矢部 正選手

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レジン施工は、スポンジにケミカルをしっかり２往復塗布します。
そうすると、まったく力を入れずに楽に速く塗ることが出来ます。
ケミカルの量がポイントです。
少ないとスポンジが擦れて力が必要になるからです。

 

 

目でスポンジ（手元）を見るのもポイントです。
そうする事によりスポンジの動きが見え無駄な動きが減ります。
スポンジを押さえつけずに軽く持ってすべらせます。

 

 

もう一回、スポンジにレジン2をスプレーして、全体に塗り広げます。
スポンジを押さえないポイントは、
押さえつけて施工するとクロスでの拭取りがまったく違います。
力を入れて押さえつけて施工するとクロスの拭取りが重たいです。
これは、本当に違います。

 

 

また、拭き取りが軽くなるので、1回目は力を抜いてサッと拭く。
ここで力を抜いて拭くから簡単に拭き取れます。

 

 

２、3回目はしっかり拭く。
これで、残さずしっかり拭き取れますので、
最終仕上げも、仕上げ”作業”ではなく、仕上げ”確認”で済み、
時間の短縮もできます。
目で良く見て作業の中で拭き上げを完結させるのがポイントです。

 

 

ケミカルを２往復しっかり塗布しているので、
力を抜いて表面を塗るだけでキチンと定着してくれます。
今回はキレイな車だったのもあり、3面拭きで対応できた。
これは、車両の状態によって4面拭きと分けています。
塗装状態が良いと色が濃い車でも3面拭きで問題なく拭き上がります。

 

 

コンテストに向けての技術練習は、上達会を1回実施したのみでした。
後は、社内コンテストや過去に実施した上達会で学んだ事を日々の施工で、
たんたんと施工し続けました。

 

千葉茨城販売支店は、全国の宇佐美の中でも売上げが良い支店です。
元から販売が強い支店ではあったがゆえに、どうしても売りに走ってしまっていた。
取り組みから5年が経ち、その間は獲得するのが目的になっていましたが、
徐々に「技術力」が重要と気づいてきました。
今は、社内コンテストなどで支店全体の技術力を上げることと、
「売らない」をテーマに日々活動しています。
売ってしまうとダメです。リピートが少ないです。
1年間、「売らない」をテーマに活動してきましたので、これから2年目に入ります。
ここからが楽しみです。
やっぱり技術が一番です。研修、上達会で技術力を磨き続けていきます。

 

※レジン2作業のポイント
1. ケミカルを２往復しっかりつける。
2. スポンジを押さえつけない。
3. 手数の意識（無駄な作業をしない）
4. 顔の位置(目線)を、先を見ずに塗っているスポンジ(手元)を見る。
クロスも一緒の目線。
5. クロスは、親指から小指までの間を意識しながら拭く。
6. 一回目は力を抜いて軽く拭く
7. 2回目、3回目は、しっかりと拭く。仕上げる。
そうすると無駄なく拭ける。

 

 

以上です。

 

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株式会社 東日本宇佐美　千葉茨城販売支店　16号市原東SS
カーコーティング技術資格一級　オイルマスター・タイヤアドバイザー
矢部 正
MASASHI YABE

 

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実際に、矢部選手にレジン2作業をやってもらい、
じっくりと見せてもらいましたが、見た事がないスピードで、
「目にも止まらぬ速さ」とはこのことだと思いました。
上記の作業ポイントは確かに正しく、
今後、施工マニュアルにしっかりと反映させていきたいと思います。
しかし、
矢部選手の並外れた集中力が、
この一つ一つの作業工程を一瞬の途切れもなく、完璧な仕上がりを造りつつ、
目にも止まらぬ速さで進み、あっという間に終わらせるのでしょう。
やっている過程を解説してもらってから見ても、
「目にも止まらぬ・・・」なのです。
これは、矢部選手が数知れないほど多くの台数のKeePerを施工していて、
その一台一台に、並外れた集中力を発揮している結果に違いないと思います。

 

少なからず感動しました。
1.理にかなった動きを、2.並外れた集中力で、3.一台一台に確実に実現する。